農化市場推廣指南18條

來源：中國農資經銷商網  發布日期：2010-12-14  發布者：曉天  共閱1788次

1、搭起一套市場推廣的班子

農化企業進行市場推廣一般都是以人員推銷為主，實施銷售促進的很少。一般大企業和原藥企業不太注重企業產品的宣傳與推廣，中小企業和制劑企業則多注意進行產品宣傳與推廣。這就存在著誤區，需要及時改之，否則一直躺在企業光環下會漸漸失去市場觀察力，流失客戶。

進行市場推廣，農化企業就需要單獨搭起一套市場推廣的班子，組織豐富經驗的實干家、激情澎湃的演講者、能力超群的技術骨干、針鋒相對的談判家等多種專業人才。

要根據企業大小、市場推廣強度及企業的經濟實力來確定市場推廣班子的人數。一般中小制劑企業需要的人數多一些，建設區域性根據地市場是這類企業的首選，因此市場推廣的人員參與度高，維護市場的力度強。而大企業需要根據市場需要及推廣規模、強度來定崗定員。

成立一套市場推廣的班子，就需要組織和管理整體市場推廣的工作，需要通過不同的溝通形式如普通廣告、直復廣告、促銷、公共關系等做出正確的估計，通過分散的市場信息加以綜合，將形式與信息結合起來，達到明確一致的最大程度溝通。為此，市場推廣部經理需要組織部門人員加強市場推廣的學習與鍛煉，掌握并熟練運用各種推廣工具，整合企業所有溝通形式，為企業所服務。

2、落實一套市場推廣的職責
市場推廣部門在定崗定員的同時，還需要落實一套相應完整的工作職責，使人員都有相應的事情、工作方向及工作任務，把市場推廣工作實施具體化、應用化、規范化、落實化、細分化。

一般按企業產品類型來劃分工作組，如殺菌劑組、殺蟲劑組、除草劑組，分組分類，能使推廣更精細化，更具專業素質。當然也可以不劃分，在具體市場推廣時再指定一個推廣組長，全權負責該次市場推廣工作，做到晨會、晚會的具體工作安排與總結。

技術員要落實到技術分數，一般推廣人員則需要求到每月推廣的次數及推廣力度，還有年終推廣區域增長量的衡量等。

市場推廣部的領導主要負責市場推廣策劃流程、策劃制定相關推廣方案及推廣方案落實衡量與檢查，一般推廣人員就按照方案執行，再因地制宜地在當地經銷商協助下進行市場推廣。

3、制定一套全年市場推廣計劃與預算

農化企業進行市場推廣，在年前制定營銷計劃時，需制定一套相應的市場推廣方案來具體推動執行落實營銷計劃。全年市場推廣計劃，要具體規劃到每個月，把企業市場推廣工作的廣告投放、人員促銷、公共關系與宣傳、直復營銷等全部納入具體的市場推廣計劃，以便具體實施分解消化全年營銷計劃，為營銷計劃服務。

制定全年營銷計劃后，市場推廣部應再根據營銷計劃進行市場推廣預算，否則就不能保證營銷計劃的完成。市場推廣預算，一般農藥企業都是根據銷售額度的若干百分比來確定，但這不是很科學。筆者以為，適合農化企業的市場推廣預算的最佳方法為目標任務法，也就是根據確立的目標，為實現目標所需采取的的步驟、完成的任務，以及估計完成任務需花費多少來確定推廣預算。

具體到流程來說，首先市場推廣部經理需要深入分析市場形勢，預算銷售額度與利潤，之后再把預算初步分配到廣告、終端促銷、經銷商促銷、品牌維護、公共關系等幾個方面。然后了解競爭者的促銷活動及其他市場因素，對分配作進一步調整。當然，不同的市場推廣手段分配資金率時，應考慮到產品期的不同、競爭的激烈度、廣告的積極促進作用等。

