如何實行加盟式農化營銷

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1626次

原因分析
“創建自己的通路需要大量資金、實力和產品，對銷售渠道的維護和管理的要求也是非常高的?！彼运麄儽悴捎昧恕凹用说辍钡姆绞絹碛行У匾幈芰送返拈_發和維護費用。這本是一個企業發展過程中“趨利避害”的正常思維。問題是你的公司知道“趨利避害”，你所吸納的加盟店“納入旗下”來實現公司規模的擴張和利潤的最大化，但是別人憑什么愿意在好端端獨立經營的情況下突然死心塌地地“歸順”你？我們不難看出：能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶就是最終的利潤軸心。
在明確了兩者之間的利益根源之后，我們就會明白，一個加盟店由原來的獨立經營而轉向你公司的麾下，其根本目的無非是現在他自身“有實無名”，想“傍著你公司這棵有名的大樹”來追求更大的利益，而不是誰在管誰，非得分出誰比誰更高一個級別的問題。從這個角度來講，加盟店反而成了你公司的“衣食父母”。因為你的公司可以憑借諸多加盟店支撐起來的規模優勢而更加聲名遠揚。所以，公司管理人員對加盟店的管理應該是抱有一種幫人致富的平和心態而不是上下級關系的絕對服從心態。
一般來說，加盟店能從你公司得到的最為直接的“實惠”就是：通過對門面VI的改造來扛起了你公司的大旗，從而在氣勢上達到對許多“不明真相”的普通消費者的“震懾”。這種“震懾”往往可以在極短的時間內提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽度。這是因為許多普通消費者會不自覺地把原公司在人們心中已經形成的信用和服務保障轉嫁到加盟店身上，并很自愿地認為他們是“一家的”。
但是，如果說VI的統一便利加盟店極大地受到了“精神上的鼓舞”，那么，對大公司規范化運作和管理流程的模仿和學習則是他們更加為迫切的愿望。對加盟店的管理并不僅僅是統一一下VI就可以了，而更多的應該是對公司運作理念的逐步滲透和對內部經營管理操作上的統一?？梢钥隙?，很多加盟店在加盟你公司之前是沒有或者至少部分缺乏一套完整而又規范的經營管理體系的，他們更多體現出的是“摸著石頭過河”的“土辦法”。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學的經營管理方法來使自己得到更新的突破，而另一方面又在加盟了大公司之后還繼續沿用原有的“土辦法”。這便是在前面所說的加盟店“總不跟公司的營銷策略走，而營業額又總上不去”等“自以為是”現象的根本原因。
另外，加盟店在加盟初期，會對公司的營銷政策或多或少地抱有抵觸情緒，或者至少是留有戒心。因為他們擔心母公司會在對他們進行“指導”的同時坑害他，要么是想套牢他做“永久下線”，使其“永世不得掙脫”；要么是想在指導他的時候用“冠名費”等名義來“圈他的錢”，然后找個機會散伙。這通常也是加盟店在加盟初期仍“有所保留”的深刻原因。同時也是對母公司商業道德的深度考驗。
造成沖突的原因主要有四個：
１、企業與加盟店合作的基礎不牢。
在現階段許多連鎖企業建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關系，雙方既沒有股份的制約，又沒有共同發展的遠景，完全是一種相互利用關系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發展并壯大，沒有長期合作的意愿，總公司又貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發展，能夠起到聯系的僅僅是加盟費和類似銷售提成的費用關系。這種關系存在可轉移性，如果合作不愉快，雙方都可以另覓合作伙伴，因此這種連鎖加盟是一種不穩定的合作關系，也是造成分歧的主要原因。
２、企業的營銷策略未根據當地實際情況進行制定。
總部如果沒有進行詳盡的市場調查，制定的營銷策略往往只適用于局部區域，這樣的結果會造成加盟店的抵觸情緒或者營銷策略根本不適合在當地推廣。我國大部分地區都有很強的地域性，各個城市和地區的消費水平、消費觀念相差很大。因此總部在制定營銷策略時不應當一概而論，一定要照顧到全局。
３、企業缺少控制能力。
如果企業給了加盟店太多的經營權力同樣會導致總部的營銷策略難以執行，最主要包括兩個方面：a、加盟店為了利潤或者其他原因在經營過程中自己開發供貨商關系，自己支付貨款，這往往是個危險的信號，說明加盟店對總部已經產生了不滿，也可以說總部不能夠滿足其經營的需要，對加盟店已經喪失了經營控制能力。
加盟店不通過總部采購不僅使總部制定的營銷策略難以執行，還會帶來非常嚴重的后果，自己采購的商品沒有經過總部嚴格把關，其產品品質、價格、售后都有可能存在問題，而這些問題將直接導致經營業績下降和總部的品牌形象受損。
b、國內許多加盟店存在這種現象，總部為了迅速擴張，將自己信息技術和盤托出，根本不重視自己的知識產權保護。造成的后果是一旦合作失敗，加盟店完全可以照常運轉，它們完全有能力不理睬總部的營銷策略。
以上兩方面導致加盟店很快羽翼豐滿，最大限度的削弱總部的控制能力，到最后總部不得不承認自己養了條“白眼狼”。
４、企業和加盟店的管理架構和溝通體系有問題。
總部和加盟店的關系總是非常微妙，加盟店往往埋怨總部存在官僚主義，只懂得瞎指揮，對實際情況缺乏了解。而總部也會認為加盟店以自我為中心，角度性太強，對自己工作不支持、不配合。由于這種矛盾的存在，導致總部的營銷策略難以順利執行。

