從廠商開始建立合作關系，就出現各種合作問題。對于廠家來說，經銷商的管理是個老生常談的問題。

　　不過，經銷商管理問題翻來覆去也就那些，也不是什么高科技的難題，可為什么這么多年一直在重復發生，沒有根治呢？

　　這里且不說廠家老板或是廠家的銷售總監是怎么看待經銷商管理問題的，先談談廠家的基層業務人員在經銷商管理問題上的一些觀念和行為。

　　綜合筆者的實際經歷，坦白說，相當一部分的廠家業務員不想改善廠商關系。廠商關系的改善及提升，對廠家有利，但對廠家基層業務人員來說，卻不見得是好事。反而，保持當前問題頻出的廠商關系現狀，從個人角度來說更好些。為什么這么說？

　　廠家業務人員為什么會存在？業務人員的存在不是為了促進產品銷售，而是為了彌補廠家和產品本身所存在的問題，若是產品本身足夠完美，供不應求，那么也就沒有業務人員存在的必要了。同樣的道理，若是經銷商管理工作有明確的預防或是解決方案，那么，業務人員的價值度也就不高了，待遇提不上去。若是經銷商管理問題很復雜，就需要業務人員來應對，無論是在授權還是待遇方面，自然要重視。即便是需要輪換市場，或是業務員出現劣跡需要降級開除，也得有所顧忌。

　　混亂才有機會，水至清則無魚。沒有問題的市場就會很透明，對于業務人員來說也就沒有了作案的機會，無論是自己單獨作案，還是同事們合伙作案，或是與經銷商聯合作案，都需要一個混亂的環境作為背景，不然沒法下手啊。

　　在廠家業務人員的工作范疇中，與當地的經銷商、分銷商乃至自己所控制的促銷員隊伍已經形成了一定的利益關聯。無論廠家總部想改革還是想解決問題，只要有改變，就會在一定程度上打破當前的利益平衡關系。

　　廠家總部的資源劃撥也好，業務人員的待遇提升也好，都不是按照標準來定的，而是根據情況機動變化的。強調市場有多困難、經銷商有多難管，自然就能爭取更多的資源劃撥。

　　即便有些廠家業務人員有辦法解決一些經銷商管理問題，但還得考慮內部同事關系平衡的問題，個人能力太突出在團隊里會顯得突兀，容易招致同事的嫉恨和排擠，為了避免自己被孤立，還是裝點傻吧。

　　廠家業務員在工作過程中，也許對廠家的待遇不滿、也許認為分配不公、也許認為經銷商鼠目寸光、也許惱火經銷商不夠尊敬自己等等，自然也就不想改善廠商關系了，反正受傷害的最終是廠家總部和經銷商，隨便他們怎么折騰。

　　業務人員的問題，歸根結底還是廠家總部領導的問題，連業務人員的管理體系都沒搞健全，外部的經銷商管理體系就更別提了。說到底，經銷商管理問題不是技術層面的問題，而是廠家對業務人員的管理體系上存在問題，導致業務人員在主觀意愿上不愿意去解決經銷商管理問題，甚至還會推波助瀾，把問題搞得更復雜。