村級會員制綁定農資銷售

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1797次

　隨著肥料的專用性越來越強，農民的科學施肥意識越來越高，傳統的產前、產中、產后服務已經不能完全滿足農民需求。與農民心貼心交流，引導農民科學施肥、平衡施肥，提高經濟收益，對企業品牌形成依賴，才是產品銷售的成功之道。

　　山東潤和肥業是一個以大蒜、圓蔥專用肥為優勢產品的復合肥企業，坐落于中國大蒜之鄉--山東金鄉。該公司營銷總監劉效勇說：“化肥行業有一個怪現象——燈下黑。老百姓總認為外地或國外的化肥質量、效果好，導致本地生產的復合肥、專用肥等市場很小?！钡菨櫤头蕵I門口卻有絡繹不絕的拉肥的農民。

　　“蒜鄉肥業村級會員制”是潤和肥業“由廠入戶”的一項創舉。潤和肥業采取開門辦廠形式，歡迎當地農民直接到常來購肥，自覺接受會員的監督，實行質量承諾制。潤和肥業在金鄉全縣每個村選取了1-2名會員代表，采取“一村一卡、一戶一證”制，一方面發展會員，一方面進行化肥銷售。這些會員必須了解本村的農業種植情況和農民施肥習慣，并且在接受公司的培訓后熟練掌握有關農化服務方面知識。

　　對會員進行最大讓利，凡是潤和公司的會員，都可以得到每噸專用肥100元的讓利，如果農民自己到廠區拉貨，還有運費補助和40元/噸的午餐補助，真正做到了無店鋪銷售，最大讓利于農。潤和肥業的會員不但不用繳納會員費用，還可以領到工資。目前，“蒜鄉肥業科技示范村”已達78個，示范戶達6800戶。

　　當地一位來拉大蒜專用肥的農民說：“金鄉主要種植大蒜、圓蔥，而我們這里就有專門的化肥廠。從廠子來拉貨，能比從店里買便宜不少，而且以后出了什么事企業也能及時解決。并且給我們每個人都發一個會員卡，科技人員會在施肥期間，不斷地詢問我們大蒜生長情況?！?

　　金鄉縣每村戶數、土地面積、施肥數量、農作物收成情況，潤和肥業的會員檔案中都一一記錄。劉效勇笑稱，本地農業局如果哪里不清楚都可以來問他們。

　　會員卡制度能夠實現終端銷售、零距離服務，全面抓住本地銷售網絡，不斷拓寬服務范疇，最終為銷售服務。

　　及時從會員處收集施肥后農作物長勢和效果情況，并依據反饋效果不斷推進產品升級，也是對會員服務一項重要內容。劉效勇說：由于長期種植同一品種，金鄉的大蒜出現常見的大蒜重茬癥。為此，潤和肥業專門成立了研制抗大蒜（棉花）重茬癥生物有機肥技術小組，進行技術攻關。經過反復實驗，他們成功地研制生產出一種抗重茬癥生物有機-無機肥，有效地避免了這種病癥的發生。

　　大蒜專用肥施肥要求比較高，為了指導會員科學種田，合理施肥、經濟施肥，潤和肥業專門成立了由技術人員組成的農化服務小分隊，深入田間地頭，為會員解答疑難問題，講解大蒜、棉花等作物的營養特性和需肥規律。每年企業都要組織這樣的送科技下鄉活動200多場（次），服務農民近萬人，培養了一大批種田能手和科技帶頭戶，為工作的開展提供了技術保障。

　　營銷專家指出，如今農資流通領域會員制度已經較為常見，但是生產企業開展會員制度較少。潤和肥業依托本地農業需求和自身特色產品，為會員建立詳盡檔案。一方面減少了中間環節，直接由廠入戶，另一方面每一個會員可以作為一個示范戶，以便帶動肥料的下一步銷售。會員制區別于普通用戶的最大方面就是產品的附加值，這方面不只是農化服務方面，對會員進行人文關懷，進行感情營銷、品牌營銷也是指為關鍵的一步。所以潤和肥業下一步應該拓寬服務范疇，最終讓自身品牌成為當地農民的不二肥選才是營銷的最終目的。

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