解決方案
統一VI形象僅僅是解決了“治標”的問題，而母公司保持良好的商業道德和商業信譽，先幫助加盟店進行市場培育，再進行經營方法的正確指引和扶持，然后進行經營管理思想的滲透，最終走向“共創雙贏”才是“治本”的關鍵。
通常地說，加盟合作前期的市場培育往往是很重要的。既然許多加盟店在加盟之前的經營方法很不成體系，那么母公司更應該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，而是真誠地扶持加盟店進行市場的培育和開發?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力”較強的加盟店進行試點扶持。并以此來消除大家的抵觸和戒心。
試點操作取得成功之后，借此機會向大家廣泛推行公司優越的經營模式及相應理念。并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參考試點就在公司指導下取得了多大成功，利潤增長了多少，用真實的數據來贏取其他加盟店的信任和嘗試。
在試點經營和操作推廣的過程中，念念不忘經營思想的滲透和觀念的提升。使大家在從嘗試到模仿、從拘謹到解放的操作歷程中“潛移默化”地感受到新型營銷理念給提高店面形象和增強品牌意識等方面帶來的巨大利益。從而使大家能夠放開手腳并身體力行。
總體來說，公司的加盟店和自開的連鎖店之間猶如“抱養的孩子”和“親生的孩子”一樣存在著一些極其微妙的關系。我們都知道“后娘難當”，所以才要付出更多的耐心和努力。在這里我要著重強調的是，公司對加盟店的管理更應該體現出良好的商業道德和商業信譽。只有這樣，才會有更多的經銷商來加盟到你的旗下。
建議企業在組織營銷策劃時可以從兩個方面考慮：
ａ、根據每個加盟店的不同狀況制定詳細的營銷方針，并且多征求加盟店經營者的意見，在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案。
ｂ、總部只拿出基礎的營銷方案，讓加盟店再根據自己的實際情況進行改善和創新，然后由總部再進行整合。這種辦法運作得好可以大大提高加盟店的積極性。
同時，企業和加盟店本身存在距離，許多信息不能及時地進行傳遞，因此造成雙方在經營方面存在分歧。并且許多連鎖企業往往不重視這種信息傳遞的不及時現象，把這種現象當作一種必然，甚至有人認為只有存在矛盾才更有利于工作的改善。
當信息傳遞不及時現象發生時，會給雙方的工作帶來制約，許多工作因為對方沒有及時有效的配合而達不到預期的效果，并且這種不協調日積月累造成了雙方面對立的局面。
因此總部要建立暢通的意見反饋機制，并且提供更多的機會讓雙方進行溝通。如果能夠設立專職稱部門負責信息的收集、反饋、監督執行等工作，將更有利于管理工作的開展和營銷策略的落實。
當然，加盟店不執行總部的營銷策略還有一個可能存在的原因就是：總部營銷能力太差，制定的策略根本就是一張廢紙。在這里希望我們所有的農化連鎖企業總部能夠認真的審視自己，是否已經具備了加快發展連鎖的條件，是否真的有比任何競爭對手都強大的經營手段和管理理念？如果不能回答這個問題，那么不僅總部的營銷策略難以執行，就連持續發展的可能性都已經不存在了。

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