我從事飼料行業25年，大部分時間擔任企業總經理和營養師，接觸到的營銷員、營銷經理、技術經理、營銷總監已經無從統計。我從這些技術、營銷的高手那里獲益良多，他們給我留下了深刻的印象。但大多數時候遇到的營銷員就可能存在這樣或那樣的問題。比如說，一些營銷員沒有受過系統的營銷訓練；一些營銷員連基本的產品或者營銷概念都搞還沒有清楚就急著推銷；有的營銷員甚至只知道做客情等等。這些問題，如果只靠營銷員自己慢慢領悟會需要比較長的時間，在這個成長的過程中，無論是營銷員還是公司付出的代價都是巨大的。如何能夠讓營銷員經過較短時間培訓就能夠提升他們的技能？我思考了幾年，現在把一些思路寫出來，希望對大家會有所幫助。

不合格營銷員危及企業生存

營銷，還是一個充滿挑戰的行業。如果一個企業的營銷員不合格，偏離了企業方向，重復錯誤的行為，既不利于開拓市場，也不利于企業品牌塑造。一個優秀的營銷團隊千金難買，一個不合格的營銷團隊將禍害無窮。

不合格的營銷員浪費了企業的營銷費用

一個營銷員一年的成本超過10萬元，如果企業招聘來的應屆畢業生沒有經過系統、有效的培訓，又沒有合適的營銷流程和有經驗經理的傳幫帶，很少可以在12個月后就能夠養活自己。但目前飼料市場競爭加劇，有經驗的營銷員屬于“搶手貨”，又迫使企業不得不招聘應屆畢業生。這本身沒有錯，但我覺得企業老板應該思考的是：到底把錢投資到對新人的培訓上，還是急于讓新人自己去市場上找感覺？如果我們可以找到一套合適的培訓方法，先將營銷員培訓好再派他們下市場，應該會事半功倍。

不合格營銷員浪費營銷機會

不合格的營銷員跑市場，不能夠與用戶建立起基本信任，也不能夠提升企業形象，最后的結果當然是不能成交。很多潛在客戶在不合格營銷員的糟蹋下浪費了。他們可能因為對營銷員的印象不好，在很多年內都不會再將你的企業列入考察的目標供應商。這樣的機會損失對于企業往往是難以估量，但又是最容易被忽視的。

不合格營銷員敗壞企業形象

對大多數的飼料添加劑采購決策者來說，一間飼料添加劑企業好不好，往往通過他所見到的營銷員來判斷。如此看來，營銷員的一言一行都代表著企業的一切。采購決策者根據與營銷員交流后的感覺來判斷要不要繼續接觸，有沒有可能的價值發現，供應商有沒有能力幫助解決某些問題等等。如果采購決策者和營銷員交流的時候一問三不知，或者只是急于成交甚至逼單，那你的企業可能已經被采購決策者分類到不需要繼續接觸的名單，而老板自己并不一定知道，還會在這些企業上花費大量資源。

不合格營銷員毀壞你的事業

不合格的營銷員不但花費企業營銷費用，敗壞企業形象，更有可能危及企業的生存。你的團隊里如果沒有業務能力的人過多，等于是在用業務能力強的人來養這些沒有能力的人，公司在考核與激勵方面容易導致業務精英的不滿。同時，那些長時間沒有業績的人帶來的對企業、對產品、對管理層負面情緒，很容易像瘟疫一樣蔓延，敗壞公司的營銷團隊士氣和良好文化。如果不及時調整和糾正，最后會制約整個企業的發展。

營銷其實教不會

營銷和其它技藝一樣，從來都不是教會的，而是學會的！教是灌輸，是講授老師認為重要的東西；學是發自學生自己內心的欲望。當他意識到這些東西對他的人生、事業有極其重要的價值和意義，才會如饑似渴地去學習、去實踐、去探索、去總結，才得以超越一切前人的教條，自有主張、自成風格，才會闖出一條通向彼岸之路。

首先，營銷是一門實戰性的學問，所涉及的大多數技能更多地需要悟性與智慧，而非平常學科那樣可以有“1+1=2”這樣的公式。我在北京大學光華管理學院讀MBA的時候，因為大家都知道營銷的重要性，對營銷課程充滿了特別的期待。在江明華老師講完《市場營銷管理》后覺得不過癮，大家聯名請求加課，最后光華給我們增加了符國群、彭四清、郭賢達等老師的課程，可以說我們是光華除了營銷系同學外，上了最多營銷課程的一班MBA了。過了這些年回頭一想，雖說這些教授都是業內響當當的人物，講課水平也是大家認可的，講的內容也讓我們覺得很有料，可到了現在，我們還能夠記住多少他們當年講授的內容？真正在用的知識又有多少？這一點是值得思考的。

