一、 轉變觀念，提前考慮走整合、并購之路（特別中小型企業）

　　我國獸藥企業有一千多家已通過GMP認證，大大超出了原來的預期。從目前的運作看，并沒有降低企業之間的競爭，相反企業間的競爭在加?。ㄌ貏e是一些中小型企業的殺價）。這使得企業的銷售額下降、現金流減少甚至斷裂，加上市場環境的惡化，最終導致銷售額下滑、市場費用急劇上升。

　　鑒于這樣的情形，2008年的銷售可想而知，看來該是獸藥企業轉變營銷觀念的時候了，那就是提前考慮走企業改造、兼并、重組、聯合之路，這也是這些企業未來的生存之路。

　　當然這是非常需要膽識和勇氣的，若不盡快轉變這個觀念，隨著時間的推移，企業的價值可能還會貶值。而通過改造、兼并、重組與聯合，才能發揮各個企業的優勢，實現企業的資源互補，如企業的產品品種的互補，營銷渠道的互補，銷售人員的優化、采購成本降低等。

　　整合、并購是一個企業的發展戰略，其方式很多，可根據自己的情況而定。如在有不同生產線企業之間、在有地域互補的企業之間、在同飼料企業之間、在同有實力的養殖集團之間、在同一些大型經銷商之間進行整合等等。

　　這些問題，企業考慮的越早越好，可以使企業銷售力大大增強，而且不僅僅涉及企業銷售如何增長，更關乎企業未來的生存和可持續發展。

　　二、銷售與生產分離

　　目前許多企業都是生產和銷售在一起，即要生產也要銷售，要在驗證、升標、研發、生產等方面傾盡全力，同時又要顧及市場維護與拓展、營銷模式與渠道規劃和營銷隊伍建設，結果往往力不從心顧此失彼。筆者以為，生產企業更應專注于研發和生產，畢竟產品是企業營銷競爭力的物質支撐，而把提升企業營銷力的銷售獨立出來，特別是一些中小型的企業，如對企業銷售部獨立核算，或利用總費用率控制的方法來實現，或聘請市場銷售操盤高手，也可以把銷售承包給一些專業銷售公司，或將自己的一個注冊商標麾下的產品由專業銷售公司銷售。

　　銷售與生產分離，是社會分工行業進步的體現，也是走出目前困境增加銷量的一個方法，這是一個趨勢。

　　三、 鼓勵經銷商積極參與企業銷售

　　企業可以考慮將經銷商員工化，這樣可以使企業的營銷費用降低，而經銷商還可以得到業務員的待遇，也會更加忠誠于企業，這是另外一種合作雙贏。

　　企業對一些忠實的經銷商可以進一步加強合作，可以由松散契約式向更緊密的伙伴式發展，如可以考慮讓經銷商入股參與銷售，經銷商不僅在平時的銷售中有利潤的獲得，在年底還可以有企業的紅利分配。企業也可以在一些品種上，在經銷商的區域里讓經銷商買斷銷售權。

　　總之，讓經銷商積極參與企業的發展，是一個企業構建穩定的網絡和實現銷售業績增長的重要因素之一。

　　四、進一步擴大直復營銷

　　2008年許多企業的銷售都不理想，其中一個主要的原因是渠道不完善，一些企業把基層的經銷商作為自己的目標客戶，可是由于禽流感、新城疫、豬瘟、豬高熱病的影響，散養戶大大減少，基層的經銷商日子不好過了，企業的銷售量自然上不去。

　　規?；B殖與散養的不同點在于，規?；B殖把養殖作為自己長久發展的事業，在很多時候可得到政府的支持如財政補貼等。而散養戶的行為僅僅是一個賺錢的投機短期行為，今年行情好了就養，不好就不養，波動性非常大。

　　而養殖產業化是一個向現代、獨立的產業邁進的過程，是把養殖在產前、產中、產后的科研和生產加工及銷售等環節連接成為一個完整的產業體系并保證整體平衡的體系。目前主要有下列幾種：大型集團企業、股份合作制、公司+農戶、規?；B殖大場等，同時還有諸如養殖協會等協作組織等。

　　采用直復營銷，把市場對象鎖定在這些能一定程度抵御市場風險的規?？蛻艉彤a業客戶之上，無疑會降低流通環節的費用，減少客戶流失和波動的風險。

　　五、加大品牌營銷力度

　　如今的產品供求狀況是生產過剩、產品生命周期在縮短、產品同質化，這樣企業只有在自己的品牌上下功夫了。目前，一些企業集團擁有好幾個下屬公司，并且各自都有不同的商標，這既是市場的需要，也是企業用品牌優勢和差異化抵抗市場風險的競爭戰略需要。

　　另外，企業必須有自己的品牌個性與定位，讓市場對企業品牌形成明確區隔和認可，如對畜類用藥產品、禽類用藥產品、漁類用藥產品、寵物類用藥產品進行的定位等，或在劑型上的定位如散劑、粉劑、針劑、口服液等等。

　　塑造成功的品牌才有長久性和持續性，才能提高客戶的忠誠度，才能帶來更高的附加值。在市場需求產品旺盛時，每個企業都感覺不到壓力，而當產品過剩時，品牌將是最有力的競爭優勢體現。

　　六、將服務營銷進行到底

　　隨著養殖戶養殖意識和水平的提升，以及整個行業的逐步成熟，產品逐漸蛻變成為僅僅是利潤的載體，而要實現利潤最佳的方法就是通過技術服務提升產品價值。即企業要有自己的專業技術人員，要組建自己的服務隊伍，服務對象是自己企業的業務員、經銷商、養殖企業的技術人員、養殖戶等。

　　有具備培訓能力的技術人員和在基層服務的技術人員。通過對業務員的培訓，使他們對自己推廣的產品了如指掌；通過對經銷商的培訓，使他們對企業文化和產品能進一步了解，推銷更有動力和針對性；通過召開由養殖企業技術人員參加的技術講座，使他們從產品結構、本質、性能等各方面更加了解產品和廠家、在應用時更自如更有效，自己的業務員在講述產品時更能直接切入。通過對基層主要是對養殖戶提供養殖保健方案、疾病診斷等服務，來使產品轉化為企業的利潤。

　　七、要有一個優秀營銷團隊

　　企業在市場上的運作，關鍵的因素還是營銷團隊的建設。他們是企業市場運做的執行者和創造者，是企業利潤的實現者。而企業文化對培養團隊對企業的認同感和歸屬感，對業務人員力量的凝聚，包括不斷增強業務員的活力和創造力，是一種隱性力量和手段。

　　著名的經濟學家于光遠說“關于發展，三流企業靠生產，二流企業靠營銷，一流企業靠文化。”

　　2008年對于獸藥整個行業而言，是個重創。直到10月以后，隨著養殖業的逐漸好轉，企業才恢復了生機與活力。

　　因為目前國內獸藥企業重仿制、輕研發、產品同質化現象十分嚴重，惡性競爭也加劇了企業利潤的急劇下降，這也是近年來一些企業銷售增長率下降的一個根源。只有在產品上投入更多的精力，不斷開發新的產品，尋求產品的差異化，才能成為市場制勝的法寶。