《三十六計》是根據我國古代卓越的軍事思想和豐富的戰爭經驗總結而成的兵書。筆者參悟《三十六計》中的部分計策，結合自己在畜牧行業業務銷售談判中的實際經驗，談談其中3種策略的具體應用。

　　欲擒故縱策略的應用

　　“欲擒故縱”策略是指對于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對方感到自己滿不在乎的態度，從而壓制對方在談判中的籌碼，確保自己以預想條件成交的做法。

　　該策略是基本談判策略，運用較多，它既需守的功夫，又講究攻的技巧，所以功效較大，為獸藥銷售員必修應懂之基礎。它直接打擊的是對方的自信心，讓對方擔心推動自己的地位，以使對方的態度變得越來越積極。銷售員要使用虛假態度，掩蓋真實想法，以迷惑對方的判斷力，當對方心理患得患失時，再直入主題，輕松完成談判。具體在銷售中，銷售員要從以下幾個角度入手：

　　1．“縱”的態度，也就是說銷售員不要急于進入主題，要有一種不冷不熱的態度。當然，還是要有禮貌。說話要如同沒有談判的事一樣，平靜而坦然。即使是好朋友、老客戶，也仍持有談不談隨你的態度。

　　2．“縱”的進度，“縱”的另一種形式是放任談判進度，不主動趕時間。使業務談判顯得松馳、隨意。讓對方感到自己沒有想象的重要，如不努力機會可能要流失。

　　3．“擒”的及時，即“縱”到一定程度，在冷對方的同時，還要及時點燃其欲火。一般用分析、結論性的評語說明對方長處，競爭優勢，燃起對方成功的希望，挑起投入談判的欲望。

　　欲擒故縱，核心是在“擒”和“縱”的關系上做文章?？傮w說來，“擒”是最終目的；“縱”是達到目的的方法。欲擒故縱成功與否，就看“縱”的水平如何，不能把客戶逼急，也不能把客戶放跑，這之間的拿捏頗顯功夫。要求銷售員把握好“度”，不溫不火，放中有收，恰到好處。

　　聲東擊西策略的應用

　　聲東擊西的策略作為討價還價過程中的一部分，在銷售談判中經?？梢?。聲“東”為虛張聲勢，制造假象的進攻，在談判組織中占有較多的內容；擊“西”才是實實在在的目的，故在銷售談判中應做到以下幾個方面：

　　1.制造“東”，“東”即選擇形成談判的兩個力量的一端，兩個方向的一方，否則形成不了“東”與“西”，從表面上看要讓對方感覺到“東”對他的影響。

　　2.聲“東”，聲東的內容應該是在自己不成問題而且可以靈活掌握退讓的問題上大做文章，使自己未來的靈活退讓顯得更有分量、更有誠意。另外，正常情況下可以在很快退讓的條件上故意糾纏，來吊對方胃口，讓其欲罷不能，這樣一纏可達到攪亂對方思緒的效果，讓矛盾的焦點完全處在“東”方，讓眼前的得失充滿對方的腦子，放松對方對“西”方的關注，為“擊西”創造時機。

　　3.擊“西”，即在上述兩個動作完成后，順其自然，順理成章的推出“西”的內容給對方，讓其接受，也可以是將“東”換“西”。也就是說，選擇聲“東”內容，作為交換條件，一次完成擊“西”的談判過程。

　　聲東擊西，需要表演天賦。演的要像，做的要到位。要把握住“聲東”的尺度，做好“擊西”的準備。最關鍵的一點就是要隱藏好擊西的意圖。不論是行動上還是邏輯上，都要不露痕跡。

　　空城計策略的應用

　　“空城計”策略是指銷售員在談判中以自信的態勢將“無”充“有”或將“不完全的有”充“完全的有”，形成強大的氣勢，迫使客戶調整態度和條件的做法。

　　銷售中的“空城計”與《三國演義》中孔明的“空城計”在概念上有相同之處，只是表現形式有所不同。具體在銷售談判中，一要確定“城”，二要渲染一番讓“空”顯得“實”。

　　1．確定“城”，在銷售中任何議題均可確定為“城”，即策略的依托。

　　2．渲染，就是讓其“空”顯得“實”，公司的策略可能不是太苛刻即“空”，為了有利于談判，故意說的很苛刻即“實”。具體講，要求比對方可能的高，比自己需要的嚴，而且要求越高越嚴越苛刻，就越“實”。對方會感覺云遮霧罩，不知南北。這時盡管不會同意這些說法，卻也一時難以拒絕；客戶的遲疑、猶豫、思考就是銷售員所期待的--使客戶不得進攻轉而守，并跟著自己的思路走。

　　值得注意的是，“空城計”是一種心理戰術，在銷售談判中是迫使客戶讓步--改變立場，使雙方條件向達成協議的方向靠攏，因此，在運用該策略時，切忌“過了頭”。

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