在青島某縣做規?；B殖技術培訓時，做了一個現場的茶話會，邀請各位經銷商把心里想說的話說出來，同時邀請大家對目前畜牧行業的現狀進行剖析。當告訴大家只要來者發表了自己意見和建議后，都會得到早已準備好的水杯一個，會議頓時炸了鍋，雖來者只有25人，但人人都搶著發言。最后總結出了大家比較關注的幾點：公司政策會不會有利好；產品價格會不會再降；有沒有更多的政府補貼；產品質量會不會進一步提高；有沒有更新換代產品；疾病防治、飼養管理的技術培訓會不會持續進行。

　　其實這幾點建議，都是時下經銷商較為關注的問題。不管是大企業還是小公司，經銷商已經不僅僅關注企業的規模、產品質量、操作模式，更為關注的還是在操作過程中的政策行為會不會利好于經銷商，產品價格會不會緊緊跟隨市場腳步，政府對企業及產品的關注度是不是更高，新產品是不是隨時在更新，對經銷商的培訓是不是隨時在進行……

　　造時勢的畜牧經銷商

　　有一朋友十年前曾作為一個大廠的經銷商進行區域銷售，當時在一個縣級市場可以做到年銷飼料4000噸以上，雖然毛利很小，但做得還挺風光。短短三年，由于廠家的政策對大戶的重點支持，雖然仍舊執行統一的市場價，有些大戶卻為了銷量悄悄地進行了低價傾銷，結果是好好的一個市場，由于價格的競爭，使下一級經銷商無利可掙?？上攵?，整個市場陷入了癱瘓。

　　同樣是一個飼料廠家，年銷量僅三萬噸，起步時選擇了一批縣級經銷商。其中有一個黃毛丫頭，什么也不懂，只是從一個破產企業下崗出來的，她沒有更多的資金來做鋪貨，沒有更多的技術講給養殖戶，也沒有好的交通工具來跑村竄戶。她便回到了自己的老家，在一個在當地還算好的養殖大縣里賣起了飼料。她的積極肯干打動了廠家，鋪了一些貨給她，她就利用這一點點支持，用普通的再不能普通的話說服她見到的人購買她的產品，遇到能說會道、品行不錯的人就說服人家做她的下級經銷商。一來二去，不到三年的時間，年銷售最高能達到6000噸。到現在她還活躍在銷售第一線，我有幸跟她到了回市場，一進養殖社便會聽到有人說“王經理又來了”?？梢娝陴B殖戶心目中已經有了一定的位置。

　　由此可見，一個企業再大，也是由人來運作的，政策發布不當，照舊可以使銷售陷入僵局。一個企業再小，如果有好的銷售思路，能團結經銷商，給予其足夠的利益空間，有足夠的支持，也一樣會做出好的業績來。所以說，只有小的廠家，沒有小的經銷商。

　　小經銷商也看重“自身利益”

　　在畜牧行業的經銷商里，銷售量有大有小，付出的努力也有大有小，得到的回報當然也就有大有小了。有一個已經退出某品牌的經銷商，當他告訴我為什么要退出時，我感覺太有道理了：當年他賣到500噸，公司要求他第二年要達到800噸的銷量，不然政策支持不會傾斜。他說，其實他也想賣到800噸，可是一算下來，到了800噸所得到的純收益跟500噸是差不多的，還費不少的努力。

　　其實有這種想法的經銷商不在少數，不僅有對市場發展全局思考不夠的過錯，也有廠家對經銷商不合理的考核制度惹的禍。僅僅就這不想賣到800噸，足以證明經銷商不是傻子，他可以很聰明地計算出自己付出和回報的平衡點。所以，若想讓經銷商再努力增量，不僅需要給他思路的整合，也需要廠家的支持和看得見的希望。

　　銷量再小的經銷商也是時刻在計算著自己的利益，有利的才去干，即便不操作這個品牌，也肯定會在另一個品牌上下功夫。經銷商往往會在兩個或者幾個品牌間進行篩選，他舍不得丟掉任何一個品牌，是怕丟掉后（該品牌）會成為自己的競爭對手，而正因為沒有舍棄，讓自己在幾年的代理工作中尋找到了每一個品牌的強勢和弱點。某飼料經銷商代理某品牌的銷量很不理想，連年沒有銷量的提升，渠道也搞得不是太順暢，廠家認為其不思進取，便想辭他。辭了以后卻發現，他代理的另外一品牌，而且也是已經做了好幾年了，現在的銷量卻足夠大。為什么會這樣呢？他原來就在渠道上重點宣傳這個品牌，當他全力以赴做這一個時，所有的積淀都迸發了出來，銷量自然就有了提升。

　　廠商合作要互相體諒

　　可能會有人說了，有些經銷商真是太不地道了，腳踏幾只船，哪一頭也做不好；有些經銷商心里就是想著廠家的支持，勢利得很；有些經銷商就看眼前利益，不思進取，沒有長遠觀念；有些經銷商總是站在眼前的成績面前指手劃腳，神氣兮兮的，等等。不管是哪種情況，經銷商都是在處心積慮地進行銷售，有人說他不站在廠家的角度上想問題，看事情。但是又想想，您是經銷商，需要什么樣的廠家呢?

　　針對經銷商提出的問題，廠家又會怎么回答呢？廠家總把自己視為老大，是我在養著這群經銷商，給你我認為可以的支持就行了，還想要爭取更多，真是貪得無厭；給你培訓的機會，是要你掌握更多的銷售技能，而不是學會了來給別的廠家賣產品；你說產品價格高，其實價格并不是什么問題，而服務才是硬道理；你說我更新換代，我推出一款產品得先把老貨、舊貨處理完吧；你說要我們爭取更多的政府補貼，難道我們不想嗎？那是誰想爭取就能爭取到的嗎？廠家與經銷商是不是一對有爭議而又有緊密聯系的矛盾統一體呢？

　　不管你企業再大，做錯了事就得反省。而經銷商只是你的一個銷售基體，他要踩著你的點走，但也要看你是不是適合他的想法，經銷商可以掉轉船頭，而廠家卻要在一條船上走到天明。所以，廠家別把自己當回事兒，還有比你更大、更好的廠；經銷商，做得再小，也有權利炒掉廠家，去做其它品牌。只有小的廠家，沒有小的經銷商，大家都互相體諒著點吧。