危機下化肥企業的戰略營銷

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1670次

　經濟危機的到來給各行各業帶來了不同程度的困擾，經過危機的洗禮，乍暖還寒的農資行業在波浪起伏中似有意猶未盡之勢，致使許多化肥企業在運營中小心翼翼，面對市場波動大、變化快、運營風險增加的實際情況，魯西化工靠著扎實的市場基礎和靈活多變的營銷策略，在危機中探索生機，立足于“創魯西品牌、做百年企業”的經營理念，以“服務推廣、成就客戶”的指導思想，引導各地經銷商合理地規避風險，始終堅持以質量求生存的宗旨，得到更多用戶的認可和支持，進一步夯實了市場基礎，為加快企業發展贏得了機會、創造了條件。

　　一、市場風險增加，挑戰中盡顯龍頭實力

　　危機的到來給每個企業帶來的最大的感觸就是市場風險的不斷增加，面對危機，只有兩條路：放棄，被淘汰；另一條就是挑戰中尋找生機。但對魯西化工人而言，以往走過的歷程中，每一天都是危機也都是挑戰，今天的危機僅僅是其中的一個?？恐嗄攴e累的經驗和不服輸的斗志，魯西化工人集中智慧，向危機吹起沖鋒的號角，從調整自我開始，適應市場發展主流，引導經銷商以更快的營銷模式去應對快速的市場變化，進一步解放思想，以新的營銷思路出奇制勝，搶占了市場先機。各種模式的促銷、產品的不斷更新、售后服務和靈活多變的銷售策略，為沖出危機重圍盡顯“亮劍”本色，引領了磷復肥行業的發展潮流，再現了化肥行業龍頭的實力。

　　二、理性的分析調整，抓住市場機會

　　結合全國各地的不同需求和季節時間差，魯西化工及時調整生產結構，增加針對性強的區域用肥和集中供貨，在有效的時間內滿足市場需求，提高了經銷商的積極性，增加了產品競爭力。以往的銷售過程中，多數企業以專用肥為主，但危機的到來，銷量的下滑，使一些企業轉變了生產模式，增加了通用品種的生產量。而魯西化工根據市場需求和客戶要求，抓住商機，采取品種多元化生產銷售，做到了人無我有、人有我優的品種變革，得到經銷商和終端用戶的歡迎和認可，為穩定消費群體創造了條件。

　　三、模式轉變，推行數據精準營銷

　　以往經銷商的銷售，總是發貨、銷貨，對于銷量也僅是概念上的數字，對于更深入的參考依據也僅是憑感覺。正是這種感覺式銷售，讓很多經銷商吃了大虧、賠了大錢，受傷頗深。危機下，魯西化工將客戶作為重點資源管理，引導經銷商及時調整思路，讓銷售人員幫助經銷商算賬，協助客戶找數據，為制定區域銷售政策找依據，幫助客戶分析市場、梳理渠道，理性地去應對市場的變化，盡可能地用數據說話，制定連貫性的促銷措施，根據市場變化謀出路，合理地規避了運作風險，科學的論證和論據，讓經銷商少了盲目性、增加了理性，提升了經銷商危機下的市場應變能力和整體素質。

　　四、專賣店建設為農村土地集約化時刻準備著

　　建設專賣店是農資行業大勢所趨，專賣店模式的建設也是農資市場發展的必然趨勢，化肥銷售的最終競爭就是質量和服務，而專賣店作為售后服務的最合適載體，在當前和今后時期將起到穩定和鎖定消費群體的作用。尤其是農村外出務工人員數據的不斷增加，僅靠土地已經拴不住當代農民向往新生活的心思。寧可放棄土地種植也要外出打工掙錢的現象頗為顯現，也進一步加快了土地集約化種植模式的發展進程，土地集中種植管理將成為農村土地改革的新興產物，那些有知識、有頭腦、高素質的人會去轉包土地，農資銷售市場也會因為這些高素質的土地承包商的出現而進一步得到整合，售后服務和產品質量會成為新的競爭對象，魯西化工化工專賣店的優勢和“服務提升價”值的理念也會得到更大的發揮和顯現。

　　五、進一步優化機構組合，提高運營效率，讓大象也能跳舞

　　為進一步發揮全員的優勢，最大化激發每一個業務人員、每一個經銷商的潛能，魯西化工進一步解放思想，調整銷售機構編制，把業務能力強的干部充實到營銷隊伍，銷售工作做到集思廣益、人盡其能，提高了工作質量和工作效率。針對每個區域不同的銷售環境，實行一縣一策、一戶一議的銷售策略，以靈活多變的營銷策略應對多變的銷售市場。機構編制的優化組合，尤其是生產與銷售的統一運作提高了運營效率，增強了市場反應機敏性，使魯西化工這只大象在多變的市場競爭中也能有節奏的變化、靈活的跳舞。

　　六、推行農資代理員活動，促進基礎市場精耕細作

　　隨著競爭的進一步加劇，網路下移勢在必行。特別是河南、河北、山東市場，不管是用肥時間還是種植結構都發生了很大變化。迎合市場發展趨勢，適應農民購肥需求是做好基礎市場的根本。我們在07年推出了依托經銷商在銷售市場發展代理員的活動。農資代理員充分發揮了地熟、人熟的優勢，直接深入到農民家中，面對面的與農民溝通，講解肥料的特性和效果，消除了農民的顧慮，提升了農民對“魯西”產品的了解。此種活動的推出有效的激發了基層經銷商的積極性，節省出人力開發薄弱市場，為我們的基礎市場的精耕細作起到積極的推動作用。

　　危機中，危險和機遇并存，只要合理的規避風險就有發展的機會，只要用心去做，就能收獲碩果。魯西化工的銷售之路有自己獨特的企業特色，引領磷復肥行業發展潮流，魯西化工人堅定不移！

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