自2013年起由于中國整體經濟形勢走弱，畜牧業連續兩年陷入低谷，肉雞、種畜禽、肉豬行業一直維持在破產邊緣，與畜牧業息息相關的產業，如屠宰、加工、飼料、獸藥也一蹶不振。畜牧行業的低谷進而影響了獸藥行業的發展，很多中小型獸藥廠家大量的倒閉，一些大型的獸藥廠家相比往年銷量也都有所下滑。筆者從八大方向提出自己對“當前市場背景下獸藥從業人員應該做出的改變”觀點，與業界同仁共同探討。
一、當低迷將成為一種常態，業務員更應踏實工作
縱觀近兩年來的經濟數據，我國經濟一直處于走弱和下行趨勢，究其原因就是一個產能過剩。獸藥、飼料、畜牧業經過近20年的快速發展其實質是投資拉動增長，而非正常的理性增長。以獸藥行業來看，從2002年開始真正進行GMP改造，到現在已經經過10多年了，獸藥行業的基本硬件都已經得到翻天覆地的變化，但是每個獸藥企業的核心競爭力與2002年相比來講，不僅沒有得到真正的提高，反而還有所下滑。獸藥行業作為技術性制造產業其發展理應與電子類產品有所雷同，優勢也應該表現在總成本領先和技術革新速度方面。但從總成本看，目前由于硬件的大量投入，單位人均產值下滑嚴重，像以前能正常生產的普通藥物，如一些片劑、大輸液等藥物，大部分企業已經沒有足夠的利潤來支撐進行生產了，與其他醫藥同類企業對比差異顯著；而從技術革新來看，這些年各企業真正的技術投入微乎其微，基本沒有革新性產品。
因此目前我們面臨的經濟下滑應該是結構性的下滑，在這樣的大趨勢下，在沒有后續大量投資資本跟進的情況下，最終的結果應該是企業盈利能力下滑、大量企業虧損，甚至會導致不少企業開始破產和裁員。因此低迷的市場應該是一種常態，所以業務員們要做好過苦日子的準備。而最終市場能否徹底好轉取決于行業轉型速度和產能調整進度，這個過程應該很緩慢。所以業務員的心態應該要回歸到理性階段不要去乞求市場馬上好起來，或等待市場好起來后再去做業務，這樣的等機會和買彩票中獎概率基本雷同，所以作為真正的從業者要有這樣的思想準備。因此業務員的轉變應該先從大腦開始，從思想上真正重視我們這個行業，務實工作。
二、回歸銷售本質概念，為客戶創造價值
獸藥行業內各企業向來都是非常重視營銷的，認為獸藥營銷關系企業的生存與發展，因此都在不斷探討營銷模式和提高營銷技能。但是在當前獸藥產品嚴重同質化的今天，想要尋求突破是相當困難的（目前獸用化學藥品約70%的藥物為抗菌素、抗生素等抗微生物藥）。由于行業的技術、資金壁壘低，生產企業眾多且產品同質化嚴重，競爭混亂，而這些大部分屬于制劑類企業，嚴格講沒有技術上的競爭力，因此出現過度營銷也很正常。但是獸藥作為特殊商品其本質是解決行業問題。尤其是在下游產業出現嚴重萎靡情況下，獸藥就更應該發揮它真正價值，安全、有效、質量可控、經濟合理而非營銷手段所體現的價值。
因此作為常規品種企業的內部競爭力應該體現在完善的內部人員管理、生產管理和客戶管理。外部競爭力應該體現在產品本身，如產品的穩定性、療效、使用階段、價格等，指導客戶真正正確應用產品，即營銷回歸產品本身特質而非產品本身的營銷外延。如以產品為橋梁核心為客情關系維護，商業賄賂、大量廣告宣傳、會議等，這些形式在未來的銷售中將慢慢淡化。因此業務員們更需要真正的研究了解產品本身，進而指導未來的養殖，達到共同盈利。
三、正確認清“規范化”這一趨勢，不可市場投機
這十年來我國的獸藥行業的快速發展，僅僅是硬件方面的發展，在管理方面則沒有得到應有的重視，生產中GMP的實施仍然處于相對不規范的狀態，且一直存在。因為早些年的發展以硬件為基礎，國家標準落后生產實際，企業為了生存只能鋌而走險改變標準生產，因此對規范化沒有太深刻的認識。具體表現有：在獸藥生產環節，部分生產企業存在私自改變法定組方成分的現象，即生產出來的獸藥產品與其說明書上標注的成分含量和實際含量不一致，有的甚至連標的成分與實際投的不是同一種藥物。這種獸藥產品因為使用者無法確定藥物成分而難以執行相應的休藥期規定，導致不可預知的藥物殘留不斷出現，更甚者在畜禽產品中，或者添加的成分本來就是違禁藥物，直接危害到了廣大國人的健康和生命安全。自2013年來國家對食品安全、公共安全、環保提出了要求并進行了有成效的措施，實行標準化養殖，真正“抓住”食品安全的“根本”，確保食品安全絕對不會出現任何問題。為滿足以上要求對獸藥行業的規范化生產提出了更高的要求，因此獸藥規范化發展是大勢所趨，并將成為獸藥行業未來的發展方向。
從去年的江西海聯事件可以看出國家在獸藥的監管已經步入正軌和常態化。隨著國家提出的獸藥可追溯體系的建立和實施，獸藥標準化已經到來。因此作為獸藥從業人員應該清醒的認識到不可逾規，不要去打所謂擦邊球搞投機否則可能面臨牢獄之災。
四、從治療性藥物向預防保健型藥物轉變
