經銷商如何化“?！睘椤皺C”？

來源：  發布日期：2010-12-08  發布者：曉天  共閱2582次

席卷全球的金融危機仍在持續當中，對于金融危機接下來進一步的走勢，各類專家各類媒體眾說紛紜：有人說已經見底了，快要結束了，好日子就要來了；也有人說金融危機真正的負面效應還沒有出現，更大的災難還在后面。其實，對經銷商來說，自打進入商場以來，大大小小的危機經歷得還少嗎？生意發展的歷程，其實也就是對外部各類危機和內部瓶頸持續應對的歷程。這就像螃蟹，隔段時間就要換殼一樣，是必須要面對的。也只有突破這些瓶頸，才能確保生存及發展。

一、學會洞察危機、掌控變化

當前的金融危機，也只不過是外部各類危機中的一種而已。也就是說，即便是金融危機能夠順利渡過去，也保不齊接下來還會出現其他類型的危機。危機是存在于當前的環境中的，或者說，是環境的變化帶來了各式各樣的危機。經銷商老板們常說的生意不好，其實就是對環境的變化沒有及時地應對。環境是一直在變的，跟得上環境的變化，才能生存。若是能領先于環境的變化，就有發展，若是落后于環境的變化，輕則生意難做，重則就此倒下。

二、順應市場環境的變化

首先，先來看經銷商生存的市場環境到底發生了哪些變化？這里我們以經銷商從產生到發展的時間跨度為線索來進行觀察。

（一）上世紀八十年代初,市場經濟剛剛開始, 中國的經銷商也在這一時候源起，那是個勇氣經濟盛行的時代，在供不應求的市場環境下,做生意幾乎不需要太多的技巧，關鍵就是膽略,哪怕是很低的出身、微薄的本錢,只要有膽照樣可以把生意做得風生水起。

（二）到了九十年代,市場經濟進入一個高度發展期，做生意的人多了起來,大家開始比實力、比規模,并以此來吸引廠家以及下游客戶。那時,誰有更強的資本,誰就擁有更多的機會，生意也就越容易做。這也就是資本經濟，資本成為了推動經濟的主導力量。

（三）進入二十一世紀后,知識經濟的力量開始逐漸顯現出來。隨著信息革命的發展,知識的權利正在取代資本的權利成為主宰世界的新力量,權利不再產生于你擁有多少資產,而是產生于你擁有多少知識?，F如今，歐美發達國家正在從實體工業經濟向虛擬知識經濟轉行，他們將物耗和能耗高的制造業轉移到發展中國家,同時通過法律手段加強全球知識產權保護。這使發達國家以更低的物耗和能耗,獲得了比發展中國家更大的收益。同時,自己的環境不受污染,資源不受破壞,發達國家已經從掠奪物質、能源轉向掠奪信息、知識資源。

那么，對于這種經濟變化格局，許多生產企業已經開始向這個方面轉變，作為經銷商的上游，我們又該如何順應變化呢？

越來越多的生產企業開始重視商業合作伙伴的同步問題，例如，對經銷商的選擇和合作形式上已經有了新的變化。目前,許多生產企業在選擇經銷商時,已經不再像以前那樣以經銷商的實力、網絡渠道、人員、車輛等實體資本作為選擇標尺,而是以經銷商的管理能力、學習能力、信息的敏銳度、營銷創新力等虛體資本作為新的選擇標尺。所以作為新時期的經銷商，必須加強核心技術的研究、品牌的塑造、營銷方式和管理體系的創新等。

三、提前意識并采取相應戰略行動

“失敗的人容易自卑，成功的人容易自信?！碑斍靶∮谐删偷慕涗N商都認為自己是個成功者，雖然文化水平不高，后期所受到的教育也少，但照樣把這生意做得有聲有色，這說明自己是有能力、有眼光、有天賦的。并且，多年的生意經歷也積累了許多技能和知識，這些技能和知識伴隨了自己的成功之路，也就是說這些技能和知識是有價值的，是適合自己的。所以，許多經銷商在心理上對新知識的學習有種本能的排斥心理，堅持自己所掌握的知識和技能，哪怕這些技能和知識已經陳舊了，但在經銷商眼里，還是非常有價值的，還是可以運用的。

商業環境變了，社會環境變了，經銷商公司內部的環境也變了。面對變化，經銷商沒有及時進行相對應的調整，而還是用一些過去的思維模式和方法來面對新環境，仍然把自己以往的成功經驗奉為寶典，不愿意改變，堅持使用舊有的思維模式和方式方法，依然堅持從以往的角度和眼光來看待新生事物，也不愿意對新生事物和環境的新變化進行了解和學習，習慣性地采取已經非常熟悉的解決方案，老辦法遇到新問題，最終的結果自然可想而知。

