案例：前幾日，有位經銷商朋友來上海參加一個廠商的經銷商年會，抽空到筆者的辦公室來聊天，筆者問他最近生意怎么樣，沒想到朋友大搖其頭，一臉苦相。原來，朋友所經銷的產品中，有個小包裝食用油系列占比很大，也是重點盈利產品。有過包裝油行業經驗的讀者都知道，這個行業需要精心的市場培育和消費者引導，急功近利的心態是做不得包裝油的。但是，負責朋友經銷區域的廠商業務主管，為了響應公司的高檔油鋪市計劃，強壓著經銷商進行高端油的鋪市工作，許多終端根本不適合銷售高端產品，并且也沒有進行相關的市場培育宣傳工作，消費者不買賬，導致出現許多前面鋪貨后面退貨的情況，引起了零售商對經銷商所推薦的產品產生不信任感，很大程度影響了雙方的合作關系，強行鋪市也是典型的勞民傷財。

　　此外，廠商業務主管為完成任務和個人的提升打基礎，此類不符合市場規律也不符合經銷利益的事件已經不是第一次了。前年，同樣是該廠商，區域主管為了年底沖銷量，確保自己的提升，向經銷商隱瞞了自己即將調任其他區域的事實，哄騙經銷商，說是此次備貨政策力度大，力勸經銷商盡全力吃貨，并拍胸脯說自己將隨后為經銷商申請本市場的加量贈品和戶外多場促銷活動，并且將對團購的開發工作組織不少于五場的團購推薦會。

　　當然，這些費用都會由這位業務主管來向廠商申請，大家在一條船上，肯定不會看著經銷商壓滿一倉貨而不管的，你的貨就是我的貨，經銷商想想也是，如果這次放量備貨能換取來這么多的市場促銷資源，也算是比較劃算的。再說，廠商的業務主管信誓旦旦地說有這么多后期配套措施，總不會是放空氣吧，于是乎經銷商調用大筆資金，再加上貸款，足足背了超常規近兩倍的貨，沒想到這次是真正遇到開空頭支票的主了。該業務主管按照原計劃被調往其他市場，臨走時因超量完成任務，不但獲得部門嘉獎，還狠狠地領取了一筆不菲的獎金，而經銷商卻是啞口無言，有淚哭不出，新任業務主管自然不肯認上任的帳，并且那么多的市場促銷資源怎么可能這么容易的批下來。經銷商的倉庫壓滿貨，大筆資金被占壓，欲哭無淚。

　　直達高層，保持信息通暢

　　這類事情許多經銷商朋友都曾經歷過，這些廠商的業務人員為了自己的一點私利，全然不顧市場的長線發展，也不為經銷商的正當利益考慮，更不為市場建設的長治久安而扎實做好基礎工作，而是急功近利地追求短期利益，追求短期迅速出量，或是不顧實際地強壓經銷商打款備貨，并且還會采取假傳圣旨，虛構承諾等方式來哄騙經銷商。甚至我們所常見的竄貨，相當一部分都是廠商的業務人員為了自己的任務能盡快完成而一手策劃的。

　　這些急功近利的做法，是對市場資源和經銷商在本地市場信譽的透支，廠商的業務人員可以隨意更換，可經銷商卻沒辦法離開這塊市場。

　　在絕大多數廠商中，嚴格來說，能代表廠商的只有老板一個人，而其他所有的員工，能代表的只是他自己。同樣，在考慮利益問題時，絕大多數的員工都是個人私利在先，廠商利益在后，至于經銷商的利益，那則靠在更后面了，廠商的業務人員與經銷商老板非親非故，更何況有時候還要看經銷商老板難看的臉色和盛氣凌人的架子，才不會去為經銷商的利益著想。

　　那從經銷商的角度來說，如何來解決這一問題呢?其實，解決之道也很簡單，就是建立與廠商高層的聯系，確保信息的及時性與溝通的順暢性，避免受制于廠商的基層業務人員，也是在一定程度上約束和牽制廠商的基層業務人員。那么，具體如何來與廠商高層建立關系呢?

