1、GSP的概念

GSP是英文Good supply practice的縮寫，意為良好供應規范，獸藥GSP即獸藥經營質量管理規范，GSP是控制獸藥流通環節所有可能發生質量事故的因素，從而防止質量事故的發生的一整套管理程序。

2、我國獸藥GSP的現狀

江蘇省是我國開展GSP最早的省份，自2005年就進行獸藥GSP的試點工作，此后山東、甘肅、貴州等地也相繼開展了GSP試點工作。

3、如何正確全面理解獸藥GSP

獸藥GSP是獸藥經營企業經營行為的準則，其主要內容就是：獸藥“進、銷、存”三個環節確保獸藥質量所必備的人員資格、硬件設施以及質量管理制度和文件管理系統等軟件。因此，有效地推進和實施獸藥GSP，企業必須具備這三個基本條件：

（1）人員要求：

按獸藥GSP的要求配備一定素質的人員，需要配備專業技術人員的崗位有：主管質量負責人和質量管理部門負責人、質量管理人員、質量檢驗人員等。

對于所有從事獸藥經營、驗收、保管、養護等各崗位人員，必須經過本企業以及所在地縣級以上人民政府獸醫行政管理部門組織的相關培訓，使他們懂得獸藥的專業特性和管理規定，以便他們能夠做好獸藥的驗收、養護、保管、經營等工作。

（2）硬件設施

硬件設施是獸藥經營企業必須的和最基本的經營條件之一，一般包括3個方面：經營場所、倉庫和檢驗設施。

① 經營場所是獸藥交易的地方，應有整潔、明亮而寬敞舒適的業務活動室和營業門廳。營業場所內顯著位置應懸掛獸藥經營許可證和相關技術人員的執業證，設置質量信息公示板。貨架、柜臺及相關設施、設備應當齊備、整潔、完好、并應當按照經營獸藥的品種、類別、用途等分別陳列并設置醒目標志。

② 倉庫設施庫區應干燥整潔，有能根據藥品不同特性、種類存放的庫區（即常溫庫、陰涼庫和冷庫（柜）等），其面積應與經營規模相適應；有能控溫控濕的設備和防鼠、防蟲、防鳥、防火、防潮等“五防”設施。倉庫面積和相關設施、設備應當能夠滿足合格藥品區、不合格藥品區、退貨藥品區、備用工作區等不同區域劃分和不同獸藥品種分區、分類保管、儲存的要求，并保證具有足夠的運作空間，最大限度地減少差錯和交叉污染。各類區域，各類品種應當設置明顯標志。

③ 檢驗設施目前不作為必要條件，獸藥GSP規定：凡設立獸藥檢驗室的獸藥經營企業，檢驗室房屋建筑、配備設施應當符合檢驗是建設條件要求。檢驗室環境、面積、布局、功能劃分和配置的檢驗儀器、設備應當滿足實施檢驗的獸藥品種、項目的檢驗條件要求。

（3）質量保證體系

按獸藥GSP要求建立一套完善的質量保證體系并嚴格執行系統完善的質量保證體系是實施獸藥GSP的重點。獸藥經營企業應當依據有關法律和GSP的要求，結合企業實際情況建立質量體系，制定管理制度、操作程序等質量文件，形成質量手冊，同時應建立真實、準確、完整的記錄。

