成功銷售從一張名片開始

來源：營銷網  發布日期：2010-12-11  發布者：曉天  共閱2104次

作為一名銷售人員，如何面對你的顧客，最終達成銷售，這不僅僅是要求銷售人員要熟悉自己所售賣的產品，所掌握的銷售技巧，同時，合適的溝通模式，你的態度等等都會影響到你正在進行的銷售。我們通常對在賣場里進行銷售的人員稱之為促銷或導購，實際上，他們才是市場一線的銷售人員，他們要面對顧客，通過一對一的溝通，或者通過多對一（ABC法則）的溝通，影響消費者的購買決策過程，最終達成銷售。
那么，在銷售過程中，如何更有效的達成目標？下面是我親身經歷的一個銷售案例。
案例：
2004年7月，我所在某藥業公司根據辦公需要購置電腦2臺。通過了解，百腦匯電腦市場產品齊全，離公司較近，經過比較，從性價比、知名度、需求等多方面考慮，最終確定用方正電腦或者宏基電腦，但這兩個品牌，最終須選擇一個。
星期天，我們公司幾個同事一起到百腦匯市場，這里人很多，各個廠家都在進行促銷，我們無暇顧及其它品牌，直奔二樓方正的展廳。
根據方正的價格底線，我們對某一款機器進行了詳細的了解，方正的銷售人員也很熱情，對產品進行了詳細的介紹，由于我們是外行，很多功能性的術語不了解，并進行了詢問，同時，也對價格進行了討價還價，我們對方正的印象挺好。但還是決定到五樓的宏基展臺看看，臨走的時候，我對銷售人員說，麻煩把你的名片給我們一張，以便于給你聯系！那個銷售人員說了一句讓我哭笑不得的話，你又不買我們的電腦，給你名片也沒用。在此之前，我們已經明確表示要買電腦，非?？隙?。最終他也沒有把名片給我們。
據說，成功學大師安東尼羅賓在演講之前，會由工作人員給每一位到場的人士一張他的名片，在演講過程中，他也會不斷的把自己的名片分發給參加會議的人，他的目的是什么？目的是讓更多的人認識他，了解他，最終記住他。這么有名的人士還這么做，再看一看這位銷售員，不但不會主動的給潛在顧客名片，推薦自己，而且在潛在顧客向他索要名片時，還理由冠冕堂皇的拒絕。雖然如此，我們對方正電腦的價格、配置等還是比較滿意，美中不足的是當天不能安裝。但我們對方正的銷售員的這種態度產生了非常不好的印象，如果不到萬不得已，我們肯定是不會選擇方正的。
我們到了五樓，迎接我們的依然是銷售人員，售前的溝通基本一樣，但根據我們的需求，銷售人員告之我們兩個觀點：
1、配置高，價格就高。如果你們不需要最高的配置，就不要選配置高的，因為，你不用就是一種浪費，浪費的是什么？是錢。
2、電子產業更新快，你根本就不用追逐潮流，現在是最新技術，半年后以就不是新的了，一年也許就淘汰了。所以，要從自己的實際需要出發，選擇合適的，才是最好的。
但我們還沒有購買，原因是方正的配置比宏基的高，但價格還稍低一些，雖然配置不是決定因素，但在心理上覺得如果宏基能夠便宜一點，我們就會心理平衡了。但銷售員不能決定價格，這時，我們想起上次來的時候，有一個銷售專員曾給我們一張名片，也許給他交流一下，能夠優惠。
抱著試試看的態度，我們給那位銷售專員打了電話，10分鐘后她到了談判區，由于見過面，我們就直截了當的講，如果優惠，我們就購買宏基。但那款電腦的確不能優惠，可以給我們配一對好音箱，并且當天就可以安裝。雖然價格沒有優惠，但給我們配了一對好音箱，并且當天可以安裝，我們的心理有一點平衡。
究竟購買方正還是宏基？我們覺得電腦是一種耐用消費品，牽扯到以后的售后服務問題，由于受剛才方正銷售員的情緒的影響，把它排除在外了，宏基雖然價格稍微高一些，但銷售人員給我們的感覺好，以后涉及到售后服務肯定也沒問題，基于這樣的考慮，我們最終選擇了宏基。
這個案例其實是由于一張名片引起的銷售“事件”，如果沒有方正銷售員在細節上的疏忽，如果沒有宏基銷售人員注重細節，多了一張名片，也許我們最終的選擇就會發生變化。
啟示：