作為經銷商老板，必須根據這些變化，做出相對應的調整和改變，要不斷拋棄不適合的戰略戰術，采取更多的、針對性的、合適的應對策略。

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四、創新求變

一般來說，在經銷商群體中表現得較為突出的瓶頸有：人力資源的瓶頸、內部管理的瓶頸、財務管控的瓶頸、產品組合的瓶頸、下線客戶管理的瓶頸、與廠家對接的瓶頸等等。這些瓶頸又導致經銷商出現了例如隱形虧損產品增多、現金流變少、員工的管理難度加大、內部管理成本增加、與廠家的溝通困難、與客戶交往不順暢、經營難度和風險加大等各類經營和管理問題。那么到底該如何去解決？筆者淺談問題的解決思路和綱要。

（一）對“變”要有個明確的觀點

作為經銷商老板，首先要有個明確的觀點，就是要清晰地認識到環境在變、自己的公司在變、上下游的客戶在變，自己不能再墨守成規，堅持過去的舊有看法和經驗不放手，要學會改變自己，創新求變，促使自己來適應新環境。

（二）要用企業化的思維來尋找解決方案

也就是說，在面對問題時，經銷商老板不能再是自己一個人悶頭想辦法，而是要發動全員乃至社會的力量，來尋求問題的解決方案，必要時，還得用金錢來購買這些問題的解決方案。專業的事情得找專業的人來做，自己欠缺的知識得花錢來買，別指望自己可以把所有的問題都能整明白?！疤煜聸]有不花錢的午餐”，知識是有價值的，要學會有付費意識。買知識的錢是投資，而不是消費。

（三）了解問題是解決問題的前提

經銷商當前急需馬上補課的，就是 “了解”的功課。例如，對外部社會環境、政策環境、市場環境、員工、廠家、下線客戶、競爭對手、合作伙伴等一切有關聯的對象及事物要有深入了解，并同步展開對廠家、對客戶系統、全員的學習。若是實在學不進來的東西，那也只有花錢直接購買了，或者是引進專業人員來做，問題是等不起的，越等下去，解決的成本也就越高。

（四）預防是最好的解決方案

如果一定要等到問題出現時，再來解決，可能已經晚了。經銷商現有的成功、成就只能代表過去，但不能代表現在和未來。若想獲得持續的成功，就得做出持續地改變，持續地學習。

中國未來的市場發展格局不一定是標準國際化的，但一定是中國化的。因為這里面存在三大前提，一是人口基數龐大，這個巨大的人口數就代表了旺盛的市場需求，這是足以讓世界上任何一家公司眼紅的大市場；二是中國有著數千年的歷史文化，因此形成了國人特有的價值觀和行為取向，這一代代在基因里遺傳下來的東西，已深深刻印在每個國人的思想深處，絕非幾年改革開放大潮就能沖淡抹去的。三是沒有誰比中國商人更了解中國人，加上政府的保護因素，未來若干年之內，外資在國內各領域的投資與控制影響力還會控制在一定的范疇之內，政府還是鼓勵國內經濟體系的發展的。

中國的經銷商所處的環境有別與其他任何一個國家的經銷商，把握好自己，把握好自己手里這塊區域市場，打造出具有獨創性與地方特色性的銷售通路，你的位置沒人能夠撼動。

照樣把這生意做得有聲有色，這說明自己是有能力、有眼光、有天賦的。并且，多年的生意經歷也積累了許多技能和知識，這些技能和知識伴隨了自己的成功之路，也就是說這些技能和知識是有價值的，是適合自己的。所以，許多經銷商在心理上對新知識的學習有種本能的排斥心理，堅持自己所掌握的知識和技能，哪怕這些技能和知識已經陳舊了，但在經銷商眼里，還是非常有價值的，還是可以運用的。

商業環境變了，社會環境變了，經銷商公司內部的環境也變了。面對變化，經銷商沒有及時進行相對應的調整，而還是用一些過去的思維模式和方法來面對新環境，仍然把自己以往的成功經驗奉為寶典，不愿意改變，堅持使用舊有的思維模式和方式方法，依然堅持從以往的角度和眼光來看待新生事物，也不愿意對新生事物和環境的新變化進行了解和學習，習慣性地采取已經非常熟悉的解決方案，老辦法遇到新問題，最終的結果自然可想而知。

作為經銷商老板，必須根據這些變化，做出相對應的調整和改變，要不斷拋棄不適合的戰略戰術，采取更多的、針對性的、合適的應對策略。

作者簡介：潘文富，經銷商課題研究者，從事商品經銷行業十余年，擁有經銷商業主和生產企業業務人員的復合視角，具備從多個角度看經銷商問題的基礎。同時，集合數十位資深經銷商業主作為研究顧問，持續五年時間，建立了目前國內最為龐大完整的經銷商課題庫。出版關于經銷商研究專著二十余本，為國家商業技能鑒定中心《經銷商管理師》職業標準的起草人。

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