銷售經理必須要掌握的客戶的三大類型

來源：  發布日期：2010-12-17  發布者：曉天  共閱1564次

在企業中，銷售部門的最大作用，就是把自己的產品有效的賣給客戶。那么客戶又什么會接受本企業的產品，最終放棄其他企業的產品呢？答案肯定是：他所選擇產品或者企業能夠給他帶來更大的價值！
所以企業銷售部門的最大作用就是能幫助客戶創造更大的價值。那客戶到底需要企業和產品給他們帶來什么樣的價值呢？難道僅僅就是需要產品的利潤大嗎？我想這一答案必須根據客戶的類型來分析解決。
第一種類型：價格型客戶
在我們銷售過程中可能會遇到以下情況：
一天，***公司的區域銷售經理張經理帶著其公司開發的新款塑膠直尺去客戶那里推薦。到客戶公司，客戶看到產品問：
客戶：這款產品多少錢？
張經理：1元！
客戶：這么貴？有沒有便宜，最好是5毛！
張經理：我們這款是新款，而且采用的是進口塑料，對人體危害性很小，外觀也很新穎，這個價格已經很低了！
客戶：款式、材料客戶都不關心，客戶就是要價格便宜，關鍵是價格要便宜才好賣，你們公司有沒更便宜的款式??！
以上這類客戶就是典型的價格型客戶，這類客戶的共同特點就是他們不接受超過產品材料成本以外更多的成本，只關注產品最低的銷售價格，他認為只有價格最便宜的東西才更好賣。所以這類客戶只愿意銷售一些簡單、方便、價格最低的產品。他們不接受為了更好的后續服務和后續的銷售力提升，企業而附加增加的成本，最終導致銷售價格的提高。
所以銷售經理遇到這類客戶，首先必須推薦公司最簡單，最便宜的產品，不需要花太多的時間在其身上，把節約下的成本返還一部分體現在給他的價格上。這樣他會感覺他得到了更大的價值，更容易接受你的產品。
第二種類型：品質型客戶
一位數碼公司的大區銷售經理袁經理去某某市場開發新客戶，向客戶推薦公司的平板電腦。
銷售經理：張總，您好，這款產品是我們新出的平板電腦，價格是最有優勢的，目前只要**元，您先試用一下！
客戶：好，你們這款產品采用的是什么芯片，穩定嗎？模具看樣子是公模吧？
銷售經理：我們采用的是***芯片的，很穩定，模具是公模，因為只有這樣價格才能做到最便宜。
客戶：價格雖然便宜，但是芯片主頻太低了，反應比較慢，而且公模市面上太多了，估計有點難賣，你們企業還有什么其他的銷售政策支持嗎？
銷售經理：張總，您放心，我們雖然是公模，但是價格絕對是最便宜的。價格低消費者者接受比較快一點。其他政策我們公司暫時還沒有。價格就是給你們最好的政策了，呵呵！
客戶：呵呵，價格低不一定好賣啊，廠家的銷售支持也很重要，現在客戶還是喜歡一些質量可靠，外觀好看，產品有個性的，價格他們還是排在第二位呢。
這樣吧，讓我先考慮一下。
根據以上案例分析來看，以上客戶就是典型的品質型客戶，他們不會一味的追求價格便宜，也不認同價格越便宜越好賣，更關注產品質量和企業的銷售政策支持等附加價值上，也愿意接受這些原因給客戶帶來的銷售價格的上漲。
所以針對這些品質型客戶，我們必須充分介紹產品的優勢，并且還要特別強調廠家的銷售支持政策給他們帶來的好處和價值。這樣品質型客戶才會感覺企業銷售能給他們帶來和創造更大的價值，他們才會更樂意接受企業的產品。
第三種類型：戰略型客戶
一家電器企業的銷售經理在某某市場開發客戶時遇到以下的客戶類型：
銷售經理：你好，張總，我是某某企業的小李，今天我是來給您推薦一下我的空調產品的，這是我們產品的畫冊和產品簡介。
客戶：產品看樣子還不錯！具體功能和價格不知怎么樣？
銷售經理：我們的現在的產品是采用市面上最先進的技術研發生產，有8大功能和3項領先技術，價格也只要****元。
客戶：不錯！如果我們經銷你們的產品，你們廠家對我們有什么樣的支持呢？
銷售經理：張總，那您需要什么樣的支持政策呢？
客戶：因為我們現在經營的產品種類比較多，我的精力也不太夠，加上你們廠家在人員招聘和經營管理上比較成熟專業。所以你們有沒有在人員培訓、人員招聘以及后期經營管理、市場企劃上你們會有什么具體支持政策？
根據案例來看，以上就是戰略型客戶的典型，他們在關注產品的同時，更關注企業后續在他們經營上的支持。希望借助企業先進的管理模式，來幫組他們取得更大的成功。
所以銷售經理在針對這類客戶時，在關注產品優勢介紹的同時，必須明確自己企業會竭力幫組客戶解決在以后經營上的問題。這樣一來，戰略型客戶會感覺到和這樣的企業合作，他能得到更大的價值。
銷售經理只有徹底掌握以上三種客戶類型，才會做到有的放矢，幫組客戶實現他們最想要的最大價值，企業的銷售成功率才會更高更好！

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