標準化營銷管理的四大原則

來源：中越農資網  發布日期：2010-12-14  發布者：曉天  共閱2057次

   原則一：控制過程比控制結果更重要

　　營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團。每天早晨八點鐘，總部的管理人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員匯報當日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃?？偛抗芾砣藛T將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”。營銷人員回公司報銷、述職時、管理人員要對照“日清單”核定票據的真實性，然后才予以報銷。

全過程管理的五大作用：

第一：它使所有營銷人員的工作處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，軍令有所不受”的狀態徹底改觀；

第二：人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業績難以再提高，往往是惰性使然，營銷人員時時感受工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，有助于營銷人員提高銷售業績；

第三：通過營銷人員的“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；

第四：總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；
第五：公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

　“該說的要說到”，它的基本涵義是營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權威性而不是人的權威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務就是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪里就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌。

　“說到的要做到”的涵義是凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有管理制度，而是管理制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。

　 “做到的要見到”的涵義是凡是已經發生過的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《工作日記》留下記錄，倉管員要通過《出庫票》留下記載，與客戶的交易要通過《供銷合同》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶檔案》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄》留下記錄，現場促銷要通過《促銷報告》留下記錄?！懊坑杏涗浘蜎]有發生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用：一是建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事情都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；二是使管理過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現象和營銷人員工作中不負責任的現象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。

原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理

　 一個企業的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理者的失敗。一個習慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，這樣的管理者總是很難成為優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。預防性管理的營銷管理者，可能并沒有習慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經歷由于預防了問題的發生而顯得平平淡淡。

原則四：營銷管理的最高境界是標準化

　　標準化的營銷管理程序與標準化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的“經驗”與“教訓”而制定的，它的最大的優點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。讓平凡的人做出不平凡的業績。是企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業績。

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