文/渭水凡夫

　　其實像我這種枝枝末末級的普通小員工根本沒有機會和資格坐在遠程會議系統前和主管們參與地區總裁、董事長這么高級別會議的。對于我這樣一個入職半年剛過一點的新員工來講也不會有機會和能力參與到為高級主管準備會議材料的工作之中來。但是這一次確實很幸運，休假回來隔離沒法進生產區，就幫主管做點力所能及的事情。具體的細節就不講了，反正當時的心情是很忐忑的。因為其中的很小部分材料是我準備的，這下要過董事長的慧眼還是很期待的。

　　言歸正傳，聆聽了這次會議感觸頗深，主要是基于對目前工作的思考和未來工作思路的拓展而產生的業務市場化推進及適合于育種產品推廣的商業模式探索。我們在做關于優秀公豬精液銷售的情況時很籠統的只做了兩個分析。一是對2014年公豬精液產能及實際產量的匯總；二是對銷售的精液產品只是做了三個模糊的銷售區域（自用、北方省區、外部客戶）的數據匯總。沒有具體到更加細化的產品銷售區域性分布及不同品系精液的公豬站產能、產量及銷售區域分布。從某些意義上講就等于我們自動放棄對市場需求鞏固、和對未來市場需求的一個預見性探索的機會。這對于高度現代化的以供給優質種質資源為企業營收主業的畜牧公司來說無疑是失敗的、甚至是自掘墳墓式的經營。董事長提出的第二個意見是在終端品種改良的市場效益反饋上。這個材料事前是和總監溝通過的，可能是在我們做材料的過程中出現了紕漏，事實上在我的主管匯報的PPT上也體現出來了，就是將改良前后的市場效益細化到每頭豬上。多投入了多少、多產出了多少、投入產出比是多少，值不值得繼續大力推廣，如果繼續做下去就要靠這些指標來說話。開完會議之后我們迅速度對報告材料做了很細致的修該。對產銷數據進行了細化的分析，然后將材料重新反饋給董事長。一場高級別會議就是一堂深層次的商業課。至少對于我這樣的普通的再不能普通的員工來說是彌足珍貴的，從會議中學到的東西也是很難得的。這里就從董事長對材料提出的以上意見略述拙見，來和大家分享。

　　一、面向市場需求的產品細分

　　我們知道在證券業中有一級市場、二級市場之分。隨著各個行業的精細化發展，基于不同市場，消費群體，應用主體的劃分而驅使商家的產品不斷推陳出新、同級共存等。舉個很簡單的例子，我們在藥店很容易買到的鈣片。目前市面上能見到的主要有：兒童鈣片、孕婦鈣片、成人鈣片、中年人用鈣片、老年人專用鈣片等可謂是琳瑯滿目。這中嚴格細化產品種類主要是針對不同的市場需求而設。不同的消費人群由于身體結構、身體素質、對產品的吸收能力的差別是推動產品細化的原動力。再舉一個和鈣片有關的例子，同樣是鈣片，基于消費能力而建立起的不同品牌的鈣片在價格區分上也相當明顯。在現代商業模式中，面向市場需求的產品細分越來越被產品廠家所重視，這也成為企業創新和企業升級的重要舉措，甚至是企業盈利的一把開山之斧。

　　就從這次對精液銷售市場反饋的分析來說。在后來修改后的材料中，我們根據中國區每個CVS的管理區域對銷量分布分析，同時對每個區域的不同品種的產品銷量進行了單獨的分析。由于不同品系的精液在生產中的作用是不同的，長白、大白主要用于生產母豬的改良、杜洛克主要作為終端父本進行商品豬的品質提升。這樣弄清楚了每個品系的精液在每個CVS管理區域的銷量基本就搞清楚了每個區域客戶的類型。做母豬改良的客戶可以進一步開發拓展進行改良新模式的推廣。對做終端的客戶可以評估后根據規模來決定是進行推廣改良模式開發還是繼續做終端精液供給。另一方面，對公豬站產能、產量供應分析細化到每個品種，一方面根據產銷對比可以對公豬補充作參考，同時對隨時根據市場需求進行生產計劃更新也具有指導意義。

　　二、面向產品的市場細分

　　在我們的育種新模式的推廣中特別要注意這一點，根據不同的市場需求制定出相應育種模式的執行方案。針對目前客戶場基礎母豬普遍存在品種雜亂，甚至經過了若干次不同品系的雜交已無法確定其品種組成，還有就是胎次結構不合理等問題。我們向客戶推廣新型的雜交模式——閉鎖輪回雜交，盡可能快的來改良客戶生產母豬的品種。利用我們的優秀GGP公豬及終端父本精液來改良客戶生產母豬的繁殖、生長性能。使客戶可以直接享受到我們在長期的育種工作中已經取得的遺傳進展。對于不同規模的客戶場進行細化分類服務，提供品種改良策略、配種方案、優選種豬方案以及后備補充等一系列計劃支持。由于不同規模的生產群其配種計劃是不同的。比如一個100頭左右的客戶場，其配種形式一般是集中配種，而對于500頭以上甚至1200頭、2400頭的標準化廠都是按批次來配種，執行這種擴繁模式會更加方便。所以對于100頭一下的客戶場建議利用我們優秀的終端父本精液來做肥豬生產。這樣既可以減少投入成本、也可以靈活的應對突變的市場波動。

　　面向市場的產品細分主要用于滿足客戶需求，專業化客戶服務內容，延伸企業產品線占領和開辟新的市場地盤。而面向產品的市場細分主要應用于企業產品推廣戰略層面的謀定和推進。定位于高端的育種產品推廣一定是要對市場細化進行推廣，同時制定出能夠從理論紙面上落地生根的推廣模式尤為重要。因此，無論是從市場的角度還是產品的角度都要做詳盡的分析規劃才能取得預期的推廣結果。