有朋友問，禽藥市場的開發維護今后如何做？說實話，大家探索過多種多次多時，然而每次的創新都那么短暫，不能全面推開。不是我們不努力，而是迷茫的不知道該怎么努力。這里將結合家禽養殖技術和禽藥市場的發展現狀來試著探索一下市場開發維護升級之路在何方。

　　家禽養殖技術和禽藥市場的現狀分析

　　1、家禽養殖技術的進步壓縮禽藥銷售空間
　　應該說目前的禽藥市場面臨二次開發或者叫深度開發的現狀。因為養禽業轉向轉型升級正在加速，這種加速給獸藥研發和銷售的傳統理念、經驗、模式以極大的打壓。集約化飼養、產業化經營、養殖技術的空前進步、養殖業主體人群的年輕化和信息化思維、用戶議價能力和話語權的空前增大，幾乎把禽藥產品的銷售擠到了一角。

　　例如，家禽育種技術的進步和飼料營養技術的進步；再例如，預防免疫技術的進步和養殖設施設備的進步。有了這樣的技術成果和科研方向，誰還對增強免疫、抗熱應激的藥感興趣？何必花額外的錢來買那一丁點效益呢？這就如同農作物培育出抗倒伏、耐旱、抗病、高產品種一樣，在選育中剔除了某種弱點不足，那么，醫治彌補這種弱點不足的產品就失去了存在價值。

　　2、禽藥市場現狀及趨勢分析
　　隨著養殖業全部的產業鏈條朝著精致化、精準化邁進以及科研課題的深入展開，不僅使得非治療藥產品縮水，還直接指向了禽病——禽病的種類和發病率大幅度減少，大烈病疑難病日益趨緩。再加上國家政策導向，監管力度的持續高壓（包括獸藥二維碼工程），治療用藥只能是國標單方為主，而這又無可回避的導致獸藥嚴重同質化的競爭時段來臨。所以，獸藥企業面臨的競爭并不僅僅是本行業圈內的對手相互擠壓（當然也是壓力），更是整個大產業各個環節的集體進步所造成的擠壓。這種集體進步迫使獸藥企業必須順勢應變，也來個升級轉型。怎樣升轉？

　　從長遠的角度看問題，對于多數企業來說，傾力開發治療性禽藥是沒有前途的。并且，治療藥的國標單方法規會導致產品同質化加重，品種類別減少——因為可供選擇的不受禁控的原料只有那么一部分。另一方面，現有的藥物并不能控制所有的禽病，也正是基于此——惟其如此，就更需要養雞少得病不得??！那靠什么？就得靠養殖技術不斷進步和提高飼養管理水平，就是要開發適用于當前和以后時段的專項的治療與非治療性產品，并使這類產品融入升級中的養殖業。產品不僅僅是防治病的，而是要成為健康綠色養殖鏈條中的一個環節，成為養殖技術管理的一種支持和輔助，成為健康養殖的元素組合。
市場開發維護之路的升級轉型切入點分析

　　其一，提供多層面的服務大概是切入點。
　　這不僅僅是指原來意義上的技術服務，而是把幫助養殖場（戶）養好雞做為中心議題。這里就有了一個藥企的優勢何在問題。無論是種禽企業、飼料企業、疫苗企業、設備企業、協會、合作社、龍頭，還是一些財政自收自支的地方獸醫站，都在盡其所能的打服務牌，用精準化服務的口號和行動來抓牢客戶。

　　那么，藥企的優勢在哪？一方面就本行業專長說，還是在研發制藥和指導用藥上。藥企在這方面的資源優勢和經驗積累是別人無可替代的。另一方面筆者以為，藥企在飼養管理上的優勢比較明顯，可以把飼養管理作為我們提供服務的切入點。因為飼養管理是最普遍的需求，也是最時常變動的需求（例如各地雞場都存在不同程度的"設備病"——即在設備管理中失誤造成的雞?。?，也是我們能夠掌握的需求：我們的產品勢必是對飼養管理過程的一種完善和補充；我們許多技術人員都有過深入雞舍參與雞場管理的實踐經驗；也都有應用自己的產品于飼管中的經驗；我們可以提煉各地的經驗和新技術來給雞場以幫扶。企業可以有步驟有計劃的朝這一認定的目標轉向，更多的積累這方面經驗。

