如何做好現代農資營銷（二）

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1792次

第二、現代農資經銷商應具備的幾個方面
1：準確的自身定位
a、 心理定位
我們都知道，做農資銷售，就是為農民朋友提供服務的，要有一個長期發展的心理定位，不能想著今天賺一把，明天不干了，這樣的定位干脆就別做農資，到時不但沒掙到錢，反而，搞得鄰里關系也緊張。我是這樣定位的，農民是做農資人的衣食父母，要對得起農民兄弟，我有這樣一個比方：就是農民的消費問題，他今天買到一件衣服或別的小件商品，因不滿意或不合適，他可以不穿或不用了，因為他無傷大礙，他明天用一生的積蓄購買了一輛汽車或一棟樓房，因為不懂或導購的一番好言，他買了，但回去后發現又不合適或不滿意，他也只好認了，因為他再無能力去購買新的。
做農資就不同上兩點了，他今年買了你的農資，滿意了年年來，不滿意他就換別家買了，而且，還有群體擴散性，影響非常大。
所以，銷質量不好的或假冒偽劣產品會嚴重影響自己口碑和品牌的建立，而且很難扭正這種壞影響，不僅給未來創建品牌帶來難度，而且嚴重影響銷量和別人與你的合作關系。這個定位應該對農資人來說很重要。
b、品牌定位
品牌對于今天在商界的農資人來說，并不陌生，但有很多的經銷商還是沒有認真領會和學習，公司發展必須在品牌定位上做出正確的選擇。
*產品選擇要高標準，做名優廠家產品，提升門店知名度，借勢共同發展。比如通過同國光這樣的名優廠家的合作加大宣傳活動，提高公司在當地的知名度，吸引最大客戶群。目前，我們公司現在擁有自己的注冊商標、網站、管理模式。同時，現代經銷商要建立自己良好的誠信度：對合作廠家講誠信，嚴格遵守雙方合作協議和共同執行銷售政策；對下面零售商講誠信，承諾的事情要想盡辦法辦到。
c、管理定位
管理高起點，公司的店面裝修，柜臺、貨架布局，產品擺放歸類合理，農民選購方便。
工作人員全部是聘用合同制，采用基本工資＋加班補助＋電話彩鈴補貼＋統籌保險＋銷售提成，提高員工主動積極性。
全體員工穿工裝佩戴工牌，提升公司整體形象，便于監督管理。
公司員工過生日，由公司提供機會，由每個人做一道菜，開始鍛煉每個人的基本生存和生活能力，既開心又增加知識。
2、利用現代科技，提升管理效率
1）計算機管理軟件，提升公司管理能力
我公司從成立的那一天起，就定位用計算機管理，從繁雜的人工帳中解脫出來，從最早的管家婆管理軟件到速達3000，到DMS上傳下載，到速達3000網絡版，現在用的是速達5000ERP版本，在信息傳遞，報表，審核等方面，給公司經營決策提供了有力的保障。
2）全程監控技術，避免產生錯誤
公司在運用現代技術的同時，狠抓公司內部管理，為避免員工內部產生矛盾和誤解，提高凝聚力和戰斗力，公司各營業場所及倉儲中心全部安裝現代遠程監控設備，采用實時錄像，可保留30天以上，用于出錯時的查詢依據，為公司科學管理提供了堅實的基礎。
3）會員卡積分管理，穩定和擴大消費群體
我公司根據市場變化需求，2007年全面開通會員卡服務功能，只要是購買金額達3萬元以上的客戶，都可以免費成為我公司VIP會員，憑該會員卡在公司任一網點購買農資商品，均享受會員價，并享受積分管理，年終另有獎勵政策，三年以上的忠實客戶可自動提升一個等級，享受更多優惠和服務。
4 POS機聯網收款，最大方便農民和保證資金安全
為最大方便各族農民朋友和保證資金安全，我公司在條件允許的網點安裝POS機，消費者憑銀聯卡在我公司消費，可不受節假日等時間限制，手續費由公司承擔，消費者無須承擔。
5）指紋考勤制度，防止人際關系緊張
公司員工多的時候，打考勤是個比較頭痛的問題，搞不好就容易產生人際關系緊張，而且也不科學，為解決上述問題，公司今年又添置了指紋考勤設備軟件，給公司管理提供了科學依據。
6）短信群發，服務農民，聯絡感情
為最大限度擴大宣傳面，提高公司的知名度和客戶的親和力，公司于2005年開通了短信群發平臺，在節假日給客戶發一些問候和祝福短信，遇到農忙時，給發送一些特大天氣變化的天氣預報，最大限度服務于農民兄弟，有效減少因天氣變化帶來的不必要的損失。
3、不斷創新，提高服務質量
1）客戶培訓，客戶回訪，市場調查，從容應對市場變化
公司定期對下面零售商進行技術知識、產品知識和銷售技巧的培訓，同時每年利用銷售淡季及農忙時節，下鄉對種植專業戶進行點對點服務，從技術指導到信息采集，從收集意見建議到提出改進措施，一步一個腳印，腳踏實地做好基層服務工作，為下一年度提供有價值的經驗和數據，從容應對市場變化。
2）發展村級業務員，做好信息收集和整理工作，積極配合公司做好產品試驗示范和推廣工作
根據公司發展規劃，積極做好客戶信息收集整理工作，便于信息發布和提供完善的服務，今年，已在全州范圍內發展村級業務員若干名，主要是收集本村客戶資料（姓名、電話、住址、土地面積、種植結構），市場反饋意見，產品試驗示范和推廣。
3）組織觀摩會，媒體支持，擴大宣傳面
公司每年推廣的新品種或新產品，在取得成功的基礎上，為擴大宣傳效果，積極組織種植專業戶進行觀摩學習，互相交流，并邀請當地媒體，跟蹤報道，以新聞的形式出現在消費者視線里，提高宣傳層次，增強可信度，推廣起來就會容易多了。
4）利用掛歷、宣傳單提高公司和產品的知名度
公司每年都會從銷售利潤中提出一部分，用于公司和所經營的產品宣傳，從年畫到宣傳單，從優惠卡到掛歷，每年都會利用各種方式提高宣傳效果和拉近客戶感情。
4、逐漸、有針對的進行現款操作
對下面零售商、種植大戶逐漸、有針對的進行現款操作是必須要考慮的一個重要銷售策略：
*越來越多的廠家特別是名優廠家已經實行現款操作
*自己可以利用的流動資金越來越有限
*持續的賒銷代銷形成了難以解決的“三角債”
目前已經做到以下兩點：
1）名優廠家的品牌產品、暢銷產品要貨必須現款
2） 對信譽好、用量大的零售商和種植大戶實行一定的信用額度，其它的用戶必須現款。

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