從業20年農資經銷商付建偉：我看農資營銷

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1786次

編者按　付建偉，一位從事農資工作20余年的農資經銷商，幾乎天天都在市場中拼殺。在這個市場處于巨大變革的時代，競爭與機遇并存、困難與希望同在，農資營銷水平起著至關重要的作用，服務、網絡、終端等營銷手段被人們反復提及和高度重視。在多年的農資經營工作中，付建偉收獲了很多，業思考了很多，他總結了自己對現階段化肥市場營銷策略的一些思考。我們現刊登其原文，希望能引起業界有識之士的共鳴，并歡迎來電來信來稿發表自己的看法和思考……

　　服務至尊

　　“服務”是我們大家常掛在嘴邊的一句話，可怎么服務，怎么為經銷商、零售門店、農民消費者服務，在市場已經放開，產品供大于求的現在，這個問題顯得猶為重要。說白了你要想多銷自己的產品，就必須加強服務。服務的對象一般分為生產廠家對經銷商或零售門店、生產廠家對農民消費者、經銷商和零售門店對農民消費者三個方面。服務內容為產品（商品）服務、流通服務和對農民消費者的農化服務。

　　筆者曾經經歷過一件小事，某廠業務員向筆者推銷一種叫“硝酸磷鉀”的復合肥，公式化地講了一大堆自己的工廠怎么怎么樣強大，其產品是怎么怎么樣領先，你一定怎么怎么樣賺錢，施用效果怎么怎么樣好等等，好聽的話一大堆，但是當筆者問到其產品中的硝態氮含量的百分之多少時，他卻答不上來。

　　做好產品的服務，是廠家和各級經銷商的基礎服務內容，其他開放較早的行業早就做到了“明明白白消費”，而我們化肥行業“迷迷糊糊消費”卻大行其道。我們大家需要的是什么？是實在，一種沒有虛假概念、虛高利潤的產品服務。什么是氮、磷、鉀？其特性和作用是什么？什么是CL、楊溶磷？復合肥的合成方式不同為什么在農作物上的表現不同等等？這種基本的產品信息越往下游走知道的人就越少，到了農民消費者那里幾乎為零了，化肥下到地里后的結果就可想而知了。

　　做好流通服務就是怎樣讓你的產品以最快捷的方式，到達農民消費者的田間地頭，能讓整個產品鏈條的任何一環包括農民消費者都獲利，并獲穩利、長利，同時做好客情服務，逐步把商務關系變成商務朋友關系，最后變成朋友關系，共同成長，共同進步，讓這跟鏈條經得起任何市場風雨的考驗。

　　做好農化服務就是做好對農民消費者的服務，就是怎樣讓農民消費者在我們店里花同樣的投入而在自己的地里得到更好的收獲?；十a品的基本特性怎樣？土壤情況怎樣？農作物所需要的營養情況怎樣？掌握和運用這些特性是進行農化服務的基本內容，這也是化肥商品和消費對象的基本特性所決定的，化肥商品不同于其他一般消費品，它是糧食的“糧食”，是農民消費者用于農業生產的生產資料，用他來提高農產品的產量和品質才是根本。皮之不存，毛將焉附？

　　現階段的農村市場，農民消費者渴望得到農業科學的指導，渴望增產增收，渴望減輕投工投勞。消費者有需求是商家的幸事，反之商家就該關門了。農化服務就是滿足他們的這三個渴望，也是我們化肥營銷的目的所在。服務就是不要做“老爺”，要做“仆人”，放下老爺的架子，做好仆人的服務，把服務做深、做細、做透、做實在，培養出一大批較高忠誠度的用戶。

　　網絡制勝

　　有了現代營銷的服務理念，渠道和網絡就成為市場制勝的關鍵。制造商、代理商、分銷商和零售終端都以產品為紐帶，形成一根鏈條，環環緊扣，合作共贏，形成一張巨大的網，加強對網絡的經常性管理和維護，發揮出巨大效能，戰勝自己的競爭對手，否則，渠斷水漏，網破魚跑。

　　市場的發育過程是一步一步走出來的。從前的工廠只管生產，沒有銷不出去的產品，至于自己的產品到什么地方去了就不管了。當年我曾遇見過一個化肥廠的銷售科長，他對我說：“你只要把產品提出工廠大門就與我無關了，你要把他倒在河里那是你的事”。以后的工廠開始重視市場了，有了簽約與一般或大戶與散戶的區分，銷售人員的任務就是不停地催著提貨、倒款。而現在的市場變化了、進步了，卻遠沒有成熟，但市場不是等成熟的，是靠我們做成熟的。電視報道：2000年我國的空調品牌為133家，而2006年底卻只有25家，那108家到哪里去了？當年他們可都是好漢。隨著2006年12月11日的過去，上個朝代的老臣們也該用現代營銷理論洗洗腦了，你不進步不行，因為你的競爭對手在進步。大草原上的獅子和鹿子都在不停地奔跑，因為一個怕被餓死，一個怕被吃掉。

　　現在的化肥市場不管是工廠“越位”搞銷售，還是商家“越位”搞生產，都沒有錯，市場制勝的關鍵在于渠道網絡的設計、建設、運營和維護，問題在于搞什么模式？三批一零？二批一零？一批一零？我自己的觀點是現階段的化肥市場營銷模式而二批一零，這是由化肥商品的特性所決定的，環節太多利潤減少，環節太少資金和物流太難（除非你能把化肥做一瓶洗發水的功能和大?。?。

