新產品推廣宣傳的四個誤區

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1710次

　誤區一：廣告誤區

　　廣告宣傳是化肥企業常用的營銷武器，也是新產品上市的必備法寶之一。招商的成功離不開具有轟動效應的招商廣告宣傳。然而，對于很多新產品尤其是化肥新產品而言卻存在許多問題。首先，廣告宣傳多貪大求全，盲目堆砌信息，卻絲毫不關心經銷商的需求。經銷商如果沒有把廣告從頭看到尾，根本就沒法迅速了解到招商活動最精華的部分。但大多經銷商都沒有這樣的耐心，如果你不能第一時間引起他的興趣，廣告效果就很難達到。其次，搞錯對象，把招商廣告做成了產品廣告。版面設計美輪美奐，圖片也極盡豐富多采之能事，講的卻并非經銷商最關心的問題，犯了南轅北轍之大忌。再次，虛張聲勢，千篇一律地做"標語"。招商廣告屬于偏重理性訴求的廣告類別。但一些企業卻走了極端，認為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒有必要進行創意。最后，"拿來主義"，東施效顰成大錯，讓人感覺牽強附會、不倫不類。

　　誤區二：概念誤區

　　無論是新產品還是傳統產品，“概念”的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商階段，有了好概念才能吸引眼球，讓經銷商產生興趣，然而在概念推廣中也是問題多多。主要表現如下：一、概念虛假。有的產品招商時，只顧搞噱頭，不惜編造概念，跟產品功效完全是兩回事，結果在實際銷售中屢屢碰壁，稍有理智的消費者根本不信。上當上得多了，經銷商也開始半信半疑。二、概念抄襲。有的廠家是不管什么概念，只要熱門就跟風，什么“多肽、緩釋、控釋”等等，打開招商廣告一看，基本都是一樣。沒有差異化的概念，又怎么能夠吸引經銷商？三、有概念沒有銷售力。衡量好概念的標準是一定要能夠促進銷售，那些既沒有記憶力、傳播力、又沒有創新度的概念是不會讓經銷商動心的。四、概念沒有系統性。好的概念絕不僅僅是一句，而是個系統的整體表現，從包裝到招商廣告，從銷售臺詞到服務標準，都要統一體現。招商時，聰明的經銷商更多的時候要看整體。

　　誤區三：政策誤區

　　對經銷商的政策支持，是最重要的招商內容，其細節需要精心設計才能構成誘惑力。這方面存在的誤區表現為：第一，利潤空間設計不合理。在商言商，大多數經銷商都是實力一般的小企業和個人，最看重利潤空間。常見的毛病是廠家可能留高空間，卻乘以不可能完成的月度銷售規模，讓經銷商感覺這是空中樓閣。第二，營銷支持不到位。招商談判階段，經銷商除了關心產品優劣外，也很擔心廠家的支持是否到位?；势髽I往往缺少如何幫助經銷商打開市場的方法。第三，返利支持不合理。作為一線經銷商，比較關心返利的及時兌現，而廠家往往拉長返利周期，這對于新產品招商是不利的。第四，促銷支持不合理。促銷是幫助經銷商賣貨的有效辦法，但缺乏的是有操作性的、有實效的新戰術，經銷商對此極為看重。

　　誤區四：人員誤區

　　在招商操作上，企業招商人員的素質和能力是極為重要的環節，但很多企業往往對此問題不夠重視，不是臨時抽調就是不搞培訓、臨時上馬。這就導致招商人員的責任分工不明確。而招商人員肩負最重要的開拓市場的責任，其考核一定要與業績掛鉤，而且要劃分區域，責任到人。同時也回造成這些臨時上崗人員的不專業，沒有比較嫻熟的業務技巧和較強的心理承受能力，往往起不到招商的作用。而且這樣的臨時工作人員的團隊配合能力也很缺乏，對招商階段的談判時的配合作戰非常不利，容易使談判陷入僵局，增加談判難度

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