　　1.兵馬未動，調查先行

　　在經銷商確定與某廠商合作后，尤其是大企業，經銷商要抽出一定的時間和精力，盡快搞清楚這個廠商的高層情況。弄清楚哪些是高層，他們之間的結構是怎么樣的，組織架構和人員組成情況，重要人員入職時能及時通知，并了解其以前的工作經歷，特別在目前的廠商里有沒有股份或者是期權等長線利益形式，重要人物的身體狀況與比較明顯的個人喜好嗜好，其助理、秘書的相關情況。對上述情況的變動也要保持及時了解與更新。這個信息可以從廠商駐地的業務人員那里比較輕松地得到。

　　2.分析各高層的利益點差異

　　高層分為四類人，分別是企業的老板、企業的股東、高級部門經理和企業顧問，這四類人的利益觀點是各不一樣的，這個問題一定要分析清楚，不然的話，后期的許多工作就沒了方向。

　　如果某高層是這家企業的所有者，那他的利益點在于整個企業的收益，單個經銷商對他來說，最好的利益點就是在做單個產出的基礎上，再到樣板經銷商的作用，從而來鼓動更多的經銷商的積極性和自行投入，這種高層看重的是整體的利益收獲。

　　如果是股東，在“寧做雞頭不做鳳尾”的思想指導下，許多股東隨時在想的一件事就是如何退出來自己單獨干。股東們對廠商的整體收益也關心，更關心的是哪些資源可以調運到自己手里的，比如說這個經銷商的群體資源為自己以后單做打下基礎，或者與一些擁有特殊資源的經銷商合作來做點什么。

　　如果只是高級打工者，例如銷售部經理和市場部經理，那么利益則要分為四塊來看，作為職務所代表的廠商收益、來自于廠商的公開個人收益、其他方面的個人收益、其個人在這個行業發展的名望和影響力等。

　　對于那些廠商的顧問來說，他們需要的是經銷商的理解和認同，以證明顧問們思想的正確性和有效價值，來穩住自己在老板面前的地位。

　　四者的利益取向各有不同，不同的高層有著不同的利益點，有的放矢，才能取得最佳的投入產出比。

　　3.負面切入，不打不成交

　　比較常規的是正面接觸法，例如經銷商年會上或者是廠商高層來檢查市場的時候，但是這種一般多為泛泛之交，時間緊短，場面雜亂，最多也就是喝杯酒交換名片，雙方也都缺少一個能進行深入溝通的背景環境。廠商高層也很少會特別與一個經銷商進行深層次交往，除了沒有時間精力之外，還有個忌諱的因素，因為這樣很容易引起其他經銷商或是其他高層的猜疑。

　　單純由經銷商來從正面主動約見廠商高層也有難度，要想吸引廠商高層的注意并與之有效單獨溝通，其實是可以反其道而行之的。

　　所謂不打不成交，負面問題最能吸引廠商高層的注意力。經銷商策劃一個較為尖銳的新問題，一定要是新問題，要讓中間層無法無權處理，這個借口也很好找，現在極少有廠商在產品設計、通路策略、市場投入等方面能完全做到位的，找點麻煩出來很容易。作為企業中層，多一事不如少一事，對新事物沒有處理經驗，萬一自己把事情攔下來卻又沒處理好，那所有的后果就得自己一個人承擔了，且越是大型企業的員工就越怕承擔責任，為避免出現錯誤，按照一般常規是層層上報，一直報到高層，往往是雙方直接見面。在一定的封閉環境里，客戶適當地調整一下姿態，對廠商相關高層的處理解決表示滿意，也算是給廠商高層們一個面子和人情。

　　作為經銷商大不了在經濟上吃點虧，但認識廠商的高層是非常值得的。人的心理就是這樣，越是難纏的客戶表示臣服之后，高層人員就越是有種高度滿足的征服和成功心理，反而會對這個經銷商單獨照顧，常常給經銷商一個私人電話并說“以后有什么事情直接打電話找我”?？紤]到影響，極少數是因為經銷商對廠商有些意見和建議而導致被廠商中止合作，這要是傳出去誰敢和這個廠商合作。

