銷量增長的“三把斧

來源：  發布日期：2010-12-10  發布者：曉天  共閱1922次

營銷是企業的生命線，特別是對快速消費品企業來說，銷量決定著企業興衰成敗。因此，一線營銷人員能否完成銷售任務量關系著整個企業的命運。如何有效地提高銷量，讓我們的產品能夠不斷地在市場保持連續的增長勢頭？

第一斧：人員的配置和安排

人是革命的基本因素，市場競爭如此激烈的今天，沒有人員的辦事處，是很難辦成事情的。由于費用的限制，我們的編制人員是不多的，怎么辦？我們探索出自己的方法：

1、利用可利用的力量：盡可能說服經銷商自己要建立銷售隊伍，我們的人員去協助和補充，交叉協作，盡可能減少市場空白點；

2、聯合可以聯合的隊伍：目前在廣西市場，我們結識了幾個大的飲料廠家負責人，平時經常出來交流和溝通，一起談互相的心得和體會，從而結下友誼。我們利用了這優勢，共同對付激烈的市場競爭對手，保證了椰樹整個團隊強大的戰斗力。

3、在有增長潛力的市場安排我方的人員：廣西市場地方比較多，但目前的銷量都不大，有幾個市場是有潛力的，我們克服了人手少的困難，在有潛力的市場安排了人員來培育它，不能輕言放棄。

第二斧：廣告的宣傳和拉動

在廣告投入和宣傳方面，我們一直遵循這樣的指導思想：務必要保持兩個拉動，即拉動買者和拉動賣者，其中的拉動買者是營銷工作中的重中之重。只有拉動買者，才能達到拉動賣者的目的。根據這一指導思想，結合目前辦事處實際整體廣告費用相對較少的情況下，我們在廣告宣傳和拉動方面探出了“多、久、省”的路子。

4、多：在費用允許的情況下，我們的廣告形式和覆蓋面要盡可能地多和廣，要讓消費者隨時隨地都可以看到我們椰樹的廣告和標志（Logo），以便形成下次購買的潛意識。目前，在廣西的廣告形式有：車體廣告、超市貨架陳列、小區店招、小店POP、太陽傘、有償陳列、高速公路等形式，盡可能讓消費者認識和了解椰樹。

5、久：所謂的“久”，顧名思義就是讓我們的廣告能夠保持得久一些，現階段，我們的廣告在形式選擇上，就是要保持發布時間能夠長久一些的廣告，如目前在廣西地區，我們優先考慮的廣告形式是：大太陽傘、店招廣告，這兩種形式的特點是：費用少，受眾面廣，發布期較長，外界干擾較少。

6、?。壕褪枪澥〉囊馑?，不能浪費。要學會計算投入產出比，如大的高桿廣告牌固然有好的廣告效果，但費用非常的昂貴；小的廣告紙POP費用較低，但生命力很脆弱（有的張貼不到5分鐘就被覆蓋），這都不能算投入產出比高的廣告形式。另外，為減少費用，我們還根據別的廠家作法，推出了“空箱陳列”、“空罐陳列”等土辦法，但效果非常的管用。

第三斧：售后服務

售后服務在快速消費品行業也是屬于重要的工作之一，國家也出臺了許多相關的法律法規。在市場上暢銷的名牌廠商，一般售后服務都比較健全。在這里，我們把售后服務分為兩大塊：

7、主動售后服務：由于鐵罐椰汁通過長期運輸和多環節的中轉，難免有極少數的凹罐、破風情況。

這時，如果我們不及時對以上產品進行更換和處理，勢必會影響到椰樹產品良好的形象，特別是在商超和人流量較大的店面。于是，我們規定業務人員要不定期對商超和旺點進行維護，更換凹罐和其他有問題的椰樹產品，保證椰樹產品的形象。通過以上努力，我們解決了市場上存在的問題，同時，也促進了客情關系。

8、突發售后服務：這一類的事件一般發生較少，但不得不重視，搞不好會對辦事處和公司造成相當大的負面影響。所以，我們要高度重視，這就是我們平時所說的售后質量問題。椰汁富含蛋白質等營養成分，一般情況下是不會有質量問題的，但經過很多中轉環節的罐椰，加上店主的儲存方式不當，難免會有破風現象 。我們去年底就遇到一單：晚上8點多了，有一高檔小區小賣部來電，說是有一名忠實的顧客購買了一瓶罐裝椰汁，喝了以后感覺有質量問題。接到電話后，我們直接跟顧客取得了聯系，確定情況屬實后，我們購買了鮮花，并火速趕往顧客的家里。當時，顧客有很大的意見，還揚言要上報紙投訴我們?？吹轿覀冞@么快就趕來，而且還帶來了鮮花，頓時氣消了一半。然后，我們檢驗和收回了質量椰汁，隨后帶顧客到附近醫院做檢查，并得到顧客的諒解和支持，很快，我們平息了這一起突發事件。

通過這三把斧的作用，今年，在總公司的指導下，通過全體辦事處員工的辛勤努力，1–9月份，南寧辦事處已基本完成了整個全年計劃量，比去年同期實現了大幅度的增長，達到了預期的目標。通過親身的市場探索經歷，讓我們堅定了一個道理：無論什么方法，只要對市場有利，不管有多辛苦，我們就會想方法去嘗試和實施，市場一定會給我們相應的回報。

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