農資經銷商如何做好旺季促銷？

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1741次

隨著農資市場競爭的加劇，上下游競爭進入了白熱化狀態，促銷在營銷整合中所占的比重越來越大，招式越來越多，更多地體現了行業特色，農資經銷商在銷售旺季均是各盡其能地在促銷上大做文章，力求把產品推廣上量。對農資經銷商而言，如何在旺季來臨時搞好促銷是讓眾多經銷商絞盡腦汁的難題，因為他們要從二批商、農民口袋里拿錢，實現從商品到貨幣最驚險的一躍！
《孫子兵法》云：以正合，以奇勝！所謂“正”：人品好，產品質量過硬！這是前提和根本，只有這樣二批商才能接受。所謂“奇”：促銷形式多樣化，促銷方法差異化。促銷正是“正、奇”有機結合的整體。
因各市場情況、經銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先：“到有魚的地方去釣魚”，即明確主推產品（質量過硬、有賣點、有上量潛力、利潤適當），明確自己的重點市場和重點客戶，確定好促銷對象。抓好重點客戶，確保精力集中投放，做到資源優化配置。筆者08年在某公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個區域找出三個五個重點縣，一個重點單品銷量超過一千件，以重點單品上量帶動其它產品銷售，納入個人全年考核硬性指標。天天說要抓重點，天天提8020法則，可是真的一到現實中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數廠家和經銷商在促銷過程中的通病。平均分配資源只能導致平庸的業績,傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營造優勢市場、重點市場、最能出銷量、最有潛力的賣場是區域銷售工作的重中之重。因此，經銷商要根據自身上游廠家各方面情況選出兩個以上的適合本地市場的重點產品，另外還要選出兩個后備產品，以備不時不需。重點產品銷售上量會更容易取得廠家的配合和支持。
其次：依據市場情況，經銷商自身情況結合多方面因素制訂適合自己的、差異化、個性化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場經銷商在部分鄉鎮召開以村級為主經銷商推廣座談會，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進一步擴占了市場份額。山東荷澤某客戶利用本地機動車費用低的特點，在殺蟲劑銷售旺季來臨時租一部分機動三輪車，給車主經過短暫的培訓，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現場給農民做實驗，只打一桶水，產品效果出來后發放宣傳頁給農民指明購買地點，這種方法投入小，宣傳深入貼近一線農戶，有效的拉動了產品的銷售。福建某地區經銷商經常到農民田間地頭去收集作物病蟲害發生圖片和用戶照片，晚上召集農民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術和產品推廣。此人在農民心目中威信很高，正如本經銷商所說的那樣，利用農民身邊能看到的東西進行宣傳最有說服力。隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風靡一時的抽獎、贈送、購物獎卡等促銷方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”早已被農民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現在用起來未必成功，以前失敗的方案現在用起來一定失敗，因為市場在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點點不同。
第三、促銷方案的連續性。要看到產品銷售成功背后的東西，筆者提了一個說法叫“可持續營銷”。為什么愛多收、天豐素等

部分國內外公司的產品暢銷十年而不衰，為什么大多數產品是“各領風騷一二年”？這就是“十年磨一劍”與追求眼前利益的區別。當前不少企業、商家搞促銷，認為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當前，如果沒有長遠的戰略思考、完整的市場規劃，僅是為提高當年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場規劃量力而行，如果做不到十年的規劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會水到渠成?！氨鵁o常勢，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據是通過一定的方式及手段激發消費者的從眾消費，作為促銷規劃者、實施者不能一葉障目不見泰山，而要時刻理智地審視促銷、推進促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場運作長遠規劃中的一部分。
狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對農資經銷商來說，促銷方案在具體實施中，應整體聯動地實施促銷計劃，商家搭臺，廠家支持，農戶參與，各方面借力，整體聯動，快速出擊的促銷才會更有實效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結合起來。09年的農資營銷不僅是“大魚吃小魚”的一年，更是“快魚吃慢魚”的一年，在新一輪市場競爭中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家

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