狼性銷售之大仁心

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2010-12-11  發布者：曉天  共閱2232次

狼之大仁心體現頗多：它們捕鼠、成群獵殺黃羊，雖然的確是為飽腹之需，但是卻最大程度的保護了草原；壯年狼對狼群老幼的那種特殊關愛更成就了狼群團隊作戰時的的團結一心與英勇壯烈……。這種種大仁之心的體現也正是狼族文化極為重要的一部分。狼性銷售戰術中銷售人的大仁心也正是這種狼族文化的衍生。

2009年度橫濱世乒賽再度成為中國軍團的天下，但是蔡振華在接受采訪時坦言，從世錦賽第三天開始自己卻深感“憂慮和焦慮”?！叭绻蛦我坏膮f會來講，或者從運動員、教練員角度考慮，這是非常偉大的一件事情。但是從這個項目在世界上的發展來講，這是非常危險的一件事情！在2月的中國乒協換屆會議上，我就說過，乒協從這屆開始，不僅要注重本國發展，更多的是關注乒球在世界的發展。不僅國人要享受乒乓球，要讓世界更多的人都來享受乒乓球的快樂?！?

蔡振華接著表示，會加大幫助其他各國提高乒乓球水平的力度，也就是大力推廣“養狼計劃”：“除了最為核心的東西不能交給其他協會之外，其余的一套東西都可以推廣到全世界?！辈陶袢A透露，這次世乒賽之后會去做專門的研究，找出一套幫助世界各國的方案，“就像1991年，我接中國男隊制定翻身計劃一樣，來研究乒乓球在全世界的推廣”。

“養狼計劃”成功的基礎當然在于養狼人的大仁心，蔡指導實在是一位杰出的銷售大師，“養狼計劃”的推出，不僅僅在于對于我國乒乓運動水平的高度自信，還在于對我國乒乓人才梯隊建設的完備計劃，最重要的則是對我國乒乓運動技術與培養理念和文化在國際體育舞臺上最大程度的展示和推廣，這需要怎樣博愛的胸襟！由羊到狼再到成為養狼大師，期間何止是技術層面的跨越，更有的是精神和心境的攀升！

因此，做一名優秀的銷售人，大仁心實為必須必備必要的戰術心態。這種大仁心不僅僅要體現在對手一方，還應體現在客戶與團隊成員方面，對競爭對手的大仁心的實質是凈化市場實現良性競爭從而達到整合市場資源優化資源配置立足長遠目標的宏觀計劃；對客戶的大仁心普及開來則是充分挖掘市場潛力的最有力武器；而對團隊成員的愛心則是實現價值最大化極其重要的推動力。

去年，一位重點客戶英年早逝，一時之間很多的供貨商因為各種各樣的擔心不再去他那里，在他病重期間我就一直想去看望他，但是醫生關照說他因為免疫力低下，非常容易感染，所以我只能在電話里表達我的關心和安慰，他離世之后我幾乎是唯一一位去他家安撫的廠家經理，“嫂子，你看還有什么我能幫忙的盡管說，我盡力去辦?！彼弥規サ囊稽c心意，“胡經理，現在我對象走了，我還要把我的診所做下去，可是現在供貨商都沒有來，您能否把我所缺的藥品補足呢？”僅因為我的這一次行為，那個地區的所有客戶從此成為我穩定的市場根據地。大仁心不是作秀，而是情感的真實體現，“無心插柳柳成蔭”實在是大仁心及其結果的真實寫照。

客戶利益高于一切的潛臺詞其實是對客戶的愛高于一切。處理任何問題都要先從客戶的角度考慮才會最終達到穩固市場的目的。曾經有一位核心客戶給我反映說我的一款產品價格偏高，我當時略加思索馬上答復：“我立刻跟廠方聯系，如果有惡意擾亂市場的情況，我會要求他們作出處理，但是因此而對您造成的損失我先承擔過來，不要擔心?！笔潞筮@個客戶不僅成為我的忠實經銷商，而且還介紹給我好幾位大客戶。

所以大仁心其實才是優秀銷售人的必殺技，所謂“收人不如收心”即是此理。

但是大仁之心也要分不同對象，如果幾經交道之后確定該對象確屬小人之流或者需要通過強刺激才能變為君子，則應改變應對心態。

多年前筆者帶團隊去某地做會議促銷，邀請了三十幾位診所的大夫到當地一家飯店參會，訂貨單發下之后，促銷員們開始分別向與會代表介紹我們的品種，本來定好11點30分左右就餐，結果有五六位醫生在不斷強調我廠的產品價格偏高同時還不斷電話詢價之后，竟然向店老板叫菜上桌，如果任由他們這樣胡來，那么這次訂貨會必然一塌糊涂，局面一發不可收拾，更重要的是在這一區域的鄉鎮這一現象可能會蔓延傳染，當時我爆發了。

首先我把店老板叫來：“你知道今天誰訂餐誰付款嗎？！”店老板：“是您?！薄半y道我訂餐我付款，何時上菜也能任由他人改變嗎？！你做飯店這么長時間一向如此嗎？！我清楚的告訴你，如果你現在不立即把所上的菜端下去，別怪我不付款！”店老板可能被我突然的強硬態度嚇壞了，菜馬上從桌上消失了。隨后我立即轉向那幾位醫生：“我廠在這一地區行銷多年了，各位對我廠產品多少都會有了解，你們作為醫生，在你們所在的地方一般都是被一般群眾看做先生的，有一定社會地位和聲譽，如果你們是來吃飯的，那么提前告訴我，我會單獨請各位吃飯，而如果你們是來了解我廠藥品的，就請你們珍視你們一貫的形象和地位，我想你們平時一定很自尊自愛。另外關于藥品價格，不同規模不同地域的廠家生產的同類產品，價格肯定有所差異，這一點你們一定比我認識得更加深刻，不是嗎？說了這么多，我想你們該知道怎樣做了，今天我說的或許有些過分，請各位諒解?！?

片刻之間，那幾位大夫回到了訂貨桌前，不到三十分鐘竟然全部訂貨完畢，銷售額竟然比其他地方將近2000元，并且從那以后我們再去那個鄉訂貨，總是比其他廠家要順利的多。事后我進行反思，我以為這也是大仁心的一種表現形式：隨表現強勢，但改變了客戶的不良習慣，保護了客戶的自尊和自愛，同時樹立了正氣，為同行們掃清了障礙。

之所以我稱其為大仁心，而不是一般的仁心，就在于大仁心隨無心而為，但是卻有利于人或事物的長遠發展，有利于市場的良性競爭，而一般的仁愛之心則不一定有此效果。比如家長對孩子的溺愛，雖然短期也仁愛，但最終卻害了孩子，也危害社會。

很多銷售人一心只想著自己的銷售任務和計劃，尤其是新生代銷售人，他們個性鮮明，目的性功利性極強，幾乎只要不見眼前利，他們就會不作為，我以為這實在是舍本逐末緣木求魚之舉，市場重在挖潛，而挖潛成功之基礎則在于深入人心，要想深入人心，關愛是最好的入手點，尤其在客戶出現嚴重危機時是最佳時機，但是一定要量力而行量體裁衣，把握好分寸，否則非但起不到積極作用，甚至還會出現“偷雞不成反蝕米”的相反結果。

始于仁心，發自內心，勝于耐心，成于恒心，這應該是優秀業務員心理必經之道。狼性銷售之內核也在于此。

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