　　4.持續跟進，良性互動

　　通過事件營銷成功地與目標企業高層建立一定的聯系，這只是個敲門磚，關鍵在于如何后續，轉為良性的持續練習與溝通。后期持續跟進接觸和溝通就要結合我們前面所談到的利益結合點，分別為各個高層制定與之接觸溝通的利益出發點和步驟方式等。

　　以下有幾種方法是比較有效地，供各位經銷商朋友參考。

　　(1)月度工作報告

　　內容包括本月當地市場銷售情況，以圖片、表格的形式盡可能只管簡要的描述當月的市場進度狀況，與廠商的相關部門合作都做了些什么，在一些新領域新方法新思維的嘗試動作，還存在哪些問題和困惑等情況，盡可能的生動化，讓百忙之中的高層們有興趣來讀這份每月的例行報告。

　　(2)廠商內部刊物的積極投稿

　　許多廠商的內部刊物其實就是廠商中高層的工具，是表達廠商戰略思想的舞臺，經銷商作為廠商對外關系中的重要伙伴，是需要經銷商的有效回應與支持的，經銷商以擁護廠商高層的決定與戰略部署為中心思想，將自己對市場對運作的一些東西撰寫成文，刊登出來，以此來呼應廠商高層的戰略思想。

　　(3)爭取現場會在當地召開

　　別心痛那點地主之誼的招待費，實際的收獲很多。道理很簡單，為了美化市場狀況，廠商的當地機構和所在區域都要花資源對市場進行整改，開會期間定做的大批宣傳陳列品，基本上都是直接贈送給當地經銷商了。

　　(4)爭取新產品

　　現在許多廠商推出的新產品都是生產貢獻率較高的產品，出廠遇到的第一關就是經銷商群體是否能夠接受。經銷商一般更喜歡已經賣熟手的老產品，新產品的推廣很費力氣，初期銷量卻比較一般，經銷商都習慣指望這個新產品已經通過了市場考驗之后再大批量調貨推廣，免的萬一推廣不成功導致資源經理的浪費。這個時候，樣板經銷商的作用就體現出來了，主動承接廠商新產品推廣工作，為其他經銷商接受新產品樹立信心。

　　(5)做經銷商的正面樣板

　　從廠商管理的角度，是希望經銷商們都可以好好配合，但想要這樣廠商就得有相對應的利益回報，經銷商聽廠商調遣安排的好處在哪里?即便是廠商說有這樣那樣的好處會是真的嗎?這個時候，樣板經銷商就該出現了，這個經銷商要充分的證明出來給其他經銷商看，因為聽話，所以得到了什么等等。

　　柔化基層業務，爭取更多權益

　　從經銷商的角度而言，好好與這些廠商的高層相處，帶來的利益是多方面的，但要把握好度，距離過近容易給其他經銷商有政策傾斜或是不公正對待的嫌疑，或者給其他高層感覺這里面是否涉及私人利益的嫌疑。溝通和交往還得兼顧到整體的平衡和一定的隱蔽性。

　　與廠商的高層建立關系是主要的解決方式，同時，對廠商的基層業務人員，經銷商老板也要采取一些柔化措施。例如，在廠商的業務人員新到任時，就應及時帶領其去全面走訪市場，理性地提出當前各項工作所在，及時協同廠商的業務人員制定出符合本地市場發展的規劃，因為廠商的新到任業務人員在剛進入市場的時候，大多還是想做出一些成績的，考慮問題的出發點也比較為公，也比較能接受從長遠性和健康有序的角度出發，來規劃許多市場工作。

　　同時，經銷商也得要考慮到廠商業務人員的發展利益，及時為廠商的業務人員出頭，將其一些正面的工作進行包裝，向廠商高層傳達。此外，注重自己對這些廠商基層業務人員的態度，經銷商老板傲慢的態度是引起廠商業務人員不滿的主要原因，不要小看任何一個人的破壞能量，你永遠不知道激怒了一個人能帶來多嚴重的后果。

-文章來源：火爆獸藥飼料招商網