市場推廣經理還需注意市場推廣預算的順序及權力，一般預算的順序是中間商促銷費用——人員促銷費用——廣告預算。

4、建立一套市場推廣的激勵機制

沒有激勵，就沒有激情?？看蟮览砑梆B家糊口的本能不足以有效進行市場推廣，物資、金錢、精神三方面的全面激勵才是市場推廣人員的推廣動力。而激勵市場推廣人員的熱情，要實施多勞多得模式、具體考核、年終分紅等激勵措施。

在實施具體激勵措施時，要考慮到市場經銷商的滿意度與市場開發度，一方面必須在經銷商的配合下進行工作，另外還需要開拓性地進行市場開發，這方面要作為考核的一個指標納入規章制度中并作為激勵的一個方面。當然，市場推廣需要區域業務人員之間的協助配合，要建立考核機制，推廣人員與業務人員之間相互監督考核。

5、打造一個創新的推廣模式

模式很重要，是一般市場推廣的行動指南，是市場推廣活動快速復制的有力模板。創新就是利用已存在的企業推廣資源創造出新的推廣活動或模式，是區分其他現有推廣模式的一種創造性的開發。

打造一個創新的推廣模式，必須依托企業實際資源和社會資源，通過時間及環境的聚焦，整合一種適合自己公司產品的市場推廣模式，再制定相關的實施執行措施，賦予有能力實施的推廣人員，從而快速復制推廣經驗與成果，達到理想的推廣效果。

現有農化企業的推廣創新模式應是：農技宣講+產品知識拓展+技術服務手冊。

這一創新推廣模式的流程為：向當地總經銷商調研——確定推廣產品種類及目標方式—取得經銷商支持——推廣通知下發經銷商——經銷商召集人員——會場散發技術手冊與產品宣傳單——開展植保技術與栽培講座——提供產品選用建議——討論當前果蔬經濟走向——提供農產品銷售建議——結束該次推廣——小結并形成報告。

6、固定一批市場推廣人員

市場推廣不存在人員多寡之說，關鍵在于如何運用和調配。固定一批市場推廣人員，能使推廣人員處于一個相對固定的崗位，知識更牢固，業務更熟練，模式更加深，推廣更得力。

固定一批市場推廣人員，關鍵在于如何組建一個有活力、有干勁的市場推廣團隊?？梢越M織植保高手、推廣能手、交際多面手、統領人才、策劃專家、農藥行家等多種人才，統籌安排，合理分組，共同組建一個合理有效高能的市場推廣團隊。

7、緊守一個企業名牌的核心

企業無論大小，都需要緊守“產品質量是企業第一生命”的理念；品牌無論大小，都需要在宣傳推廣時著重維護拓展。非品牌企業需要推廣創造出一個名牌，名牌企業則需要繼續保持并再攀高峰。

市場推廣，賣產品不是唯一目的，維護與塑造企業名牌形象才是真知。賣一箱兩箱貨，見一時成效；塑造企業名牌，方成百年大計。

8、合理選用一套市場推廣組合

市場推廣應根據所推廣區域市場的營銷目標，選擇一套合適的市場推廣工具，加以組合，從而實現“成本最低效果最大化”的目的。

市場推廣工具有廣告、促銷、直銷推廣、公共關系、人員推銷等，企業應根據市場營銷目標，制定合理的市場推廣組合，再經過市場推廣人員、業務員與當地經銷商的大力配合，使銷售接觸面成海陸空三維一體狀，讓市場推廣深入農民心扉，與農民生活息息相關，達到最大化的宣傳推廣目的。


9、編寫一部產品植保指南

想做好市場推廣，必須積累大量的資料數據，編寫一部企業的產品植保指南很有必要。編寫產品植保指南，必須吃透企業產品的方方面面，真正把握產品賣點、產品利益點、產品特征及與眾不同之處，再結合產品所適合的作用范圍、防治對象、作用機理等進行編寫。

編寫目的：指導市場推廣，尤其適合新手業務員與新手市場推廣人員，結合產品與指南手冊能更好地吃透產品的屬性，更好地引導與挖掘出銷售代表及新手市場推廣人員的市場推廣能力。