這個思考讓我大吃一驚。任何行業的營銷都是難以教會的。教授說的東西都是做了大量科學而精準的研究之后的成果，非常有道理，課堂表現更是讓人大開眼界。但就像任何一棵大樹下面一定有巨大的營養，巨大的營養來自于這個時代很多人犯的錯誤，這就是MBA跟我們做企業的差異，許多人MBA畢業以后很難做創業者，或者做創業者很難成功，因為MBA教的很多東西告訴大家人家是怎么成功的，看的許多案例都是學習別人怎么成功的案例，人學了成功的案例就會想入非非。但事實上，成功需要天時、地利、人和等很多要素，很多的東西是沒辦法學的。

其實做企業要復雜得多，要難得多，這就像是打仗一樣，活著就是成功，戰場上回來的人就是成功的，不管他戰場上什么樣。商業也一樣，你走上這條路的時候，你應該想到95%的人已經倒下，憑什么你就是那個幸運的5%？所以你要想活到這5%的話，你記住你必須學習那些倒下的人犯了什么樣的錯誤，這些錯誤你不要去碰上，然后再找出未來的規律，緊緊抓住它。

其次，我這么多年來也陸續參加過很多營銷培訓，也遇到一些名聲響亮的人物......雖說偶爾也深受啟發，但冷靜下來，還是不知道從哪里做起----這也是現在培訓業的通?。号嘤栔v大道理多，接地氣的少，能夠實戰的就更是鳳毛麟角。

在我讀過的各種營銷大作中，西方的書籍重視理性研究與方法論，某些作品中也讓我獲益良多，但大多數的書是以西方的人和事為基礎來探討的，所講和中國的讀者、培訓對象和商業環境難以有效銜接。

營銷，既然正規教育教不會；各種培訓也難以轉化為能力；讀書的效率也非常低。那怎么辦呢？我這么多年的感悟，最好的學習方法就是：實戰遇到問題思考問題提出解決方案行動總結，如此循環往復。學習中死記硬背下來的知識大多數是死的，不能夠很好地融會到實際工作中，只有學會自己學習和思考才能夠把知識消化吸收，并在對這些知識的應用中使其轉化成自己的實戰技能。

對于企業而言，營銷培訓依然重要，但應該怎么開展呢？有這么幾方面我認為是必須去做的：一是要選對人--任憑你再是高手也不能用鵝卵石孵出小雞，訓練猴子比訓練豬幫你摘果子簡單一萬倍；二要開啟營銷員對學習、成長、奮斗的欲望，對于無欲無求的人，再好的培訓也是浪費功夫；三要鼓勵營銷員主動學習，敢于嘗試，在實踐中遇到問題就是我們學習的機會，問題解決了我們就真正掌握相關知識；四是要讓那些高學歷的新人認識到科學技術不是生產力，知識也不是力量，應用好科學技術和知識并解決問題才是生產力！

營銷新人培養與使用誤區多

營銷員招聘難、培養難、管理難，是困擾老板們的一件大事。企業的產品或服務最后都要通過營銷員才能夠到達客戶，實現成功銷售和價值轉換。沒有好的營銷員，結果可想而知?！栋⒏收齻鳌返碾娪坝刑岬?，沒有人通過抓鯨魚賺出錢來，但人們卻能從蝦米身上挖出肉來。你要想從每個營銷員身上實現個人抱負、企業抱負，你就必須為每個營銷員搭建平臺，創造價值。

這里簡單列舉幾個常見的培訓、培養和使用的誤區，希望對老板們和營銷新人有一定啟發或幫助。我相信每一間公司都可能存在這樣或那樣的問題，但各自也有很多解決問題的經驗和途徑。

培養誤區之一：沒有啟蒙就直接灌輸

剛剛走出校門的營銷新人大多懵懵懂懂的，如果沒有引導他們思考和認知企業、行業，他們會習慣性跟著老師轉而不是主動思考。學員如果沒有真正用心參與，沒有想到自己需要脫胎換骨的改變來迎接工作挑戰，培訓容易變成了大學課程的延續，這樣的灌輸其實事倍功半，就算他們記住一些東西，也難以消化利用。培訓的初期應該引導學員分析自己的處境，思考自己的未來，讓他們產生壓力，并引導他們將壓力轉化為動力，這樣就從傳統的“教”引導為他們主動“學”。

培養誤區之二：灌輸多，實操少

學員在開竅后需要灌輸一些必要的知識，如：行業發展和上下游情況，有關產品、技術、營銷的專業技能與知識等。但營銷是實戰性很強的活動，如果只有知識而缺少實操訓練，這些知識是難以傳遞或者表達的。培訓中學員聽懂了不等于記住，記住了不等于能夠表達清楚，表達清楚了不等于別人就會相信你。所以，當學員掌握基本知識后，最好讓他們到目標客戶那里實習一段時間，深入了解其業務狀況與面臨的問題，增加和未來客戶之間溝通與互動的基礎；培訓中盡量多用實戰案例來分析、討論與模擬訓練；盡量將復雜的營銷活動分解為流程、步驟，并盡可能地簡單化、流程化、標準化和易操作。