質量管理文件應至少包括下列內容：

（1）質量方針、目標和質量承諾；

（2）各組織機構和人員崗位職責、職權和相互關系；

（3）首次供貨單位和首次采購獸藥的審核，質量體系評審；

（4）獸藥入庫、出庫單質量檢查、驗收、核對和必要情況下的質量檢驗；

（5）獸藥運輸、陳列、儲存、養護的管理和需特定環境溫度濕度條件控制管理；

（6）獸藥銷售管理；

（7）拆零獸藥的質量管理；

（8）環境衛生、人員衛生管理；

（9）具有溫濕度控制要求、特定行政管理要求的特殊獸藥的經營、質量和所需設施、設備、儀表的控制管理；

（10）退回獸藥的質量管理、有效期獸藥、不合格獸藥的清查和處理；

（11）質量投訴管理，質量事故的處理、報告，獸藥不良反應的收集、報告，獸藥質量信息的收集、公示；

（12）票據、臺帳、記錄等獸藥采購、運輸、保管、銷售的有效憑證的管理，存檔資料的管理。

（13）質量管理方面的教育、培訓、考核的規定。

獸藥經營企業的記錄至少應當包括以下內容：

（1）人員培訓、考核；

（2）溫濕度控制等設施、設備維護保養、清潔、運行狀態；

（3）獸藥拆零、中藥飲片分裝和所用器具的清潔衛生；

（4）獸藥質量評審；

（5）獸藥采購、驗收、入庫、出庫、保養、銷售；

（6）獸藥質量抽查、清查；

（7）獸藥質量投訴、質量糾紛、質量事故、不良反應和不合格品的處理；

（8）退回獸藥及處理。

4、獸藥GSP 的主要內容（驗收項目）

經營企業要從以下11個方面做好GSP準備工作。機構與人員、場所與設施、環境與衛生、文件與檔案、采購與審核、驗收與檢驗、入庫與出庫、陳列與儲存、運輸與銷售、養護與清查、管理與服務等。

5、申請獸藥GSP檢查驗收的獸藥經營企業，必須具備的條件

5.1屬于以下情形之一的獸藥經營企業

（1）具有企業法人資格的獸藥經營企業。

（2）非專營獸藥的企業法人下屬的獸藥經營企業。

（3）不具有企業法人資格且無上級主管單位承擔質量管理責任的獸藥經營實體。

5.2具有依法領取的《獸藥經營許可證》和《企業法人營業執照》或《營業執照》。

5.3企業經過內部評審，基本符合《獸藥經營質量管理規范》規定的條件和要求。

5.4在申請檢查驗收前6個月內，企業沒有因違規經營造成的經銷假劣獸藥問題（以獸醫行政管理部門給予行政處罰的日期為準）。

　　6、申請獸藥GSP檢查驗收的獸藥經營企業需要報送的資料

（1）《獸藥GSP檢查驗收申請書》

（2）《獸藥經營許可證》和《營業執照》復印件

（3）企業實施《獸藥經營質量管理規范》情況的自查的報告

（4）企業違規經銷假劣獸藥問題的說明及有效的證明文件

（5）企業負責人員和質量管理人員情況表；企業獸藥驗收、養護人員情況表

（6）企業經營場所、倉儲、驗收養護等設施、設備情況表

（7）企業所屬非法人分支機構情況表

（8）企業獸藥經營質量管理制度目錄

（9）企業質量管理組織、機構的設置與職能框圖

（10）企業經營場所和倉庫的平面布局圖

　　二：面對GSP，中小獸藥經銷商如何應對？

　2008年全國是獸藥GSP認證的大規范開展與2009年大限的臨近，使“GSP”成為2008年獸藥行業最為關注的話題之一，獸藥經營領域也將與生產領域一樣，兼并、重組、轉產、破產將成為今后資源整合、行業調整的基本模式。

　面對必須應對的變化，一些大的經銷商總能積極應對，憑借其雄厚的經濟實力、領先的硬件設施、良好的人力資源以及多年積累的營銷網絡和社會網絡資源努力做先行者，努力保持其在行業的領先地位。而中小型經銷商由于實力、資源有限，往往消極被動處于弱勢地位。

　　1.做與不做？

　　實施獸藥GSP的最終目的是規范獸藥經營活動、保證獸藥食量、凈化市場環境，借此使行業資源得以整合，總體水平得以提升。經銷商應根據自身實際情況進行全方位、深入的思考；自身經營規模上有沒有優勢？技術服務上有沒有特色？人民素質上有沒有優勢？信息資源上有沒有優勢？與自己合作的上游生產廠家供應鏈上有沒有優勢？下游營銷網絡上有沒有優勢等，同時還要考慮是否有一定的資金做保障，畢竟要通過一次認證對中小經銷商來說是很耗費“體力”的

　　通過這樣的思考就能正確的對自身做出評估，如經過上述思考認為自身既無優勢，又沒有一定的流動資金做保證，退出該行業選擇更適合自身的行業發展未嘗不是一種好的選擇。如果費勁權利勉強通過，及時沒有被政策淘汰，也很容易被市場所淘汰，因為GSP并不是最高準則，它將成為獸藥經營企業最低的起點要求，而通過GSP后激烈的市場競爭才是最大的考驗。

　　2.如何做？

　在確認做GSP以后，如何做就成為擺在經銷商面前一個最現實的問題了。每個經銷商應結合自身特點與實際情況選擇不同的實施方式。

?。?）以自身為主，在獸醫行政管理部門指導下完成對于原本管理就相對完善、有相關專業技術人員的、有一定實力的經銷商可考慮選擇此種方式，通過自身的努力和各級獸醫行政管理部門的指導幫助，進行GSP的認證工作。