　　一批，是由制造商在較大區域市場設立分公司、辦事處、或由制造商與較大流通商務公司合作、合資經營或委托代理經營，區域市場的半徑為200-300公里（一個或半個?。?，其職能為產品的物流、市場信息的采集、各種問題的解決、組織各種較大的營銷活動、服務、指導、管理和維護下游渠道和網絡等等，同時建立起高效運轉、反應快速的運營機制。

　　二批，就是大家通常所說的配送服務中心，但這個服務配送中心必須設在縣級，配送與服務半徑不超過25公里，要有足夠多的零售終端門店，并形成相互呼應，共同營造出良好的市場氛圍。配送服務中心要有快速、小批量交貨能力，對市場出現的問題反應及時并迅速解決，在時間和距離上拉近與零售終端、農民消費者的親情關系，最短時間做好各種服務，每月至少一次到零售終端門店協助銷售，培養零售終端門店和農民消費者的品牌忠誠度，擴大市場份額。

　　一零，就是零售終端門店，其培訓、服務、維護的任務由配送服務中心完成，可在鄉、鎮或主要村及商業地理位置較好的地方設立，由配送服務中心協調鄰近各終端的關系，使之相互配合，共同運作，盡最大力量，最大限度服務于農民消費者。

　　渠道網絡的管理與維護越到基層越難，最難的一環為零售終端，這是歷史的原因和我們的工作方法不當、力度不夠等因素造成的，難就說明了有上升的空間，你必須搶在你的競爭對手的面前去做好他們的工作?，F在及以后一段時期化肥市場的基本特征是：誰能掌控和駕馭零售終端，誰就擁有市場。

　　終端為王

　　任何產品只有在同消費者交換成功時才能稱之為商品，才能體現它的價值，才能體現所有圍繞著該產品所付出的勞動的價值，這個體現價值的場所就是零售終端，是距離消費者最近的地方。

　　現階段化肥市場中零售終端的主導地位無法替代，它具有店前店后就是莊稼的地域優勢，周圍就是父老鄉親的鄰里親情優勢，快速交貨的地理優勢，土壤田塊特點，農作物結構及養份需求特點的熟悉和掌握優勢，隨時、隨地、隨機做產品和農化服務的優勢，對當地經濟發展狀況了解的優勢等等，可以說他們的手一揮就能讓農民用什么農民就會買什么，說誰是名牌誰就是名牌，還有個別零售門店的業務已擴展為收購農副產品和農副產品加工業務，在農村市場這一塊，其地位和優勢在整個鏈條中更加明顯。

　　問題就是現在有些零售終端并沒有把這些優勢完全發揮出來，很多門店還停留在傳統的經營思路上，“賒帳、殺價、竄貨”是基本經營手段，“捆綁銷售、虛假宣傳、偽劣假冒”還時有發生，“觀念陳舊、小富即安、素質不高、”的零售商還大有人在等等，這些問題的出現不能怪罪于他們，因為我們化肥行業開放最晚、經營思想落后、經營手段不規范和地處農村的信息渠道不暢造成的。解決這些問題要靠我們鏈條中每個環節的共同的努力，依照開放較早行業當年“摸著石頭過河”所走過的路，結合我們化肥行業的特點，打造零售終端形象，提升其素質水平，淘汰一批人，使化肥零售業良性發展。誰能盡最大限度發揮自身優勢，克服存在問題，誰就能在混亂的市場競爭環境中脫穎而出，在農民消費者心目中樹立一面旗幟，成為產業鏈條中的王者；誰能幫助零售終端做到這一切誰就是王者之王。

　　去年初，在一個零售門店，我曾遇見過一位農民，他要購買320斤尿素作為80棵初成年枇杷樹的中后期追肥，欲花費300元，還不停地同零售商討價還價，我上前向這位農民講解了枇杷樹的中后期需肥特點和其他相關的農化知識，并為其推薦了“挪威硝酸鈣”肥50斤和“10-6-24”高鉀肥100斤作為果樹的中后期施用，花費不過240元，節約60元，這位農民非常滿意，帶著一雙渴望的眼睛連聲說道謝。施用后的果樹效果非常好，少花了錢卻辦了好事。一來二往這位農民就成了該店的忠實消費者。還為其帶來了一批其他買主。300元和240元，施用尿素同施用配方肥，一次性購買和長期大量購肥，賣尿素賺錢和賣配方肥賺錢，明白人都知道；不要說化肥生意難做，不要說市場混亂激烈，是因為我們沒有想到，沒有找到，沒有做到。

　　零售終端是產品的展示窗口，是各種營銷手段的表演舞臺，是產品價值的體現場所，是農村市場信息的匯集地，是農民消費者學習農化知識的學校，是農民的俱樂部，是一切產品工作的重點環節，誰不重視零售終端，誰就會在市場競爭中敗下陣來。零售終端的工作人員必須加強相關業務知識的學習，提高自身素質和修養，努力成為營銷管理的好手、產品知識的熟手、農化服務的能手，能綜合運用前面三手的營銷高手。

　　不管是老三樣營銷還是新三樣營銷，“服務至尊、網絡制勝、終端為王”這三樣一定能在現在及以后的化肥經營中立足，只要大家能理解、分解、細化、落實就能夠在化肥市場中有一席之地，同時別忘了學習、創新思維，因為你的競爭對手也在進步，市場在進步，他們不會停下來等你。


來源：中華合作時報

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