互聯網時代，生產企業與經銷商戶的關系也在發生著微妙的變化。早期的廠商關系很簡單。經銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款，廠家對經銷商的主要工作就是推銷與發貨。經銷商不會找廠家要什么增值服務，廠家也不會要求經銷商必須配合廠家如何如何，錢貨兩清，基本上屬于一種比較簡單的貿易關系。

　　可是進入市場經濟，經銷商的選擇越來越多，廠家一方面要對市場有高度的掌控權，一方面要經銷商變成對自己高度忠誠的下屬;而經銷商則想建立自己可以完全掌控的運營體系，將廠家的品牌和產品，渠道和客戶都整合進來，在自己的地盤上自由掌控。

　　企業過度崇拜饑餓營銷

　　在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到主導供求關系轉變的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來。但“饑餓營銷”的終極作用不是調節價格，而是對品牌產生的附加值。

　　廠商雙方的生意形態不一樣，利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰略型的利潤，強調發展，因此總是站在戰略的高度進行市場布局。當前，“饑餓營銷”成了很多廠商搏擊市場的戰術，但饑餓營銷其實也是一把雙刃劍，也不是任何產品都適用。

　　饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素，也正有“品牌”這個因素，饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產生更大的附加值;用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。所以強勢的品牌、討好的產品、出色的營銷才是關鍵，才是基礎。不了解對手，不認清自己，簡單地去操作，會非常危險。

　　寧波江北光輝照明工程有限公司黃輝表示。“今年有部分企業采取了先看市場，再量產的做法，以至于市場打開了，產能跟不上，其結果可想而知。所以市場與產能要相互協調，形成互補。”

　　經銷商賺的是戰術型的利潤，喜歡短平快。廠商的這種饑餓營銷直接讓經銷商摸不著北，存貨與否，存多少貨，這些都讓經銷商難以把握。

　　經銷商風險把握失控為倒閉跑路企業買單

　　近年來，LED行業發展相當迅速，很多新興品牌進入我們的視野，LED招商政策、優惠措施層出不窮，但是始終不能“俘獲”經銷商的心;經銷商也苦于“選擇困難癥”。

　　“今年企業跑路頻繁，最后只能經銷商和供應商給收拾殘局。尤其是代理一家產品的經銷商，就需要承擔更大的風險。”成都亮美·宜家燈飾生活館總經理雷靂表示，發展渠道需要有大量的庫存做后盾，而經銷商庫存越大也意味著要承擔更大的風險。

　　經銷商希望廠家鋪底，廠家希望商家多投入，沒有顧慮地去發展，這個過程中稍有不順便會彼此埋怨，這也導致了商戶找不到合適產品的局面，歸根結底就是行業“水太渾”，缺少一個能有效鏈接商家和廠家的平臺。

　　“跑路年年有，今年是最常見。所以經銷商備庫存更多的地選擇常規產品，如果企業倒閉或者是跑路，常規的產品還可以繼續在市場上變現。”寧波江北光輝照明工程有限公司黃輝表示。

　　上海先博實業有限公司董事長顧國華則表示，經銷商要足以了解自己承受風險的能力，一旦出現風險，讓損失盡量控制在自己的承受范圍以內。例如與某個品牌合作了有三五年，產品訂貨等各方面都是流程化了，如果突然就改變流程，那經銷商就必須要清楚，企業改變流程的原因，因為正常是不會改變流程的。

　　企業培育經銷商急功近利形式簡單粗暴

　　“在風口，豬也會飛。那風過后呢?豬還是豬。近幾年剛剛成立的企業也大肆宣傳要拓展國內渠道，幾個跟單的文員可以應付全國的市場嗎?顯然是以卵擊石。”大自然(河南)分公司總經理顧國峰表示，經銷商也是需要后續維護的，以往簡單粗暴的管理模式將逐漸被市場淘汰。

　　2014年4月歐普的“一紙封殺令”，將廠商關系再次推至風口浪尖，對于廠家對經銷商發出的排他性“封殺令”，廣州市粵志照明電器有限公司總經理張沃仁向記者表示，“歐普照明不是第一個也不是最后一個這樣做的企業。”生產廠家期望經銷商獨家經營，經銷商則希望廠家給予地區獨家代理。但是其結果往往是不盡人意，最后廠商之間便產生了隔閡，一旦在利益上發生分歧，最后只能落下“分手”結局。

　　“行業大環境是浮躁的，所以現在企業在培育經銷商的過程中太過于急功近利。”顧國峰表示，在拓展全國照明市場需要一步一步來。市場是無限的，既然花費精力開發了，就要好好維護，讓經銷商跟著品牌掙錢，這才是良性循環的前提。