?。?）加入品牌連鎖企業，由總部統一實施對于有一定知名度、市場認知的一些經銷商，如單獨實施有困難的話可考慮加入有實力的知名連鎖企業中，通過自身的努力和各級獸醫行政管理部門的指導幫助，進行GSP的認證工作。

?。?）有專業技術公司知道實施，對于規模不大、實力不強但有意實施GSP的經銷商，可以由提供專業認證服務的技術公司來指導整個GSP實施過程，方便、快捷、高效的來完成相關工作。

?。?）由已通過認證企業或獸藥供應生產廠商指導可向已通過GSP認證的兄弟單位或上游供應獸藥生產廠商來尋求幫助，以他們的成功經驗來指導企業GSP的實施。

　　 獸藥經銷商如何通過GSP

　　 目前獸藥市場的競爭可謂慘烈，從GMP的認證到地標升國標的報批已經夠獸藥廠家忙活得了。獸藥行業這一輪輪的大浪淘金，最終的目的是為了塑造中國獸藥企業的強勢品牌。而與之息息相關的經銷商們是否也嗅到了一些危機的信息呢？

　　據調查：2006年2月1日起，未能達標的獸藥生產企業已經全部被淘汰，全國原有的2600多家獸藥生產企業中由于未能達標而被退出獸藥行業的有1000多家，占獸藥生產企業的40％以上，依據《獸藥管理條例》的相關規定，我國將從2009年10月1日起強制實施獸藥經營準入制度GSP標準，到時達不到標準的獸藥經營的店面門市將會強制退出流通市場。在全國的所有獸藥經營的經銷商中，你能在這次大浪淘金中站穩腳跟，傲然直立嗎？

　　獸藥經銷商如何才能通過GSP，不被行業所淘汰，本人認為應該做到以下幾點：

　　一、塑造自己門市的品牌

　　 1、獸藥門市與經銷商的發展

經銷商的發展大致可以分為以下幾個時期：守株待兔→夫妻吵架﹙動手動腳﹚→動手動腳又動嘴→動手動腳動嘴動腦及各種方式的銷售。這說明獸藥行業的發展促使經銷商必須轉變自己的位置及觀念的改變。經銷商不能不在某固有市場樹立自己獨特的一面才能占有市場。

　　2、樹立品牌的主要因素

　　主要包括：技術、資金、行情、養殖戶的養殖水平，環境，競爭的程度。

　　 ① 技術 可以依靠廠家派的技術員，但是：

　?。ˋ）一定要為廠家技術員提供一個良好的生活和工作環境及合適的交通工具。剛進入市場最好親自帶他熟悉市場，介紹每個養殖戶的基本條件比如說姓名，性格，養殖年限，以前用過藥與否，效果如何及其它情況。這樣可以為技術員的開發或保守市場有很大的幫助。而且對自己的利益也是息息相關的。

　?。?span style="max-width: 100%; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important; color: rgb(192, 0, 0);">B）還有，一個門市經常更換技術員對一個經銷商及一個市場來說極為不利。因為任何人與一個新人的接觸都需要時間去適應，經銷商向廠家要技術員基本上是根據門市或店面情況的來定的。有的門市頻繁要求更換技術員，總是認為技術問題但從來沒有反思過是不是自己對技術員有那些不好。公司派技術員常會聽到如下話語：“如果再派我去某某點我就辭職不干了。”但還有一部分說：“我還要去某某地”，同樣的市場環境為什么會出現此狀況，這需要我們經銷商們反思。為什么留不住好的技術員。

　?。–）所以在經營的同時要學會用人，讓技術員由被動變為主動，思想上由“我得干”轉變為“我想干”，“我要干”。另外建議經銷商抽出專門的人員來與技術員開發市場，這樣即能及時了解市場一線情況，又能樹立門市的品牌，更可以讓這樣一個人帶領技術員開發市場，多給他們介紹朋友幫助技術員，會使技術員主動性增強。

　?。―）要積極配合技術人員的市場工作，不要讓他們單打獨斗，其實這是很危險，應該讓他們做一些輔助性工作，門市做主要工作，以避免技術人員走了以后出現真空，市場損失更大，對一個門市來說影響可想而知。

