促銷目的和促銷原則

來源：  發布日期：2010-12-10  發布者：曉天  共閱1995次

終端促銷是品牌工作支持銷售工作的一個重要環節?？梢哉f促銷是每年都在做，每季都在做，甚至是每個月，每天都有不同的分公司在終端開展不同的促銷活動。

促銷能帶給我們什么呢？或者說我們做促銷能達到什么目的呢？無外乎這么幾點：1、促進銷售2、消化庫存3、傳播品牌，4、打擊對手。

促銷是促進產品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷活動策劃的實質是促銷利益（抽獎、贈品等）和促銷利益傳播方式的設計，以及促銷預算的分配。

狹義促銷：是指銷售促進，也叫營業推廣。這種促銷活動是各類廠商、中間商經常性采用的促銷活動，通常伴隨著企業的業務活動有目的地進行。狹義促銷的主體涉及三個環節、五個方面即廠商、中間商、消費者三個環節。廠商、廠商促銷人員、中間商、中間商業務人員、消費者五個方面。

開展促銷活動時，為了與目標市場進行有效的溝通，我們必須選擇發布信息的各種渠道，同時也要對我們的目標市場進行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現預期的促銷目標。

筆者認為，在實施具體的促銷計劃時，我們必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案：

1．確定目標市場；

2．確定促銷目標；

3．確定通過促銷所要傳達的促銷信息；

4．選擇促銷渠道；

5．確定促銷預算；

6．確定促銷總體方案；

7．評估促銷總體方案之績效。

另外，成功的促銷活動需要遵循的原則有如下八點：

1、準確定位

2、最佳方案

3、時間預算

4、媒體公關

5、促銷成本

6、創新原則

7、真實原則

8、評估總結

一般來說，促銷是終端銷售常用的一種銷售手段，單體店鋪的促銷傳播形式可通過巡游、DM發放、事件炒作、會員折扣與網絡炒作等形式進行。譚小芳建議：單體門店在促銷傳播中要注意以下兩個方面：

1、促銷砝碼很關鍵

與商場內的專柜品牌不一樣，單體店鋪很多是不具備高知名度的品牌，所以促銷活動的制定要落實是否具有誘人的砝碼，有的促銷活動目的是通過某個產品的促銷來帶動店內的整體銷量，這種情況下，必須做好促銷產品與暢銷產品的關連銷售，以提升客單價。

2、做足商圈氣氛

促銷活動除了常規的顧客交流，還必須做好所在商圈的氣氛，制造活動在商圈的影響力，以最大化的吸引客流到門店內。

比如，牛牛兒童玩具大世界為了提升人氣，舉行了為期三天的返現促銷活動，為了制造活動影響力，除了在周邊社區、商圈內發放傳單，活動當天，在其店面所在商圈的步行街上，現場排出了十種大型電動玩具的巡游，天上飛的，地上跑的，整個步行街都被吸引住了，無數個孩子拉著家長進了這家門店，配合促銷政策，銷量自然不在話下。

3、大事件營銷

為什么這么說呢？因為大事件營銷有以下幾個特點。1、大事件嘛，是大家都關注的2、有話題，有炒作點，也有傳播性 3、品牌獨有的，無復制性，跟競爭對手區隔開4、通過制造大家都關注的噱頭能觸動消費者的興奮點，讓消費者興奮起來，從而對品牌感興趣，產生購買的欲望。

總之，譚老師強調：商家在進行促銷活動時，一定要做好促銷活動的傳播和策劃，如同現在由“坐商”到“行商”的轉變，促銷活動也必須要走出去、迎進來。

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