目前，農牧企業的營銷團隊普遍存在八大問題，把它編成順口溜：

　　老人疲憊懶散，新人上手太慢，

　　能人帶量跑路，人才招聘艱難，

　　客戶投訴不斷，銷售動作混亂，

　　營銷干部撓頭，銷量上跳下竄。

　　1　老人疲憊懶散——激勵不足

　　營銷人員的職業周期可以劃分為入門期、生存期、成長期、成熟期。老的營銷人員，一般都處在成熟期。成熟期有什么特點？技能嫻熟、業績穩定、風格定型。但同時，他們普遍比較茫然，看不到發展前途，遇到天花板了；還有，他們抱著老經驗不放，不能主動合適市場的變化，缺乏更新知識與技能的動力。

　　很多公司對老人都很頭痛，不能干掉，也提升不了，僵在那里了。怎么辦？唯一的辦法就是激勵，讓他們動起來，看到光明，不能老是茫然。

　　2　新人上手太慢——培訓不力

　　應屆生、退伍軍人對飼料營銷一竅不通，有飼料銷售經驗的人需要融入公司、熟悉產品和市場，都有一個上手的過程。但很多公司對新人的培訓嚴重不足，培訓內容不適合、時間太短，甚至沒有培訓，就丟到市場上去了。把一個沒有經過足夠訓練的士兵派去打仗，能打贏嗎？他成活的機率有多大？一個新人，兩個月不出量，領導就急了，不行，干掉！再招，再干掉！就是這樣，缺乏培養人的耐心。

　　3　能人帶量跑路——管理不善

　　每個公司都有那么幾個能人，客戶穩定、銷量較大，手上有籌碼，是公司的寶貝。這些人被別的公司盯著，一有機會就開挖，甚至成建制地挖，所以，能人面對的誘惑很大。這種人一走，不是帶走客戶，就是帶走一批兄弟，甚至把客戶和兄弟一起帶走。所有的公司都喜歡能人嘛，都喜歡招能人、挖能人，因為一來就有量。你不能怪別的公司挖你的人，因為你也想挖別人的人嘛，大家挖來挖去，都不愿意培養新人，這個行業的人才培養機制就出了大問題。

　　能人為什么容易流失？除了外部誘惑，根本的原因就是管理不善，我們要首先從內部、從自己身上找問題，不要動不動就怪他們不忠誠、心態浮躁。為什么說主要原因是管理不善？因為辭職的人中，100個人，起碼有80個是因為與上司搞不好。他們不會直說，而是說因為個人發展需要、回家開店……找一些冠冕堂皇的理由，那是給你面子。他們與上司搞不好，反過來看，是不是這些上司的管理有問題？

　　4　人才招聘艱難——標準不清

　　每個公司都在喊：缺人，缺人，還是缺人！企業招不到人，外面很多人找不到工作，這就怪了，為什么對接不上？根本原因是招什么的人，標準不清。都想招熟手、能人，哪有那么多熟手、能人？再說，這些人手上有籌碼，有足夠的議價能力，要我去你們公司？行啊，給大區經理待遇、部門經理待遇、營銷總監待遇，很多中小企業出不起這個價錢。挖來了，往往也待不長，很快就走了，因為這些人的心已經野了，沉不下來了，融入不了公司，哪里還有什么忠誠度？遇到又有公司來挖，就跑了。

　　什么是人才？一定要高學歷、經驗豐富嗎？完全不是的！能夠把本職工作做好，就是人才，一字不識的阿姨能把馬桶擦得跟碗一樣干凈，她就是人才；退伍軍人能把一個鎮的所有養殖戶都摸得清清楚楚，他就是人才。

　　我們到底應該招什么樣的人？不同的市場、不同的渠道、不同的客戶、不同的產品、不同的服務、不同的作戰方式，干的活不一樣，對人的素質要求也不一樣，有的確實需要能人，但有的活，應屆生、退伍軍人完全可以勝任。這個問題是本文的重點，下面還會詳說。

　　5　客戶投訴不斷——服務不夠

　　無論客戶投訴什么，處理投訴就是一項服務工作，投訴無門、接到投訴后反應慢、回復慢、處理慢，甚至不了了之，都是服務出了問題，客戶投訴處理流程不清楚、執行不到位。有的營銷人員急躁，急著出單、上量，在客戶那里亂承諾，拍著胸脯說這個沒問題、那個包在我身上，結果兌現不了，作出了超出公司服務范圍、服務能力的承諾，構成了對客戶、對公司的欺騙了嘛。

