成功營銷五字訣

來源：  發布日期：2010-12-23  發布者：曉天  共閱1687次

1、“位”字訣

要營銷，先樹品牌。要樹品牌，先明確定位。這是營銷中的第一個大問題。

定位離不開坐標系，品牌定位的坐標系是一個三維坐標系。X軸（橫軸）是目標受眾或目標客戶所屬的行業或專業，Y軸（縱軸）是目標受眾或目標客戶的社會地位或消費水平，也可以是品牌的市場占有率或市場地位，Z軸是目標受眾或目標客戶所屬的地理區域，當然也可以是別的。

最常用的定位方法其實很簡單，主要是縱軸定位法，一種定位法是根據目標受眾或目標客戶的社會地位或消費水平來定位品牌，有三種可選的定位：高端品牌、中端品牌、低端品牌。另一種是根據品牌的市場占有率或市場地位來定位品牌，也有三種可選的定位：領導品牌、骨干品牌、普通品牌。這兩種定位法也是最主要的定位法。給品牌定位，必須綜合運用這兩種定位法。而綜合運用這兩種定位法，將組合出九種不同的品牌的定位。

品牌定位不同，其營銷目標也就不一樣，接下來的營銷策略也將不一樣。

2、“核”字訣

你的品牌可能有很多優點或優勢，但營銷時只宜選定其中的一兩個優點或優勢作為突破口。這樣的優點或優勢叫做品牌的核心賣點（CoreSellingPoint，縮寫作CSP）。CSP的使命是引起目標受眾的注意，激發目標受眾的興趣。它就是一個需求引爆點、市場引爆點和輿論引爆點。

必須發掘出品牌的CSP，如果發掘不出現成的CSP，那么就創造一個出來！這是營銷中的第二個大問題。

CSP是成功營銷的抓手或關鍵，通常只有或只應有一個，最多不要超過兩個。千萬不要以為多多益善！千萬不要試圖在每一個場合都介紹清楚你的品牌的每一個優點或優勢，那樣既造成主次不分，又浪費你的時間和金錢，最要命的是，效果還適得其反。在絕大多數場合，只把你明確了的一兩個CSP告訴目標受眾，這一兩個簡單、顯明的CSP就足以抓住他們的心了。至于其他你或許引以為驕傲的優點或優勢，讓他們自己去發現，那樣反而會不時帶給他們一些驚喜，讓他們更喜歡你的品牌。當然，這并不是說你不需要一份詳盡的優點或優勢介紹，事實上，你需要。但這份詳盡的優點或優勢介紹的作用主要不是引起目標受眾注意、激發目標受眾興趣，而是在目標受眾被你的品牌的CSP所吸引后，幫助他們進一步了解你的品牌，促使他們下定決心使用或購買你的品牌。

CSP絕對不能抓多了，更不能抓偏了，抓錯了。

明確品牌的定位和核心賣點是成功營銷的前提。完成這兩步，基本上就等于成功了百分之五十。但是，如果沒有后面的四字訣，這百分之五十也就約等于零。

3、“勢”字訣

成功營銷離不開勢。勢是氣勢，是勢力，是力量。營銷要善于利用九種勢，即：趨勢之勢、智慧之勢、權力之勢、資本之勢、輿論之勢、名牌之勢、供應鏈之勢、親友之勢和群眾之勢。

趨勢之勢。趨勢是指時代發展的潮流，是指社會、經濟、政治、文化等向前、向上涌動的進程。這一潮流或進程攜帶著巨大的動能。大營銷要順應大趨勢，順應大趨勢可成就大營銷。

智慧之勢。營銷以智慧為本。

權力之勢。權力掌控著最多、最大的資源和機會。

資本之勢。資本的力量還用多說嗎？

輿論之勢。新聞記者被稱為無冕之王，輿論的力量自不待言，而互聯網的發展更加增強了輿論的力量。輿論既然可以唱衰經濟，托起或捧起一個品牌還不是易如反掌。

名牌之勢。名牌不僅僅指名牌產品，還指名牌企業、名牌人物……名牌的力量是無形的。

供應鏈之勢。上游的供應商、下游的渠道商和客戶也是營銷過程中值得依賴和必須依賴的力量。營銷者作為市場主體之一，對其他市場主體力量的重視和依賴本就是最自然不過的。

親友之勢。親戚、同學、戰友，當然還包括其他朋友，這是最樂意幫助你的力量。

群眾之勢。群眾中的每一個個體的力量都是微小的，但群眾的力量是巨大的。

營銷要善于借勢！如果無勢可借，就要學會造勢！如果造勢很困難，虛張聲勢也行。這是營銷中的第三個大問題。

4、“事”字訣

“事”指事件。營銷并不必然地需要借助于事件，但如果借助于事件，并且借助得好的話，營銷絕對可以更加出彩，更加有效。

美女只能夠吸引男人的眼球，而事件能夠吸引大眾的眼球，特別是吸引新聞工作者的眼球。事件具有非常好的“被傳播”特性，既是最好的營銷素材，也可以成為最好的營銷載體。

我把事件區分為大自然導演的事件和人類導演的事件兩大類。前者如瘟疫、地震、海嘯、洪水、沙塵暴，等等；后者如戰爭、運動會、博覽會、論壇、聯歡會，等等。

營銷要善于借事！也要善于造事。這是營銷中的第四個大問題。

戰略營銷之妙，在于“勢”、“事”兩個字的運用。

5、“爆”字訣

營銷如炒菜，但不是文火煎炒，而是猛火爆炒。有兩個要點，一是用旺火熱油，二是要快速翻炒。

這是一個關系社會，一個營銷社會。我們所面對的競爭對手永遠比我們所看到的更多、更強大。面對這樣的競爭對手，包括潛在的競爭對手，我們必須全神貫注、全力以赴，用“旺火熱油”對品牌進行“猛炒”。懈怠就意味著被打敗，懈怠就意味著被消滅。當然，要把握好度，不能炒焦了。

這是一個信息高速傳播的時代，一個很難保有機密的時代，學習、跟風、模仿、剽竊、克隆、侵權、競爭……無時不有，無處不在，讓一切都慢不下來。慢就意味著喪失競爭力，慢就意味著落后，慢就意味著滅亡。所以，要么不動，動則快動。只要條件一成熟，營銷就要雷厲風行地展開，要“快炒”。當然，也不能太快了，太快了炒不熟，發現沒炒熟再回鍋，炒出的就不是那道菜了。

如何解決營銷的力度和時機，這是營銷中的第五個大問題。

五字訣所涉內容博大精深，本文只算拋磚引玉。

另：有好朋友拿我的名字說事，戲稱此為“一招五式”，倒也有趣。

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