隨著養殖行業規?；牡絹?，大群體養殖需要把握的一個重點就是疾病風險控制機制，因此對于規?；髽I來講減少疾病發病概率進而來控制疾病發展是一個趨勢。目前大部分畜禽重大疾病已經消滅或得到較好的控制，治療性藥物特別是抗生素類藥物的應用將逐年減少，逐漸向預防保健型藥物的方向發展。設想一個養殖集團天天在用藥物應對嚴重的禽流感、新城疫、氣囊炎等這些疾病，這樣的企業肯定會被行業淘汰。預防保健型藥物實際上提高了疾病控制的能力，提高了養殖的效益。因此從業者需要做好從治療性藥物向預防保健性藥物轉變來應對未來的行業發展趨勢。
央視曝光的山東“速生雞”事件、河南的獸藥事件，江西海聯都是在藥物的應用上出了問題。因此殘留達標、能夠達到抗病促生長提高免疫力效果的一些制劑，如中草藥既天然藥物及其提取制劑、生物制劑、益生菌及酶、酸化劑等，這對一些既生產獸藥又生產添加劑的企業或許是一個機會，市場很大，也符合市場從治療向保健轉變的趨勢。因此誰越早轉型誰機會就越大，不要等市場已經成熟在轉變就失去機會，業務員也要及早引導下線的思想轉變。
五、選擇優秀的平臺
上面筆者分析了未來行業的發展將進入全面下行階段，獸藥行業面臨的市場競爭會更苛刻。因此可以看出業務員為了能正確生存，選擇合適的平臺非常關鍵。目前大多數生產廠家都基本上符合產品劑型齊全、品種數量多的標準，市場上流通的獸藥產品在結構、品種、價格、功能以及市場等都極其相似，產品同質化現象嚴重。因此作為業務人員需要選擇有發展力的企業，至少應該做出判斷選擇在未來的競爭中能活下來的企業，這一點對業務員來講尤為重要，即所謂的男怕入錯行，女怕嫁錯郎，選擇大于努力，特別在行業出現轉型的情況下可能至關重要。否則自己很努力，但是企業死了自己也受牽連不能很好發展。
六、注重產品與市場的結合
獸藥的市場在終端，因此做好終端是非常重要。目前我國獸藥行業的營銷普遍是企業—銷售人員—經銷商—養殖戶的模式，這種中間環節及產品流通長的營銷模式，不僅降低了產品銷售利潤和效率，又在與經銷商的博弈中喪失主動權，更導致企業用于營銷的費用直線上升，大大縮減了利潤空間。而隨著規?；牡絹眇B殖企業的比重也將逐步增大，獸藥營銷未來的目標客戶應該是養殖企業，以及由經銷商轉化的放養龍頭而非單純意義上的經銷商，因此產品與市場的結合將越來越緊密，業務員則更要注意這方面的內容。同時這也需要企業根據自己的特點來進行恰當定位，如在尋找戰略終端過程中，應該與企業發展戰略、資源狀況、營銷戰略和產品等有效結合，在尋找最適合的戰略終端。而選擇好后，就需要研究產品和終端的匹配度，研究產品價值并為客戶創造價值。
客戶是市場的基礎，規范、科學的客戶管理能大大調動客戶的熱情，降低市場風險。應根據 “二八法則”和發展戰略來選擇目標客戶，按客戶按銷售和信用、資金情況進行等級劃分；不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時間、信用額度、技術服務水平等。確定了目標客戶之后，建立完整的客戶資料，以應對未來市場惡化后的資金風險。
七、學會正確整合資源
隨著行業水平不斷提升，注重個人能力的簡單人員推銷已不能滿足獸藥營銷的需要了，而團隊合作、營銷策略、客戶與市場分析等真正意義上的營銷將會是業務員今后的重點發展。營銷所涉及的內容十分廣泛，需要企業各個部門（銷售部、市場部、研發部、技術部等）共同合作才可能使企業及個人的營銷水平得到真正的提高和完善，并且在此前提下還需要及時進行內部和外部資源整合，如行業相關產業及產業延伸等。故只有真正能恰當整合資源的人才可能是未來業務員的成功典范。
八、關注網絡營銷
　　近年來互聯網思維以及互聯網下的阿里巴巴、小米、京東等一批以所謂互聯網思維下的企業得到迅猛發展、壯大并成為趨勢，預示獸藥的網絡營銷成為可能。理論上網絡營銷大大節約傳統營銷的成本，還能加強對客戶的服務聯系，如果把傳統營銷、終端直銷與網絡營銷結合起來，必將實現最佳的營銷效果。但是目前看還存在不少問題，大多數企業網絡銷售仍停留在做網站上而且沒有必要的平臺等投入。第二獸藥的銷售資金周轉問題和行業潛規則大大制約影響產品定位、定價，網絡營銷必然涉及預付款交易和現金交易，如何建立結算信用體系使交易雙方權益都得到保障目前還沒有好的可借鑒的方式。第三，畜牧養殖場地理位置相對偏僻，以手機網絡為代表的移動網絡支付目前尚未普及和真正成熟等。雖然問題眾多，但是沒有嘗試就沒有發展。因此可以做出嘗試沒準是很好的路子。
總之在行業高度發展并進行轉型的今天業務人員如果想能在未來競爭中脫穎而出，則需要及時做出調整跟上行業步伐并不斷完善自己專業能力、切實深入養殖中研究產品的價值、實時整合資源并進行推進才能成功。
-----本文源自《獸藥市場指南》雜志第4期，由楊小勇老師供稿。