經銷商催款 險象迭生

　　對于賒銷問題，有過被屢屢拖欠債款經歷的江門飼料經銷商廖老板有一肚子苦水。廖老板從2010年開始與一個100多頭母豬規模的豬場有生意往來，剛開始該豬場還能按時還款，后來就慢慢用各種理由進行拖欠，如員工要發工資、要交地租、生活開銷大，沒有錢還。

　　直到今年四月份，豬價行情不好，該豬場也運營不下去，把豬全都賣了，目前整個豬場處于荒廢狀態。賣完豬之后，豬場老板把財產轉移到他妹妹名下，以他妹妹的名義開了個幼兒園。目前他還欠廖老板20萬，我們當時是有欠條的，他要在60天內還款，現在早就逾期了，他都沒還，廖老板顯得十分無奈，連連嘆氣，我在考慮，要不讓他只還我15萬就行，只要能還，虧點也算了。

　　廖老板告訴記者，他現在也怕被資金套牢，對于賒賬有所保留，如果有客戶到規定日期不跟他結賬，只要達到這條警戒線，他馬上不做生意。在開拓新客戶的時候也會考慮豬場的經營情況。這個行業絕對要改變的，不然沒有出路。

　　經銷商的資金一方面受豬場的限制，另一方面又受銀行限制。茂名

某獸藥經銷商藍老板告訴記者，有些經銷商現金流被控制住，走了貸款的這一步險棋，如果把控不好，會越陷越深。

　　四會一飼料經銷商戴老板就是如此。幾年前，有個3000多頭肉豬的豬場從戴老板這里購買飼料，至今欠了戴老板200多萬。戴老板表示，要是在幾年前欠幾百萬問題也不大，但現在行情不一樣了，養豬不賺錢。而這個豬場現在肉豬規模也縮小到1000多頭。從今年年頭開始，戴老板不給該豬場賒賬，不做他生意了。但他們之間達成協議，一個月還戴老板20萬，而每次去要債，豬老板都說豬還沒賣，又要吃料還要用錢，沒錢還。

　　戴老板告訴記者，由于賒賬后沒辦法全額收回，要從銀行貸款，今年貸100萬，明年就要貸150萬，但一個人的能力能有多大？只能拆東墻補西墻，向朋友借錢還銀行貸款，然后再從銀行貸款還朋友的錢。最怕的就是錢收不回來，現在真的沒錢了，都不賒了，我寧愿能收回1000塊錢只賺1塊錢都不賒賬。

　　賒銷欲罷不能

　　經銷商處于進退兩難的境地，豬老板也有苦難說。

　　當豬價低迷的時候，廣西一豬場老板丁老板到處貸不到款，經銷商也不給他賒賬，眼看著160斤左右的豬還未達到出欄體重，飼料卻已經續不上。無奈之下，丁老板賣了一部分豬。

　　現在豬價開始有點起色，又有經銷商找上門來問丁老板要不要拿料，可以給他賒賬。丁老板告訴記者，經銷商說他開好車，住好房，總不能一虧錢就賣車賣房吧，我的兒子都這么大了，要成家要立業，丁老板認為自己并不是故意要拖欠飼料款，那些天天催他還債的經銷商他現在也不跟他們合作了。而當地有兩個經銷商，在他窮困潦倒的時候也不催款，丁老板表示現在跟他們達成一種良性的關系。

　　經銷商對賒銷問題真是又愛又恨，既怕沒有生意做，又怕豬場欠債不還。藍老板向記者分析了市場現狀。他認為目前主要是化藥、飼料的賒賬比較多。正常情況下的賒賬，資金還是能按時回流。但行情不好的時候，有些養殖戶還盲目擴大規模，經銷商賒到一定程度，自己本身資金斷層了，便不賒給豬場。但豬場一天不能沒有飼料，就會向其他經銷商賒賬，因此惡性循環。

　　此外，部分經銷商盲目賒賬，擾亂市場秩序，也降低了資金的流動速度。假設某經銷商有10萬塊錢，本來每月能周轉3-4次，但他賒給一個豬場了，豬場答應月底結賬?？赡艿?-2批豬能按時結賬，到3-4批豬就開始拖，這樣一來10萬塊錢就變成死水，滾動不了，創造不了利益。本來以為一個月能收到10萬，結果撲空了，越滾越大，資金流被凍結，就很難支撐下去了。但經銷商為了突破潛在市場，開拓重點客戶，也只能走這一步。