　　藥企應該認識到，養殖大環境的不斷改變，使得健康養雞、養健康的雞成為不可逆轉的發展必然。而我們在諸多層面服務中沒有其他的優勢可供。我們已經有的是企業品牌、產品品牌、團隊執行力、客情，除此之外還有什么？原來的技術服務模式差不多已經瓦解殆盡，今后雞病診治經驗、方案、理念大概有多一半是用不著了，我們須問一問，飼養管理我們擅長嗎？飼料營養我們擅長嗎？免疫技術操作我們擅長嗎？當別人提出服務最后一公里到門口的時候，我們不可以不知所措！

　　其二，與服務于養殖大產業中的各行業協作可以是切入點。
　　這是指由種禽、飼料、疫苗、獸藥、設備諸企業合作組織的會議營銷，如技術推廣會、巡診式服務講座等。

　　這類會議營銷實質上是通過各地經驗、技術的互補，把養殖場（戶）聚集在健康養殖的理念大旗下，使養殖技術得以提高，這也是不同環節的企業產品的互助式推廣。在技術型推廣會上，獸藥企業一方面可以介紹防治病保健預防的藥品及方案、經驗……這里，獸藥企業有著豐富的信息資源可供利用。另一方面藥企禽病技術過硬，而且擁有各地經驗、試驗的匯總。這些正是獸藥企業可以提供的優勢服務所在。

　　有個問題值得獸藥企業警醒：養殖戶為什么不喜歡你的會議？
　　企業希望雞病越多越好，可以多多賣藥；養殖戶則希望雞病越少越好，可以少用藥，降低飼養成本。這就是企業的目的與養殖戶的目的相逆！目的不同，自然不會心往一處想。

　　除了目的相逆，再有就是師資、素材、形式的陳舊遲滯，沒能與時俱進。你在備課、講課、素材方面有提高嗎？你在新知識、新理念、新技能方面自我消化吸收的能力怎么樣？你在吸引聽眾關注、互動問答方面關注了多少又投入了多少？你能在每一季度的巡回講座過程中實際解決多少基層問題？企業講課的目的、師資、素材、形式都沒能與時俱進才是問題結癥所在！

　　明晰了優勢與缺陷，那么獸藥企業該如何做好合作式的技術會銷？
　　合作式的技術型會議營銷，在市場開發人員不足和各個企業各自優勢不全面的背景下，一方面通過講座推廣的形式不斷的潛移默化的增強養殖戶對各個企業技術實力的信心，另一方面又服務現場解決實際問題，不斷把企業品牌、產品品牌的影響力鞏固住。這不能以講一堂課之后產品銷量增加多少來衡量成敗，要以在市場引起的持續關注、與競爭對手相比獲得的影響力為參考——要看市場影響力的演變速度和3～6個月內的銷量變化。養殖戶不是鐵板一塊，今年是其他廠商的忠誠客戶，也許經過你的應用技術講座和誠實巡回服務就會分化轉為你的最新客戶。這樣存欄數量不變，你就會在原地深挖一鍬多得一桶。就如農業耕種一樣，通過技術服務講座會銷這種高效"施肥澆水"改廣種薄收為提高單產，或者在獸藥"耕地面積"減少的背景下通過技術推廣這樣"精耕細作"來變低產為高產從而實現原地增產增收，筆者以為這是可以實現的。

　　自然，這會很累，這要企業練好人員素質的內功，尤其要打造一支過硬的專家型講師型服務團隊，要求其具有豐富的養殖管理經驗、禽病診治經驗、業內人脈交往經驗、信息分析經驗。協作共贏，各自發揮優勢，共同開發維護共同的客戶群，互相捧場提攜，產品互不沖突而優勢可以互補，這就是協作會銷的切入點。

　　其三，充分利用互聯網大概是又一切入點。
　　獸藥電商，勢在必行？
　　時至今日，電商之于獸藥還是小兒科級別。究其原因，有人說，獸藥傳統的銷售模式與習慣思維一時還難于改變；又有人說，是獸藥的非標準化產品結構和療效指向所限；還有人說，是國家的法規政策不允許（如處方藥）網上銷售所致；再有人說，是獸藥用戶自身對獸藥功效及其應用方式的疑慮難消。然而，所有這些都是可以改變的。相比較而言，筆者以為，未來3～5年獸藥電商的銷售額會達到獸藥市場的三分天下有其一。