我們最終購買的決策轉折是從那一張名片開始的，選擇了宏基而沒有選擇方正，主要的原因是：那一張名片，微不足道的一張名片，使我們覺得方正的銷售員不具備開拓意識，不能積極的抓住每一次宣傳自己的機會，每一次銷售的機會，作為一個營銷人，更希望見到有積極銷售意識的銷售員。另外就是這些銷售員總是想著把產品推銷出去，而缺少對消費者的研究，不能從心理上去滿足消費者?？偟膩碚f，要想把銷售做好，以下幾個方面是必須注意做到的：
一、充足的準備是成功銷售的開始
一次成功的銷售是從準備開始的，但需要準備那些內容呢？
第一是從個人形象上準備。
個人形象是產品銷售成功的基礎，沒有一個顧客會認為邋遢的銷售人員會受到歡迎，所以消費者還是會對著裝整齊的銷售員產生的信任度更高一些。當然專業的形象包括統一服裝、胸牌、甚至帽子等等與企業相關聯的個人包裝。當然也要有親合力，讓消費者容易接近，容易溝通等。
第二是專業知識上的準備。
專業知識包括產品知識和銷售方面的知識。產品知識是基礎，一個連自己產品都說不清楚的銷售員不是優秀的銷售員，要養成干一行，研究一行，不僅僅是自己的產品知識，還包括同類競品的都要了解清楚，了解產品的目的是為了掌握產品的優劣勢，在銷售過程中進行比較，增加銷售成功的概率。而銷售知識主要是指基本銷售技巧的運用，消費者心理的把握等。
第三是輔助銷售工具的準備。
除下自己的形象，具備的專業知識外，為了讓自己的銷售工作更加的有說服力，銷售輔助工具的運用十分重要，輔助工具包括：產品介紹，手冊，單頁，目錄等公司的基本信息。當然也有其它的輔助工具，如九陽榨汁機為了說明產品方便實用，在銷售現場用放了很多蘋果、梨、香蕉等，做現場演示，通過這些輔助工具的運用，增加了消費者的參與度，成功的幾率會大大增強。
二、滿足顧客的需求，而不是自己的需求
在終端銷售的過程中，銷售人員很容易從自己的角度考慮問題，而不是從消費者真正的需求考慮的。顧客的需求是什么？你怎么知道？這就要銷售人員與目標消費者溝通的過程中，善于把握機會，會問問題，從不同的側面了解到消費者真正的需求。銷售員往往會說“我們的產品如何如何好……”，而不知道說“請問您需要什么幫助？”問消費者的需求是什么！
說到底，銷售就是滿足顧客的需求，只有做到這一點，你的銷售才能夠成功。
三、找到購買的真正決策者
在銷售的過程中，銷售員往往找不到真正的決策者而喪失了很多的銷售機會。在一群目標消費者中，如何找到意見領袖十分重要，可以從他們的談話中分辨出那個人說話更具有影響力。不要喋喋不休的說，而要多提問，讓消費者回答，他回答的愈多，你得到的信息會更多，你只有掌握了更多的信息，銷售過程中才能夠有的放矢，找到真正的目標，達成銷售的目的。
四、準確捕捉到購買的信號
在以上的案例中，方正的銷售人員沒有捕捉到消費者購買的信號，雖然我們已經暗示過一定要購買電腦。消費者產生購買的信號主要有幾種：
第一是比較直接的言語表示，消費者已經表明要購買某種產品；
第二是通過消費者的動作來發現，拿著產品愛不釋手的樣子，看著產品很是留戀；
第三是消費者的暗示（比如在不斷的討價還價）等等。
當銷售員捕捉到這些信號后，一定要做好成交的準備，比如強調這個產品已經快斷貨了等，在這個過程中要幫助消費者下決心，這是臨門一腳。成功的銷售在于銷售員能否不斷的向目標消費者下成交的“動作”。
五、買賣不成朋友在
不要因為消費者沒有購買而產生責備他們的言行，這會讓你徹底失去這些潛在客戶的下次購買的機會。買賣不成朋友在，不要去抱怨你的客戶，而是要分析自己那些方面沒有做好，最終導致消費者的流失。檢討自己比檢討別人更能夠發現問題，只有發現了問題，你成長的速度才會更快，成功的銷售才會更多。不要吝嗇你的一張名片，對于終端上的銷售人員，遇到來臺前咨詢的潛在顧客，一定要給他一些宣傳頁，或者印有銷售電話的名片，當然也包括自己的名片。這些都是低廉的傳播方式，運用得當，費用低，效果大。

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