站店營銷 ——農資行業一種新潮的銷售方法

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1787次

　決定終端零售店銷量的因素有“品牌、價格、客情關系”等，除此之外，我們在調查中還發現，下列兩種情況下，終端零售店的產品銷售情況最好：
　　第一，廠家或經銷商派人站店營銷時，銷量至少比平時增加三倍。終端柜臺上有幾百甚至上千種單品，終端老板不可能把所有產品放在同等重要的位置。但只要派人站店，終端老板很容易想到你的產品。而且，只要站店營銷員在現場，老板“不看僧面看佛面”，總會在消費者面前為你多說幾句好聽的話。
　　第二，廠家或經銷商在終端對用戶促銷時，銷量可以爆發式增長。
　　　　什么時候去站店營銷
　　站店營銷的最佳時間就是終端的旺銷時間。據我們觀察，有三類不同的終端零售店，其每天的旺銷時間正好錯開。菜市場附近的終端零售店，每天凌晨4：00以后就開始旺銷，菜農賣菜后順便購買農資，天亮的時候旺銷時間就結束了。鄉鎮終端的旺銷時間通常是9：00-15：00，農民一般上午進城買農藥，下午打藥，村級終端由于離農民較近，農民隨用隨買，下午正好是旺銷時間。
站店營銷如何爭取終端配合
　　站店營銷的實質是把購買其他企業產品的用戶變成購買本企業產品的用戶，對于終端零售店只是用戶使用產品的變化，并沒有新增用戶。如果站店推廣員不管用戶想購買什么產品，只是一個勁地推銷自已的產品，就可能引起終端老板的反感，因為終端老板可能害怕這種強勢的站店營銷趕走客戶。因此，做好站店營銷應注意3個問題：第一，不要過分強勢推銷，應做好隱性推銷；第二，對于“指牌購買”的用戶，一定要尊重用戶的意見；第三，要站在終端老板的角度考慮問題，不要讓終端老板為難。
　　站店營銷“五步曲”
　　我們根據在一線的實踐，提出專業化站店營銷“五步曲”，這有助于做好專業化站店營銷：
　　第一步：每周做一次“本周主要病蟲害調查”，在推廣之前做到心中有數。做調查時一定要親自下農田或菜地，與農民交流，了解農民的需求。
　　第二步：運用“意見領導”引導消費者的方法，針對本地的主要病蟲害，請專家推薦用藥配方。將用藥配方張貼在終端醒目的位置，在配方中巧妙地將自己的產品包含進去。這種推銷方法比起硬性推銷有效得多，因為農民信專家而不一定相信一個小小的站店營銷員。
　　第三步：每天早晨到終端前，先到農田或菜地里找一些病蟲害“標本”，利用這些標本作為道具，尋找和農民答話的機會。
　　第四步：當農民買藥時，拿著“標本”問農民是不是這種病。帶著病蟲害“標本”推銷農藥，農民更容易被說服。
　　第五步：農民購買農藥后，不妨讓農民留下地址或電話，以備回訪?；卦L的目的有三個：一是迅速了解用藥效果，做到心中有數；二是將使用效果反饋給終端老板，增強終端老板推銷自己產品的信心；三是以后農民來買藥時，可以先問“你們是哪個村的”，然后再告訴他“某某某使用這種產品效果很好，不信可以去問”。這種“證言”式推銷比空口無憑的推銷更有說服力

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