農資銷售更應重視營銷技巧和方法

來源：  發布日期：2010-12-24  發布者：曉天  共閱1613次

   目前，農資企業的市場競爭非常激烈，農藥化肥和種子的新品種花樣翻新，名目眾多，讓廣大農民眼花繚亂，他們每天都要面對大量的農資廣告信息，農資產品必須要有自己的特點，才能引起農民的注意，但是大多數的生產商和銷售商因為多方面的原因，都很難或者不太愿意嘗試直接將農藥化肥等打入最底端的基層市場，而是通過各級代理商將其以批發的形式進入基層進行銷售，而近年來層出不窮的農資造假手段，這些假劣產品在外觀上達到了以假亂真的程度，造假手段可謂無奇不有，所謂假冒的國內外優質農藥、化肥，單從包裝、氣味和顏色等方面識別，更是談何容易，給農資營銷帶來了諸多的影響因素。在營銷策略上，值得我們足夠重視。
　　一、重視宣傳廣告和推介對農資銷售的影響。

　　面對農資市場供應渠道多，門類復雜的現實，農民需要了解農藥、化肥、植物激素等方面的產銷及發展趨勢，尤其是想了解中央和地方調控價格、維護農民利益的信息，也需要了解鑒別假冒偽劣產品的知識，以防上當受騙，消費的這種心理是合情合理的。而目前，生產商的廣告宣傳渠道主要為雜志、報紙。目前，大多數農資經銷商在廣告方面的花費都很少，以種子為例一般為銷售額的3%左右。調查表明，銷售種子的經銷商廣告做得越頻繁，銷售量增長越多；種子廣告費用超過銷售額5%的經銷商，增長率是最高的；通過直接郵寄或在雜志、報紙上刊登廣告的企業的銷售額高于平均水平；在廣告中強調售后服務的經銷商，銷售量增長是其他強調種子價格信息等的兩倍。在廣告中強調售后服務，尤其能滿足消費者心理的需要，他們最擔心的是出了問題無人負責，理賠找不上門。因此，農資企業應將目標定位于生產高檔產品或有質量品牌意識的農民，讓農民放心購買和使用的主要是名特優新品種。

　　二、 不要在包裝上過于講究。

　　農藥、化肥、種子的名稱、品牌和包裝能否體現出農資的優良品質，是消費者能否接受的一個重要方面。很多農資生產商都傾向于制作效果夸張的豪華包裝，尤其是在農藥方面，而大型的農資生產企業則注重的是農資的內在品質，從我們對許多農民的調查情況來看，農資的包裝并不是影響購買決定的重要因素，農民最關心和看重的是農資的內在品質，農資的合理包裝，只有講究了內在質量，便會受到農民的喜愛。從一定意義來說，減少了合理包裝的費用，也就減輕了消費者的經濟負擔。

　　三、 正確看待價格對銷售的影響。

　　從調查的情況看，農資的價格不是影響農民購買農資的決定因素，因為消費者注重的是農藥，化肥等農資產品的內在品質和有無高效益等方面。對于品質好，有信譽的農資，農民還是愿意出高價購買的。高價位的農藥和化肥及農用激素等的銷售量，并沒有因價格因素而減少，反而會是只有質優價高銷量才會不斷增加，甚至在某個時候出現空檔斷貨，就足以說明這一點。目前，很多國外公司的高價位的農資都同時打入了國內經銷商的門店和大眾市場，便是很好的證明。

　　四、 多指導農民算算賬。

　　現在越來越多的人為農民算賬，這是一件好事。因為把賬算清楚了，農民的難處才能顯現出來。但是，目前有的為農民算賬主要是用來給相關部門看的，讓他們了解農民的難處以便對政策進行調整。而在目前這種情況下農資產業內的人應該把這樣的賬算下去。例如化肥價格普遍上漲了，面對著養分含量相同，但每袋價格低幾十元的不同復合肥，農民肯定是要算算賬的。特別是在種糧、種棉效益不太好的時候，一些劣質低價化肥又有了市場，便會乘機而入。因此，化肥生產企業和經銷商就更有責任幫助農民算算細賬，告訴他們一個養分含量，現在的市場價格是多少，大概什么價格范圍內的肥料是可信的，什么范圍內價格過高，而什么范圍內連成本都不夠，一定是假貨。農資是農民使用的生產資料，只有讓農民明白了，農資市場才能有一個良好的環境，農民少上當或不上當。那么，農資生產、經銷企業也就有了生存保障，使生產者和農民實現“雙贏”。

　　五、 要進一步強調售后服務。

　　近年來，農民最擔心買到假農藥、化肥和種子等農資產品。其實，受假農資傷害的不僅僅是農資消費者，那些正規的農資生產廠家、農資超市也同樣深受其害。因為假農資不但擠掉了一部分真農資的市場份額，而且還因冒充真農資的品牌標識，使真農資的商業信譽受到了傷害。因此，農資生產企業和各級經銷商對服務消費應盡責?，F在投放市場銷售的農藥、化肥和種子等農資商品比較多，每年都在不斷變化，而且新上市的產品含量、使用方法都不同，作為經銷商來說，現在進入“服務消費”時代，強化售后服務指導，在產品銷售時，有責任將產品的使用方法和注意事項向消費者作必要的說明，告訴他們如何使用，避免造成損失，不能一賣了之。目前，更有一部分新的農資銷售商，對新的農資商品缺乏了解，往往習慣于傳統的使用方法，忽略商品使用詳細說明，這樣一來，由于使用方法不對，很容易造成損失，引發糾紛。因此，在農民中普及農資商品知識，引導農民科學種田顯得尤其重要。消費提示多加指導。如今，農村消費維權服務站已開始建立，不少鄉村還建立了維權流動服務組織。因此，農資企業和經銷商可與農村各級的消費維權組織緊密結合起來，利用“三下鄉”、“農民電視講座”、“網絡短信”等形式，講解有關法律法規和農資商品知識，定期發布消費提示，引導農民科學合理消費，及時化解消費風險，確保農民利益不受侵害，只有大家攜起手來，才能真正堵住假農資的上市之路，凈化農資市場，全面實現打假與售真的“雙贏”，切實維護好消費者的權益。

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