經銷商作為商業價值鏈中重要的一環，在目前的市場競爭環境中，如何能夠做到長久的發展，除下受行業、產品、政策等的影響外，經銷商能不能規范化運做成為重要的影響因素。說起來規范化運做，并不是簡單的指有制度，有拜訪計劃，有業務人員的培訓、管理等，這些都是基礎工作，今天探討的規范化運做是經銷商如何做成一個有理想的經銷商，有雄心的經銷商，把自己逐漸的修煉成“金”銷商，運營商，企業家?！　》驊鹫?，預則立，不預則廢。這是《孫子兵法》中的重要思想之一。作為經銷商，必須也要有這樣的意識，在走向規范化的過程中，我認為上層建筑的確立很重要。所謂上層建筑就是影響企業未來發展的兩個方面：

　　一、有沒有戰略？

　　說起戰略，也許很多人認為這是大企業的事情，對于小企業來說，這是虛的，是不切實際的，其實并不是這樣的。戰略對于經銷商來說是存在的，但大部分是無意識的，只是自己有一個模糊的概念。

　　那么，戰略是什么？對經銷商來說，戰略就是做什么。一般情況下，經銷商往往會考慮自己熟悉的產品或者從家族傳承的產品，比如白酒、調料、食用油等等，在經營這些產品的同時，能不能經營其他的產品呢？這不過是一個產品選擇的問題，但這個選擇決定了經銷商的發展戰略，也就是怎么做的問題。我們認為，在戰略上經銷商有兩個方面可以選擇：一個是做專業經銷商，另一個是做多元化經銷商。

　　做專業經銷商：

　　專業經銷商是指專門經營某一類別的產品，并在這一類別的產品各個價值鏈中掌握著主動權，這樣最終才能夠擁有對上下游的議價能力。比如專門做調味料經銷商，涉及到調味品的方方面面的產品都會在力所能及的范圍內經營，比如醬油、醋、味精、辣醬等等相關的產品，最終成為專業的經銷商。在經營發展的過程中，可以先成為區域內最大的單品經銷商；隨著實力的增強，再成為多品經銷商；發展到一定階段，就可能成為壟斷性的經銷商，這是專業經銷商的最高境界。

　　做多元化的經銷商：

　　多元化的經銷商并不是見什么都經營，關鍵是互補?；パa是指在相同渠道或者同類消費者等方面存在共性。這包括以下幾個方面：

　　一是產品在渠道上能不能重疊；

　　比如在酒店這個地方，他們需要各種類別的酒、調味料、紙巾、煙、飲料等。作為經銷商，如果和酒店的關鍵人物能夠建立很好的客情關系，在你供應白酒的同時，煙是不是也很好進入，飲料是不是也很好進入等等，這是一種渠道上的重疊。另外就是互補，比如糖果你要給KA供貨，也可能要給路邊小店供貨，但糖果在KA是沒有利潤的，那你正好有一個調味料的產品，利潤還可以，但是高檔產品，路邊小店鋪貨銷量就不好，由于和KA的客情關系已經建立，你的調味料很快就能進入，正好可以彌補你糖果的利潤。

　　二是產品在消費人群上能不能重疊；

　　比如消費者既要喝酒，又要抽煙，人群是一定的，那你能不能提供他們也需要的口香糖呢？這是多種產品針對一種消費者。

　　三是在各個產品的組合上有沒有互補性；

　　產品的組合有一個利潤高低的問題，有一些是贏利的產品，有一些是走量的產品。贏利的產品可能不走量，走量的產品可能贏利少，這是一種互補。經銷商在產品的組合上要做好規劃，讓走量的產品和贏利的產品互為作用，相互促進。

　　無論是做專業經銷商還是做多元化經銷商，這是一種形式，最終你要成為什么，這作為一種遠景的目標，也必須結合實際情況進行確定。比如陜西天駒集團，作為西北地區最大的經銷商企業，樹立自己是“品質的代言者”這樣的定位。“天駒榮譽代理，就意味著品質和尊榮”。多年來，天駒矢志于在廠家和消費者之間連接一個紐帶，為廠家銷售其優質的產品和為消費者送去貼心的服務，這是天駒執著的追求。

　　二、有沒有規劃？

　　所謂規劃，無非就是經銷商向企業轉變的過程中，為了達成最終的目標而需要設定的路線圖。從一個普通的經銷商轉化為規范化的企業，要在戰略確定之后進行系統的規劃。

　　而很多經銷商是沒有這種意識的，不知道自己年銷售有多少，不知道那一個產品賺錢，賺了多少，反正賺錢了，沒有系統的財務制度等等。我認為經銷商在進行企業化運做的過程中，必須進行以下幾個方面的規劃：

　　一是發展戰略規劃。這在上面戰略有沒有里已經談到了，你是做什么樣的經銷商？比如做專業化的經銷商怎么規劃？我認為第一步是先做一個類別的產品，在形成強勢代理之后，進行關聯產品的經銷，最后形成某個類別的區域強勢品牌；第二步是先在區域形成強勢品牌，之后向周邊地區擴張，逐漸的擴大自己的經營區域。

　　二是產品規劃。產品規劃的目的是為你的企業贏利考慮的，我們清楚一個完整的產品線規劃必定包含走量產品，狙擊產品，形象產品，贏利產品等基本的四塊。在經營初期，可能沒有這么完善的產品線規劃，但隨著生意的擴張，經銷商的產品線規劃就顯的十分重要了。如某經銷商經營了四家企業（A、B、C、D）的不同類產品，A企業的是走量產品，要的就是一個流通快，帶動其他產品的銷售；B企業的是狙擊產品，就是為了打擊競爭對手的；C企業的是形象產品，就是樹立經銷商形象的，象李錦記的調味類產品，價格高，企業品牌高端，對經銷商來說就是一個形象產品；D企業的是贏利產品，不一定是名牌，但存在信息不對稱的現象，利潤高，這是發展的根本。

　　三是市場規劃。市場規劃主要是如何拓展市場，采取什么策略。首先要對市場進行分類，并對各種類型的市場進行分析，找出各個市場的優劣勢，如果進入的話，要采取那些策略。一般情況下，市場存在以下幾種情況：壟斷型市場、優勢市場、均勢市場、競爭搶奪型市場、劣勢市場，針對這五種市場采取不同的營銷策略即可。

　　當然，企業戰略和發展規劃是經銷商規范化運做的上層建筑，這兩個方面經銷商要是能夠做到心中有數，在不偏離發展的大方向的前提下，還需要在執行、管理、檢查等細節方面做支撐。惟有如此，經銷商進行企業化運做才是有源之水。