　　企業效益的壓力會是助推力之一。
　　在養殖業普遍進入微利時代的今天，高售價勢必會影響銷售份額，而低成本的壓縮空間已經所剩無幾。依照通常的計算方法，目前行業內不同規模企業的銷售費用要占到整個銷售額的35%～50%之間，而凈利潤率大概只有15%～20%，多以17．5%為基本百分率。而電商的銷售費用通常則可按30%計，以年銷售額6000萬元的企業為例，則等于降低了2000萬元銷售額的10%的銷售費用，即200萬元，相當于在6000萬元銷售基礎上額遞增了19．17%。

　　是靠新增量還是靠降低現有量的銷售費用來增加效益？不言自明。電商困難再大，也不會比效益日益下滑更大吧？所以，獸藥電商阻力再大、困難再多也會勢在必行，因為企業是要以盈利為目的的，而電商的優勢之一就是降低久已居高不下的銷售費用，為企業騰出更大的利潤空間。

　　勢在必行又該如何共處？
　　獸藥企業介入電商第一個要艱難邁過的檻是組建過硬的服務型的電商團隊。這是當前和今后一個時段獸藥企業尤其要關注的。至于說電商中獸藥產品標準化與處方藥非處方藥等難題，還有與傳統市場客戶的產品交叉沖突問題，并不是不可逾越的。生產力總是要活躍于生產關系，養殖業大環境的改變，人們環保、綠色意識的增強，產品的可追溯體系的完善會引發政策性變革，會朝著更有利于健康養殖的方向變，朝著更方便快捷的服務變，這是可以預期的。

　　目前，業內普遍認可的電商模式是線上推廣，線下交易。嚴格的說，這還不是完全意義上的電商，人們對電商的認知也還有很大差異。據說，新希望六和的CEO帶隊與京東談合作，京東一副總提到如何不賺錢把產品賣出去，以贏取客戶。據這位CEO說，"我的同事當時都聽傻了。"最近，一則馬云養奶牛的消息在畜牧業又引起不小波瀾。據企業公告顯示，由馬云聯合發起的云峰基金及中信產業投資基金將以20億元人民幣參與投資伊利子公司畜牧公司。有業內專家稱，這是近年來"外行"對畜牧業最大的一筆投資，是釋放的變局信號。筆者以為，這不僅僅是20億投資的信號，很可能是網絡巨頭用自己的優勢牽引畜牧業大變局的開始。正如河北牧益堂公司的張玉明先生所說的，近10年是阿里巴巴、淘寶網、京東商城、當當網、凡客誠品等的電商時代，未來10年是移動互聯網時代，智能手機會成為銷售的主渠道，移動互聯網銷售的核心是重復購買，口碑營銷。移動互聯網營銷將改變一切，不懂電子商務，肯定沒有未來?？傊?，這里水很深，須要大膽探又要謹慎行。

　　結語：我們提供的不單是產品，更是高附加值的經驗、理念和信息。
　　總而言之，獸藥企業靠什么來提升自身的綜合競爭實力？我們的目標市場在哪里？我們的目標客戶是誰？客戶的需求是什么？從服務、會銷、互聯網這三者中或許可以看出一些門道。

　　獸藥企業把三個切入點中的一個切實"切開"，筆者以為就會有"柳暗花明又一村"前景展現。這需要靠踏踏實實的工作實現，而靠打價格戰、促銷戰是不行的，靠編順口溜兒喊假大空口號更是不行。正如一位禽藥公司的老總提出的：我們為養殖大產業提供的不僅是產品，還包括了高附加值的幫助養好雞的責任與義務。我們不認為自己只是單純的賣藥的，我們的責任與義務首先是提供怎樣養好雞怎樣管好雞場的經驗、理念與信息。這些經驗、理念、信息要體現兩個特點：一是實用適用性，二是前衛創新性。獸藥企業的優勢在于各地經驗多，參與雞場管理多，能把各地的不同經驗、理念、信息及時匯總提煉出來與大家分享、交流、共同提高。

　　我們指導用藥不再是單一的為治療禽病而用藥，而是要提供預防、保健、提免（提升免疫力）、增效和使大烈病趨于和緩、使疑難病得到控制的產品應用理念和方案。
　　三擇其一，自知之明，深入切入，迎刃而解?。▉碜垣F藥策劃網）
　　本文原創作者：天津萬象藥業技術總監 王中秋