獸藥行業正在發生巨大而深刻的變革，傳統企業如何從顧客需求來重新定位自己的產品服務非常重要，反過來說，不是每個企業都能做到完全轉型。很多企業不是死在沖鋒的路上，而是死在了改革“轉彎”時。

　　一．獸藥是什么？

　　獸藥是畜牧業生產中一種特別的生產資料，獸藥只占平均養殖成本的5%以內，然而獸藥在養殖風險控制中卻占據1/3的地位，同時也是食品安全和藥物殘留的社會焦點；但獸藥的性價比是個相當關鍵的問題，因為它是個受生物價值制約的商品，它的價值是由給藥動物的市場價值決定的，所以它不能完全像其它商品那樣去無限地創新。同時獸藥又是一個極為傳統的產業，又受到國家對獸藥流通環節的管控，在渠道創新上也很難做到與時俱進。

　　二．營銷創新的新嘗試

　　經過反復的到一線市場調查走訪，我對營銷的理解有了新的感悟——“客戶最害怕什么，也就會最在乎什么”。

　　綜合獸藥的特性和行業的現狀，我認為目前獸藥的營銷創新只能在有購買意愿的養殖企業下功夫，養殖企業對獸藥的購買能力是完全具備的。

　　正欣源藥業集團從2012年開始轉型做終端養殖企業，實際上，由渠道轉型終端是個系統工程，從大型養殖企業的需求入手，集團產品定位、銷售團隊、營銷配置、品牌策劃等等都要改變，對企業而言是一個很大的風險，搞不好就會發生管理危機。兩年過去了，我們在轉型過程中的一些經驗總結有：

　　第一，大型養殖企業一般害怕食品安全的政策風險，于是我們正欣源藥業把使命定位于“倡導綠色養殖，關注人類健康”；

　　第二，大型養殖企業更加在乎成本的概念（與散養戶區別很大），我們采取了減去中間商環節與費用，不經任何渠道，工廠對養殖場發貨，并采取產品訂制合作模式；

　　第三，大型養殖企業害怕傳染病爆發，正欣源藥業提供降低家禽疾病風險的保健式服務，以提高機體免疫力和預防傳染病為主的純中藥系列產品，盡可能為其降低風險。
　　作者：馬輝
　　作者簡介，馬輝，畢業于河北農業大學，03年正式參與啟動“正源大地動物藥業”（07年更名為正欣源藥業）。08年起任正欣源藥業總經理至今。一直將“倡導綠色養殖，關注人類健康”作為正欣源藥業的使命，旨在為養殖業提供降低疾病風險的防治和保健式服務，并致力于將這一模式向中國養殖業全面推廣。