編寫好以后要整理成冊，作為資料或檔案，供市場推廣人員查閱、參考，可做成電子版文檔，以方便推廣人員合理運用及學習。

10、做一套適合市場的產品組合

在推廣中，品牌必須成為一個主題，產品要圍繞著主題展開推廣。企業在進行市場推廣時，每年可重點打造2～3個產品，有效整合企業資源用于這些產品的市場推廣。若產品數目過多，市場推廣就會眉毛胡子一把抓，結果什么也抓不住，達不到市場推廣的效果與目的。

市場推廣的產品組合可遵循以下兩個原則：

（1）新產品+利潤點產品：為企業的產品線延長和企業的利潤實現做出長遠的推廣戰略。

（2）老產品+新產品：老產品老品牌，用于新產品進入市場的敲門磚，不僅可提升老產品銷量，鞏固企業品牌，還可提高新產品的知名度。

11、組合一套產品推廣的展板

組合一套企業產品展板，方便展出，在田間地頭、鄉間小道、村頭村尾，只要市場推廣人員出現在什么地方，都可以拿出來進行展覽，圖文并茂，也方便講解。

產品推廣展板組合原則：重點推廣的新產品、老產品必須都有，展板數量要看企業產品數量而定，展板在宣傳推廣時隨時裝在車里，根據區域市場需求展覽不同的展板。

12、實施區域重點宣講制度

根據企業的市場戰略目標及推廣計劃，劃分出區域重點，實施重點區域重點推廣，重點區域推廣政策傾斜。

在新市場上，根據市場情況、經銷商需求及產品增長預測等可以實施區域重點宣講制度，以便能使該地迅速上量，提升企業在新區域的知名度。

13、制定一個市場推廣的季節性流程

產品不同，市場推廣時機也不相同。要根據企業產品的實際情況制定一個市場推廣的季節性流程，具體劃分到每個月度實施某區域的市場推廣。如3～5月，果區殺菌劑與殺蟲劑市場銷售旺，就需及時在果區市場進行產品推廣，以期獲得更好的市場推廣效果；而11月～2月時，則應在蔬菜大棚進行殺菌劑的市場推廣。

14、優勢互補，聯合推廣

有時候企業也可以聯合其他企業或行政單位一起進行市場宣傳推廣活動，以便達到優勢互補的目的。如與當地植保站聯合發布病蟲害預測預報，并推薦用藥，達到推廣目的；或與互補企業聯合宣傳推廣，節約資源，如共同開產品推廣會等。

15、培養幾個主力宣講高手

一個市場推廣組織結構中必須培養幾個能夠獨立進行活動策劃、技術講座、業務培訓、經銷商培訓、產品會議營銷推廣等的高手，從而有效帶動市場推廣活動的順利進行。

16、選擇一個適合的溝通渠道

進行市場推廣，需要根據渠道的類型、渠道的策略及作用選擇溝通的渠道，以便確定市場推廣的溝通對象、溝通途徑、溝通手段、溝通效果等。應根據企業不同時段、不同要求在不同的地點選擇不同的溝通渠道。

17、確定市場推廣的目標受眾

根據市場推廣的對象采取不同的推廣策略，從而達到不同的推廣目的。

針對經銷商，實施市場推廣的策略有會展、雜志媒體、年會、服務等；針對基層經銷商，市場推廣策略有產品發布會、終端培訓、銷售政策扶持、門店導購、技術指導等；針對農民，市場推廣策略有技術講座、試驗示范、植保小報、農技服務等。

18、刻錄一套市場推廣的產品光盤

刻錄一套公司所有需要推廣的產品光盤，光盤內容如下：產品說明、產品賣點、產品重點推廣作物及重點作物的部分病蟲草害資料、產品包裝圖片（圖樣）、產品廣告語、產品廣告片等。

制作產品光盤的目的：該套光盤隨身所帶，可以隨時隨地讓推廣員學習與觀摩，可讓推廣員隨時在會議推廣階段放映，同時也可讓基層經銷商隨時隨地學習，還可以在開農民會時放映。

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