一、熊彼特的創新理論

　　 創新理論最早由美籍奧地利經濟學家熊彼特于1912年在其著作《經濟發展理論》中提出，他指出，所謂創新就是要“建立一種新的生產函數”，即“生產要素的重新組合”。具體表現為五種情況：

　　1.采用一種新的產品——開發新產品或改良原有產品。

　　2.使用新的生產方法——改進生產工藝或采用新的生產技術設備。

　　3.開辟一個新的市場——擴大市場領域或進入一個全新的市場。

　　4.發現或壟斷新的原料或半成品——資源創新。

　　5.創建新的產業組織——組織結構的變化。

二、獸藥企業普遍面臨的三種困局

　　1.“好產品”悖論

　　許多獸藥企業一味追求所謂的“好產品”，甚至是能夠“治百病”的萬能產品。其實，這是營銷中的一個重大缺陷。由于真正的產品研發“耗時、耗力、耗錢”，是一個漫長的過程，于是，企業往往在產品的組方上做文章，試圖通過“大組方、高含量”來滿足所謂的市場需求。這種產品雖然滿足了部分客戶的需求，卻又不符合行業標準，嚴格地說，屬于“不合格”產品。真正的好產品應滿足三個基本條件：一是符合標準；二是市場需求；三是無缺陷。產品的療效通過臨床獸醫對產品的組合使用來實現。

　　2.“保姆式”服務困局

　　許多獸藥生產企業都有一個龐大的技術服務隊伍，對于技術服務隊伍的職責界定是“提供售后服務”。從理論上講，技術服務隊伍應該圍繞企業所提供的產品對目標客戶進行使用指導。但實際情況是，幾乎所有的企業在服務時都突破了這一邊界，許多企業的技術服務隊伍變成了規模養殖場的技術員或飼養工，對養殖場提供的服務遠遠超過了“售后服務”的范疇，而變成了“保姆式”服務。這種服務體系不僅使獸藥生產企業技術服務難度增加，而且引起許多“爭議”，甚至出現了養殖場由于養殖效益不佳而找獸藥企業“賠償”的事情。

　　3.團隊建設困局

　　由于近年來行業兩極分化的趨勢越發明顯，一些獸藥中小企業在隊伍建設中存在極大困惑。具體體現在三個方面：一是招人難，許多獸藥企業沒有專門的人力資源部，即便有也只能做一些簡單的檔案整理方面的工作，根本起不到人力資源開發的功能，企業招人都靠部門自己運作，招聘途徑簡單，多數都以學校應屆畢業生為主；二是培養難，現在許多獸藥企業對新員工的培養都倍感頭痛，培養周期越來越長、培養成本越來越高已成為普遍的共識；三是留人難，企業好不容易培養出幾個“人才”，卻發現“人才”是用來要價和跳槽的。

三、營銷新思維的“六步”戰略

　　所謂“六步”戰略是指獸藥企業做好營銷必須把握好六個關鍵步驟。

　　1.賣什么——產品戰略

　　企業做產品并不是以多取勝，而是以“精”取勝。“精”的含義是企業在開發產品時應把握好三個關鍵點：一是貼近市場；二是滿足需求；三是第一次做對。所以“少而精”必須取代“多而全”。

　　2.賣給誰——顧客戰略

　　并非所有的養殖戶都是獸藥企業的客戶，實際上客戶定位應該是獸藥企業的重大戰略之一。企業必須根據自身的實際情況來選擇部分合適的客戶作為企業的目標客戶，而不是做“大眾情人”。

　　3.憑什么——優勢戰略

　　企業在做營銷時一定要確定自己的競爭優勢，把自己的競爭優勢發揮到極致就是最成功的營銷。企業的競爭優勢可以是產品、文化、人員、思維、渠道、技術等任何一個要素，也可以是不同要素之間的組合。

　　4.誰來賣——渠道戰略

　　根據獸藥行業的特點，企業不可能完全做到把產品直接提供給終端用戶，選擇合適的渠道商是許多企業的必然選擇。選擇什么樣的渠道商，單一渠道還是混合渠道，這最終影響企業的發展戰略。

　　5.怎么賣——導向戰略

　　獸藥企業對產品的推廣是一個大的課題，并不是好產品就一定能賣好。實際上賣不好的“好產品”比比皆是。產品導入市場既是一個科學的過程，也是一個藝術的過程。需要在產品的使用定位、人員推廣、廣告、促銷等多個方面下功夫。

　　6.持續賣——品牌戰略

　　品牌是很難說清楚的一件事情。但企業如果從一開始就堅持圍繞企業的知名度、美譽度及產品品質始終如一去做，可能會有意想不到的收獲。另外，品牌戰略不可能一蹴而就，它需要企業長期的堅守。

四、營銷創新的五種途徑

　　1.創造性模仿

　　創造性模仿是指企業在模仿成功企業的基礎上，再結合自己的特點的再創新。

　　2.技術創新

　　對于技術趨勢的準確性理解和對研發的合理定位是技術創新的兩個關鍵。對獸藥企業的應用應包含工藝創新、使用創新、原材料創新等。

　　3.渠道創新

　　渠道創新是指企業在銷售渠道建立方面的創新。包括渠道商選擇、渠道模式、股權分配、效益分享等。

　　4.突破式創新

　　突破式創新一般是指企業在行業中擁有獨一無二的重大優勢。如壟斷的原材料、新技術、大幅領先的成本優勢、企業領軍人物等。

　　5.最理想的創新

最理想的創新是改變和控制客戶的需求。創造出新的供不應求的產品或服務。