在市場經濟發展的今天，獸藥作為一類特殊商品，更多顯現了它的商品屬性，在市場營銷環節往往忽視 或弱化了它的科學屬性，表現為自主 處方、自主購藥、自主用藥、自主配料等，結果出現購買使用假冒偽劣獸 藥、大劑量超標準不合理用藥等現 象，造成藥物殘留、違規使用禁用藥物、耐藥性增加、臨床無療效或毒副作用增強等。
當前，食品安全對畜產品質量提 出了更高的要求，作為畜牧獸醫從業者，要從法律、法規、社會道德和責任等多個層面關注并保障動物健康、人類健康和畜產品質量安全。獸藥營 銷者要從商品屬性和科學屬性的角度 重新定義獸藥營銷，做到重視營銷、理性營銷、道德營銷和科學營銷。

一、深度營銷模式
營銷模式大致有以下幾種：批發模式、代理商模式、特許加盟模式、直營模式、團購模式、B2C網絡銷售模式、C2C模式等，獸藥作為特殊商品也有其特殊的營銷管理模式。獸藥生產是畜牧養殖產業的中間產業，生產成本和產品價格受到原材料與畜產品價格的雙重制約，且產業鏈極長，涉及原料、生產、良種繁育、動物飼養、屠宰加工、內外銷售、技術服務等環節。我國現今的養殖模式雖然發生了明顯的變化，產業化程度逐步提高，但60％左右仍處于散養狀態，品種單一、規模尚小、飼喂傳統、管理水平和技術水平相對較低、養殖周期長。在畜產品需求以量為特征的高速增長時期，獸藥飼料企業處于產業鏈的主導地位效益很好。但隨著市場需求趨緩，且以品種和質量要求為主要特征時，傳統獸藥企業在產業價值 鏈中的存在價值逐步降低，處于次要地位，不再擁有戰略主動，所面臨的困境是必然的。
1.建立深度營銷體制。建立高效的營銷體制，應當實現營銷管理機制下移，如在區域市場成立銷售分企業或辦事處，提高市場的控制能力。建立一支由較高素質技術人員組成的營銷隊伍，營銷經理必須具有較深厚的業務理論修養、較豐富的實踐經驗、較強的領導能力；業務技術人員必須具有專業素質，且能吃苦，善于學習開拓。深度營銷要求營銷機 制的職能復合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發揮市場開發（網絡開發、終端、產品結構開發）、市場管理（市場檢查、客戶管理、產品管理、價格管理）、市場維護（市場調研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳）等職能，戰略性地實現市場的良性健康成長。
2.創新分銷渠道設計。通過開發、優化和創新原有分銷網點，使之具備養殖綜合服務和高效分銷的綜合功能。
第一，服務功能性渠道的開發，有意識地扶持當地有影響力的獸醫經銷或合作組織經銷(如養殖合作社、經紀公司、獸藥經營企業)，利用其行醫防疫的服務功能和影響力，占領區域市場現有養殖場戶群，企業向其提供其他的養殖配套服務支持，引導發展以該獸醫經銷商為中心的養殖聯合體。
第二，分銷兼容性渠道的嫁接?？梢苑e極嫁接如經銷農藥、化肥、種子等的經銷商和農村供銷社網絡，利用原來經銷商的客戶關系，向養殖場戶提供融資服務，配套養殖技術和信息服務，共同發展客戶群。
第三，區域養殖價值鏈的協同。 通過嫁接當地的屠宰加工和內外銷售等企業，與經銷商組織的養殖場戶簽訂定點收購的長期合同，經銷商賒銷 產品，回購畜產品，獸藥、飼料企業組織良種供應和獸醫服務，構建區域性養殖產業鏈，展開各環節協同，實現一條龍運作，提高養殖效益。在這 種區域性的產業合作中，各相關主體均獲得了利益，尤其是養殖場戶的養殖效益明顯提高，風險得到有效分擔，獸藥企業則建立了穩定的渠道、忠誠的客戶和良好的企業形象，逐步獲得區域市場競爭的絕對優勢。
3.為養殖場戶提供綜合服務。
要成為養殖場戶綜合服務供應商，首先必須建立符合養殖企業規模較小的 養殖特點、貼近廣大養殖場戶的營銷網絡和服務平臺，然后整合或嫁接產業內相關的資源主體，如良種場、獸醫防疫機構、收購流通企業等，將營銷、服務的各項資源配置在圍繞提高 養殖場戶養殖效率上，增強經銷商的維護管理和用戶的增值服務能力，構 建深度營銷價值鏈。進而不斷發展經銷商的物流、融資、技術、信息等綜合服務功能，積極組織和扶持養殖大戶發展養殖聯合體模式，優化養殖產 業結構，提高整體運行效率，從而獲 得持續的行業競爭優勢。
4.加強市場維護。深度營銷要實現的是市場的戰略性成長，而不是靠短期促銷行為。因此必須加強市場的維護，提高各級養殖場戶對品牌持久的認可度和忠誠度。