　?。‥）不要抱著“不要白不要”的思想向公司要技術員，這樣會造成廠家人才的浪費。

　?、?廠家政策

　　要使廠家了解市場一線情況，可以委婉技巧性的探詢廠家的政策，委婉爭取而不是赤裸裸的向廠家要政策，但是近來，經銷商們有一些錯誤的做法，如“霸王硬上弓”告訴廠家，不答應就不行，結果廠家拿不出政策，打預付款——不打款不發貨，雙方各不信任。其實并沒有什么必要。你可以這樣做：

　　 ⑴把市場信息準確的傳給廠家，便于廠家了解一線情況的基礎上做出反應，比如按照你的想法建議做了有什么好處、利益，不那樣做會有什么后果及不良反應。

　　 ⑵善待廠家業務員及技術員，讓他們主動為你要政策。

　?、侵艺\于廠家讓廠家能在你的身上看到希望而給予你政策。如：我保證一年完成50萬的任務，我要什么優惠政策，之后加上一句做不到我甘愿受罰。

　　 ⑷和廠家共同協商市場的開拓和產品推廣方案，使廠家針對特定市場做出特殊政策也不是沒有可能的。

　?、?內因及市場競爭

　　 其實真正影響一個門市發展的主要因素在于經銷商本人，你的經營思維是門市發展的決定因素，要使市場的養殖戶對你及門市有良好的評價才能更好的發展，應該做一個學習型經銷商。在內戰時期國民黨在戰爭失敗時常說的一句話“不是國軍不行，而是共匪太狡猾。”這是一種自身掩蓋自己找回面子的話語，總是把失敗歸功于別人，你之所以打敗仗就是你不在自身找原因就像我們門市的許多管理者，也總是說：“這行情，跑不跑都一樣”，“現在行情不行”，不要忘了，行情好與否絕對不能降低我們的服務標準，這樣才能保證門市的經久不衰，塑造門市的品牌，才能有利于通過GSP。

　　二、打造門市的競爭力

　　 ①主動去經營 及時準確了解市場各個時期不同的信息，及時做不同的銷售方案包括季節性用藥行情影響等。

　　 ②搞好有把握的競爭 俗話說：“知己知彼，百戰不殆”所以競爭首先要了解競爭對手的一些基本情況：優勢、劣勢，代理廠家產品檔次，技術水平，資金實力及養殖戶對其評價與自己評價的對比，他的銷售手段及社會關系情況等，這與經銷商的GSP通過有直接關系。在剛出現競爭對手的情況下往往會出現許多錯誤的方法，如總想把對方踩死，采取降價﹙打價格戰﹚使門市銷量降低，不與廠家共同商議對策反而和廠家“漫天要價”，一味考慮自身利益沒有注意過養殖戶的感受，被動競爭，跟風趕雨，建議與競爭對手采取友好，平等簡單的競爭。

　?、鄄煌匿N售技巧 制定和控制好價格體系﹙可以送產品，但絕對不能降價，送產品是人情與生意無關﹚建立良好的預防體系及幾套簡單合理低成本的治療方案，多宣傳一些投藥少，預防好，生病少的客戶如：張三，1000只肉食雞預防到出欄每只雞算疫苗帶藥花3－4角錢，而當地的均雞價8角，那么他就是最有宣傳力的對象。建立模范養殖戶，標準：養殖年限長，有一定影響力及帶動作用，養殖量大，技術力量雄厚，能說會道的。對于模范戶提供給的好處是按季度免費贈送一定數額的產品，主要以營養藥為主，推銷出產品或代收一定貨款給予一定的獎勵，最終目標將其變成門市的兼職業務員從而增加銷量﹙因為他們可以做貨物中轉站，信息傳遞員，示范戶，產品推廣者和貨款回收者﹚。

　　門市的美譽＝優質的服務＋優質的產品＋靈活的經營策略﹙該讓步的讓步，不該讓步的堅決不讓步﹚。門市的忠誠客戶得來的主要途徑——站在養殖戶的立場考慮問題，時刻考慮對方的利益，用藥后的效果回訪。再加上適當的感情投資。爭取游離戶途徑：技術一流，解決問題干凈麻利，治療成本低，適當感情投資。

　　綜上所述，面對市場的發展和國家體制改革的潮流，我個人認為通過以上幾種方式就可以占領市場，有實力有利益，獸藥經銷商的GSP證書遲早會掛在您的門市正中，鼓足勇氣開拓更多市場。

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