培養誤區之三：沒有經過檢驗與考察合格就以合格業務員的身份下市場

目前我感受最深的是很多營銷員都在野蠻推銷，或者僅僅靠提高拜訪頻率來做業務，除了搞好客情之外，基本上沒有別的更好的辦法。一方面，飼料廠采購決策混亂提供了野蠻推銷生存的土壤，另一方面飼料添加劑廠不重視營銷培訓和營銷管理，把大量不合格的營銷員推向市場，也進一步惡化了這種局面。解決之道已有闡述，培訓合格后給新人配備有豐富經驗的營銷精英傳幫帶，實施導師制。盡可能多跟新人交流，引導他們發現問題，總結經驗，制定行動方案，并且跟蹤、總結他們的執行情況。

培養誤區之四：營銷員管理只看業績不管過程

飼料企業對營銷員的管理大都簡單粗暴，一些企業只有業績要求，一味強調目標和結果導向，沒有人和營銷員討論計劃、目標和可能遇到的困難，達成業績的措施、進度與跟進，營銷新人很快會變得迷茫與無助，這種情況下要么沒有業績而萌生退意，要么給企業找一些劣質客戶來緩解業績壓力，最后的結果都是離職。營銷是需要技巧、方法與資源的，企業需要知道營銷員的強項與弱項，也要知道他們在市場上面臨的困難。營銷新人都需要有營銷精英輔導，或者幫助他們完善營銷技巧、方法與資源的配置，并加強對其管理與控制。對于營銷新人來說，從收集信息或者給營銷精英打下手開始，是一種不錯的成長方式。

培養誤區之五：沒有規矩或不執行規矩

無規矩不成方圓。營銷新人的很多錯誤與過失都跟企業沒有規矩或者有規矩也執行不到位有關。如果企業在這方面比較系統，則營銷新人成長中公司需要付出的代價會少很多。比如，新人找的客戶可能容易出現壞賬，那企業就應該確定目標客戶的標準，建立客戶評價體系，應該有人對營銷新人的業務進行復查與評估，應該有人給予新人足夠的支持與跟進。

目前我們這個行業還處于營銷初級階段，在產品同質化嚴重的情況下，哪個企業能夠選對營銷員，培訓好，使用好，就更有機會在市場上取得相對優勢，最終企業就會和營銷員一起成長。而依靠不合格營銷員的企業，隨著競爭對手的步步緊逼，它們終將會被市場無情地淘汰出局。

企業競爭不僅取決于營銷

一間優秀的企業不是僅有合格的營銷員就足夠的，還需要真正有競爭力的產品，適合市場的營銷策略與流程，良好的執行文化與企業氛圍，這些都和企業老板密切相關。所以，合格的營銷員只是企業營運中必不可少的一環，而不是全部，一個企業要想在競爭中獲得持久競爭優勢，這幾個要素都缺一不可。而掌控這些要素的人，正是企業的老板和高層管理者，他們的智慧和格局決定了公司的未來。一個成功的企業，離不開老板的正確決策和遠見，這也在很大程度上決定了企業的成敗。

企業如何做大做強？不同的企業及其所處的環境差異決定了很難找到一種可以放之四海而皆準的真理，如果有人說有什么靈丹妙藥，我猜大抵也是一些普遍認知。企業需要消化吸收，并根據自身情況改造成能為自己所用的東西，需要耗費很多資源，并且在很多情況下面臨失敗的風險。又有人說，找一間頂級的咨詢公司來幫忙梳理，最后形成規范而漂亮的規則與流程，然后照章辦事不就容易很多了嗎？我接觸過一些經歷過類似梳理的企業，成功的案例并不多。我問老板這是為什么？老板說，公司硬件達不到文本要求的條件，人才素質也跟不上，先進的東西到了企業就水土不服了。其實，如果不是根據企業現有條件來設計流程與規范，一開始就注定了很難成功。企業要做大做強，只有一些需要遵循的原則，而不存在什么真理。

和十年前不同，現在的飼料企業更多著眼于核心能力的提升，不只是大，更重要的是強。塊頭大是基礎，塊頭不大肯定不行，但只有大是不夠的。什么是核心能力？我理解有四個方面：發現市場機會的能力（為客戶創造價值）、將市場機會轉化為產品或服務的能力（產品與服務研發）、將產品和服務傳遞到客戶的能力（營銷），公司資源優化與風險控制的能力（戰略與管理）。這也是中國飼料企業與歐美大型飼料企業存在的差距。歸根結底，企業經營還是要回到經濟學上的一個根本問題——效益。全部經濟學談的就是成本對產出的關系，就是用最少的投入產生最大的產出。這個需要通過管理去實現。而現階段飼料企業管理最重要的要素還是企業老板。所以，企業的改變首先是從老板開始。老板想怎樣改變，有怎樣的抱負，決定了企業堅持什么樣的戰略，組建什么樣的團隊，建立什么樣的商業模式。當這些與市場需求高度匹配，成功自會降臨。（作者：劉舜才/來源：《廣東飼料》）
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