　　現在每個公司都在強調技術服務，但我們公司哪些產品需要提供服務？到底向客戶提供什么服務？不清楚，沒有好好策劃、培訓，讓營銷人員自己看著辦，誰技術服務能力強，就多服務一點，不會，也沒辦法。技術服務是對產品功效的一種補充、強化，也是解決方案的重要組成部分。但有幾家公司能象溫氏那樣，全面解決養殖戶的資金、種苗、用料、環境、防疫、治病、銷路問題呢？我們到底向養殖戶提供什么服務？是不是養殖戶需要什么服務，我們就提供什么？不是！我們做不到，滿足不了所有養殖戶所有的服務需求，我們是飼料公司，不是養殖服務公司。那怎么辦？能不能選擇一項、幾項服務，把它做到極致？廣西有一家飼料企業，只做一項服務，就是劁豬，女營銷人員都會劁得一手好豬，當地的養殖戶一想劁豬，就想到這家公司，就找他們，豎起大拇指夸他們服務真好。他們不幫養殖戶掃豬圏、不看病、不送料、不投料、不找豬販子，他們只劁豬，把劁豬做到最好，就一項服務，就贏得滿堂喝彩。

　　還有針對經銷商的服務，我們有沒有幫扶那些想做強做大的經銷商？比如幫他們開發養殖戶，給他們一些合理的授信，在他的區域做做宣傳，開開養殖技術交流會。有的經銷商說，我幾個月都沒見到他們營銷人員的影子了，人都不去，他怎么不生氣？一生氣，投訴就來了。

　　6　銷售動作混亂——流程不明

　　30個營銷人員，30種套路，沒有統一的流程。目標市場的邊界在哪里？不清楚，想都沒想過，營銷人員滿天飛，東方不亮西方亮，到處找米下鍋，300公司之外找到一個經銷商，全價料一個月賣不到10噸，還要這要那，如果把這個客戶單獨核算一下，公司是虧的，但是，開了，就舍不得丟，就這么耗著，這樣的客戶越耗越多，市場范圍無限擴大，總以為我的人到了哪里，那里就是我的目標市場，就是我的地盤。

　　目標客戶是誰？是經銷商，還是規模養殖場？什么樣的經銷商、規模養殖場？沒有界定，搞到一個是一個吧。開發一片市場，第一步做什么？第二步做什么？誰來做？做到什么程度？沒有規定，跟著感覺走。摸排的流程是什么？篩選的流程是什么？廣告宣傳的流程是什么？做實證的流程是什么？開推廣會的流程是什么？開招商會的流程是什么？客戶投訴處理的流程是什么？客戶付款提貨的流程是什么？授信的流程是什么？客戶檔案應該是什么樣子的？不清楚。大家一片混亂，動作不統一、不標準，整體效率極低。

　　7　營銷干部撓頭——能力不及

　　管著一支團隊，占著一片市場，扛著一套指標，卻不知道從何下手，東一榔頭、西一棒子，整天在救火，在應急，沒有套路。目標市場、核心市場在哪？目標客戶、重點客戶是誰？客戶在鄉鎮、村莊怎么布局？怎么分解落實銷量目標？怎么制訂和實施營銷工作計劃和方案？怎么組建團隊、管控團隊、激勵團隊？我們在某片市場應該是什么樣的競爭角色？誰才是我們的對手？如何應對對手的市場動作？很多營銷干部是從業務能手中提拔上來的，缺乏系統的管理技能。

　　我們的營銷干部容易犯6大錯誤：

　?。?/span>1）缺乏管理意識，只顧自己干業務。連管理意識都沒有，想不到去打理自己的團隊，把下屬們晾在一邊自生自滅，其實就是個戴著干部帽子的營銷人員。

　?。?/span>2）定位過頭，把自己當成官。這是另一種極端，整天指手劃腳，自己不動，不跑市場，坐在辦公室里聽匯報。

　?。?/span>3）萬事親歷親為，不敢放手。管團隊、做業務，忙得一踏糊涂，把下屬的活都攬過來干掉了，結果呢，整個團隊的工作效率上不來。

　?。?/span>4）對下屬的評價不全面、不客觀。只看業績不看素質，或者只看素質不看業績，或者單憑自己的喜好，甚至怕下屬超過自己而刻意打壓。

　?。?/span>5）與下屬溝通不暢，或過于親密。下屬在想什么，有什么需求，有什么困難、有什么疑惑，搞不清，缺乏溝通，有效的雙向溝通。做日常的營銷管控，就是管控下屬的方向、狀態、流程、進度和結果，因為溝通不暢，就沒法管控，不是嗎？大家在一起是兄弟姐妹，就沒錯，但你作為干部，要盡量一碗水端平，不能搞親疏，跟一兩個人關系特別好，把另幾個人摞在一邊。

　?。?/span>6）缺乏有效的管理方法和工具。想管，但不會，沒時間學，也不知道怎么學。

　　8　銷量上跳下竄——團隊不穩

　　鐵打的營盤流水的兵，能人跑了，新人呢，辭職、辭退，流失率高達60%，存活率極低，老是不夠人，有的團隊成了光桿司令，有的市場干脆沒人了，數量不穩。

　　營銷人員之間，技能參差不齊，老人技能更新慢，新人技能提升慢，技能不穩。

　　考核壓力大，老是完不成目標，收入低，在外天天遇到挫折，回到公司還挨罵，連養家糊口都成問題，心灰意冷、垂頭喪氣，心態不穩。

　　這八大問題不解決，團隊就是一團稀泥，毫無戰斗力。團隊不行，目標就是空談。

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