國內化肥銷售出現六大變化

來源：  發布日期：2010-12-21  發布者：曉天  共閱1700次

　民以食為天，糧食一旦短缺，所有人都會陷入恐慌之中。08年國際糧價上漲引發的糧食戰爭，其激烈程度、引發的社會動蕩堪比石油戰爭。中國糧食自給率 10年一直穩定保持在95%以上，由于 “手中有糧，心中不慌”，國內市場糧價持續穩定，避免了全球糧食危機的強烈沖擊。談到糧食的自給自足，不能忘記化肥這位功臣?；首鳛榧Z食的“糧食”，對農業增產起著至關重要的作用。

　　 應該說，我國糧食自給自足的過程也是化肥從依賴進口到基本自給的過程，沒有化肥的完全自給，就很難實現糧食的自給自足。我國的化肥市場經過了八九十年代的飛速發展后，進入了一個資源整合、產業結構調整階段。近幾年來，化肥市場發生了一些積極的變化，很多的企業在關注產品質量的同時，在產品結構的完善、服務方向的調整、渠道扁平化的設計方面做出了積極的探索。結合自身在銷售方面的工作，總結農資市場的變化，農資市場經歷了或正在經歷以下幾個方向性轉變：

　　銷售模式由營銷向服務轉變

　　上個世紀的八九十年代，改革開放的春風吹遍了神州大地，計劃經濟體制的計劃調控職能逐步衰退，市場由買方市場逐步過渡到賣方市場。在我國的職業規劃設計中出現了業務員這個職業。隨著西方先進的營銷思想的進入，引發中國銷售市場由推銷向營銷的變革。

　　化肥行業在消化吸收了營銷的管理思想后，部分企業認識到了服務的重要性，將服務概念引入營銷，徹底的顛覆了原本我們關于銷售的認識。服務營銷的精髓是讓產品通過一系列的服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而大大提升產品附加值和消費者的忠誠度。服務營銷的核心不是產品，而是售前、售中、售后服務，這就要求我們必須把這些服務形成一個配合嚴密的鏈條，才能達到從產品營銷到服務營銷的升級。

　　現階段，化肥行業的服務營銷雖然邁出了探索性的實驗，各個廠家的農化服務工作已經成銷售的主要組成部門，雖然對銷售的提升還沒有形成拉動力，但是卻在產品的宣傳、售后服務方面具備了一定的影響力。服務的售前、售中工作，附加值的提升等工作還需要我們進行深層次的探索。

　　服務經銷商為重點向服務農民為重點轉變

　　經銷商一直是化肥企業的重要分銷渠道和支撐力量。經銷商是關鍵按鈕的說法，也正是看到了經銷商在區域分銷方面的重要推廣力量。以服務經銷商為重點的銷售模式，在市場開放初期為企業開疆裂土做出了突出貢獻。

　　隨著網絡布局的完善，各企業銷售渠道扁平化的規劃設計，銷售的下移以及終端客戶的直接對接，以服務終端客戶為工作方向的轉變，也是以需求為導向的工作方向的調整。

　　產品由質量過硬到品種齊全轉變

　　由產品質量過硬到產品結構線完善的轉變，是復合肥市場逐步走向城市的標志，是企業發展的標志，更彰顯著中國農民科學施肥意識的成熟。
　　在復合肥市場發展初期，過硬的產品質量和突出的效果是農民朋友選擇的主要標準。視質量為生命也是企業的共同想法。隨著市場的發展、技術的成熟，農民關于科學施肥的意識逐步成熟，產品結構的調整，多樣化的產品，成為了企業競爭的主要依據，也在附和著消費者的需求。只有能夠滿足市場多樣化需求、差異化需求的企業才能更好的生存、發展。

　　主要的銷售點從鄉鎮到村莊

　　鄉鎮曾經是中國最基礎的經濟載體，也是農村積極最為活躍的地方。各企業在布局銷售網絡的同時，都以鄉鎮為基點，向周邊村莊輻射。隨著市場競爭的加劇，各企業銷售終端的下移，終端購買需求的截獲成為了各個廠家競爭的焦點。只有短渠道，才有高效率，貼近終端了終端，也就貼近了用戶，挑高了渠道流通速度，才能實實在在的將利益讓渡給客戶。

　　經銷商的數量從多到少

　　經銷商數量由多到少的轉變，說明我們的經銷商也在尋求著與市場同步的發展。優勝劣汰的法則同樣適應于農資行業。由于農資行業的特殊性，我們經銷商對整個農資行業發展態勢和遠景的缺乏科學理性的認識，在今天這個“思路決定出路，眼界決定境界”的時代，作為處于激烈變革時代的經銷商，面對著市場動蕩以及隨時可能迎面而來的市場擠壓，缺乏危機意識、主動蛻變的眼光與勇氣的經銷商必將被市場和廠家淘汰。而通過學習、進步實現“鳳凰涅磐”，自我蛻變，自我升華的經銷商必將繼續領導經銷商的發展。

　　其實，經銷商的學習力，基本上代表了他的競爭力。他有什么樣的學習意念，就決定了他有什么樣的競爭力。

　　終端網點經營項目從單一性到多元化轉變

城市中人口流動最快的有地方：一個是車站，一個是大賣場。為什么現在大賣場流行,因為那里的商品多，選擇余地大，充分實現消費者的一站式購物需求，這也是化肥終端銷售網點的發展方向。

中國農資市場的成熟，需要企業、經銷商的共同推進。中國依靠全世界7%的耕地養活了世界上22%的人口，這是中國農資人的驕傲。隨著耕地面積的減少，自然災害的侵襲，我們要以我們的驕傲為起點，更加關注復合肥產品結構調整，減少化肥資源流失，為土地的高產高效做出更大的貢獻。

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