　　陽春市一飼料經銷商洪老板告訴記者，粵西地區是養豬的聚集地，很多飼料廠也意識到這一點，開始在粵西地區建廠，直接與豬場對接，經銷商市場被擠壓。洪老板現在每個月只能賣出七八十噸料，給現金的只占10%-20%。我們也是沒有辦法，資金流已經被豬場套進去，如果現在不干了，就很難收回來欠款，只能慢慢熬下去。

　　湛江一豬場場長余濤認為，養豬行情是影響到經銷商資金難回流的重要原因，此外還有賒銷觀念，有些地區賒銷觀念很重，導致整個區域都陷入賒銷的漩渦。

　　目前的賒銷現狀，藍老板表示很難讓賒賬真正淡出市場，即使經銷商真的是想不賒賬，但他心里會想，我要是不賒，別人賒了怎么辦？這種心理讓經銷商想拒絕賒賬都不能。

　　轉型淡化賒銷

　　余濤表示，豬場要跟經銷商協商好什么時候還款，達成一種良性循環，這樣資金能夠對流，對經銷商跟豬場都有好處，但這個演變的過程需要一定的時間。

　　都是老熟人了，如果說不賒就不賒，有點不講情面，廣州某飼料廠區域主管陳思（化名）說，一旦經銷商停止賒賬，有些豬場會翻臉不認人，以前的賬也收不回來。所以，經銷商還是應該量力而行，跟豬場說明自己的難處，力所能及地賒一部分，這樣可以減小風險。

　　藍老板告訴記者，只有經銷商真正感受到賒賬的危害，情愿低價賣飼料都不賒賬，才能逐步改變這種局面。未來經銷商會更加趨于專業化，如果沒有利用價值，就沒有存在的意義了。

　　經銷商應該向豬場提供更多服務，藍老板表示，從銷售轉向技術型、顧問型經銷商，參與豬場的飼料供應、技術服務、賣豬服務等。以前是養豬戶在飼料廠門口排隊賣飼料，現在是飼料廠給豬場賒賬并送貨，以后可能就是飼料廠、合作社等共建豬場，淡化賒賬的現象。

　　廣州某疫苗供應商董老板提出，經銷商應聯合起來建立豬場信用評價體系，開設一個公認的平臺，設立黑名單機制，如果有經銷商投訴豬場，就會降低豬場的信用度。

　　經銷商可以根據此信用度判斷豬場是否為誠信客戶，再決定要不要賒賬給豬場。但在這個平臺上，經銷商都要堅持對信用度不好的豬場絕不賒賬，才能維持下去，否則很容易被擾亂。如果由具有公信力的經銷商協會發起，加上協會的監督會更易把控。

　　諸多地區經銷商都面臨著困境，江西吉安大北農飼料經銷商鄧永春卻告訴記者，他們當地的經銷商沒有這樣的難題。經銷商基本上不給母豬場賒賬，因為賒給母豬場資金回流的太慢，風險比較大。當地的母豬場一般沒有國家補貼，一直以來也很難賺到錢，有一定實力的母豬場都自配料或者與飼料廠合作直接從飼料廠拿料。

　　當地經銷商們是沒有店面的，如果養戶要購料，經銷商就直接從廠家那里拉料給養戶。既然這樣，為什么養戶不直接跟飼料廠對接，經銷商在這過程中又有什么存在的價值？鄧永春表示養戶抓小豬的時候可能資金不夠，經銷商會幫忙墊一點錢，飼料也會賒給他們，等到肉豬出欄，賣豬的時候，養戶會打電話給經銷商，由經銷商接豬販的錢再跟養殖戶結算，有結余的便還給養殖戶。偶爾有一兩個養殖戶私自賣豬不跟經銷商結賬，當地的經銷商都不再賒給該養戶。

　　此外，養戶每養一批豬也只對應一個經銷商，而不會出現一批豬分階段從不同經銷商那里購料的情況，也避免了賣豬時多個經銷商分錢的糾紛。(來源：農財寶典)