一是加強深度 回訪，當好客戶的顧問，制訂嚴密的客戶回訪制度和 周密詳細的計劃，并嚴格檢查落實，確?；卦L率達到100%。不但要加強對自己所有的二批、終端的回訪，還要對競爭對手的批發商、終端零售商加強回訪，在溝通中加強友誼，培育合作機會；要不 斷提高營銷人員的服務意識和專業素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的業 務需求。
二是要加強品牌傳播，提高品 牌的忠誠度。不斷豐富服務的內容， 提高服務效率，以高質量的服務為客 戶和消費者提供新鮮度最高、質量最 好、利潤更有保障、消費盡可能便捷的產品。通過高效的品牌傳播，使品 牌的知名度、美譽度不斷提高，最終 使品牌的忠誠者的群體最大化，忠誠的持久性最大化。
二、直銷
在市場經濟中，直銷并不是新的營銷模式，但在獸藥行業應該是全新的，或者叫剛剛起步。采取直銷的目 標是降低營銷費用15～20個百分點，取得較大的成本優勢。多年來，畜牧業經歷了數次的跌宕起伏，在行情處 于低谷時，讓利于養殖場戶，擴大市場占有率；行情處于高峰時，則致力于提高自己的盈利率；有了比較大的盈利空間后，致力于研發，做精品獸藥，以保證產品的高效性，從而提高 自己的品牌形象和影響力，最終把成 本優勢變成“綜合企力”的優勢。
1.直銷的具體配套措施。
一是整合現有行業資源，充分發揮資源效能。主要包括3方面：自有資源整合；各廠家之間的戰略協作、資源整合與共享；上下游的資源為我所用。    二是加大研發投入，開發高端拳 頭產品，改善產品結構，增強產品競爭力，引領市場潮流。
三是改變付款方式。大膽實行預 付款優惠政策，同時給予經銷商和最終用戶足夠的價格優惠，提高資金流速，這在養殖行情低迷的情況下顯得更重要。
四是努力開辟新的銷售通路。 降低渠道費用，以原有的銷售團隊為基礎，做好市場信息的采集工作，先人一步利用現代媒體，做好網上直銷、電話直銷，改變鋪貨方式，降低市場開發的機會成本，提高業務員的工作效率和人均銷售額，減少人頭費、差旅費的攤銷。
五是綠色包裝，節能降耗。過度包裝隨處可見，不僅生產廠家徒增成 本，消費者要花高價買完全不必要的“精美”包裝，除此而外過度包裝還會 造成不必要的資源浪費與環境污染。
2.直銷的風險與規避。
多年來，“業務、技術服務”的營銷模式占據了主導地位，業務員、銷售經理、廠家老板、經銷商都已經熟悉和適應了這種模式，改變會比較難，也有失敗的風險。然而風險之中孕育著機會，問題是怎樣去規避風險并抓住機會。為了有效規避這種風險，初期可采取比較穩妥、務實、相對保守的做法。
（ 1 ）可以在原有銷售體系之外，成立直銷部。制定部分直銷專用的品種，用于填充自己的市場空白區域，一旦取得成功，立刻擴大市場范圍，完善產品線，提高直銷銷售所占比重。這樣做的好處：一是可以充分利用自己現有的龐大的業務員與技術 員隊伍，為直銷提供寶貴的市場信息，從而對直銷起到有力的承托作用。二是給企業，同時也給市場鏈條上的相關人員一定的緩沖和過渡時間。三是直銷部的銷售不會對原有市場造成明顯沖擊。
（ 2 ）可以采取組合銷售的辦法。原有銷售模式是點式銷售，每一個經銷商都是銷售網絡上的一個“散點”連不成線。直銷則專做這些“散點”的部分，并由點到線，再逐步放大到“面”的銷售。兩種銷售模式遙相呼應，互相支持，從而形成一種有力的組合。在每一個銷售點，我們的產品力求占據主導地位，成為其主打優勢品牌。在“散點”我們不可能面面俱到，盡占優勢，但單一品種占據優勢則是可能的，同時“散點”的累積效應也會使總的銷 量不容忽視。這樣就大大降低了市場開發的機會成本，也降低了差旅費開支占銷售費用的比重。
（ 3 ）回款風險的規避。以預付款為主，現款現貨為輔，堅決避免欠款和月底回款。為達到此目的，一是制定政策時要向預付款傾斜，對預付款的客戶給予較大幅度的價格優惠，讓客戶樂于預付款。二是可以根據市場銷售規律，開發“組合套裝”產品，每件貨可以分裝2～4個品種的產品，以縮小一次發貨的額度，減少對 客戶資金的占壓，讓其有能力預付 款。三是直銷的產品以質量可靠、性 能穩定、性價比高的高端拳頭產品為主，產品要立竿見影，效果顯著，讓客戶心甘情愿付款來買你的產品。