要營銷，不要硬銷

來源：  發布日期：2012-07-13  發布者：曉天  共閱934次

營銷的主題思想是營銷環節中的第一問題。也是最核心的問題。這個問題不去弄懂，營銷的主體就會出錯。自然也就會影響到營銷的效果。

營銷的主題思想是一個武裝工具，也是一個市場的斗爭工具。我們知道一個詞語就做“文攻武衛”，有文有武才能形成很好的武裝工具。不僅可以通過‘文’來改造市場，同時可以通過‘武’來侵占市場。文攻武衛的營銷特征貫穿在整個營銷體系里面。是一個綱領性的東西。它波及到產品策略、渠道策略、價格定位、促銷策略、市場行為等等方面。這里我們首先談的是產品和市場的關系，這是營銷中的龍脈。

一個產品是如何誕生的呢？不去弄得這個問題就去銷售和經營，那么，這個結果肯定不夠精彩，肯定唱不出洪鐘大呂來，顯然是影響到事業的格局的。一個產品的誕生源于消費市場的需求，而這個需求具有著更加深層次的現象，那就是消費市場的矛盾需求。當一個矛盾需求開始誕生時，那么，消費市場開始出現一個裂變的現象和趨勢，那就是對舊的傳統的產品產生心理上的反彈。這個反彈給新產品的誕生一個很好的機遇和誕生土壤。

我們今天看到很多產品銷售不好的情況下，不去研究消費市場的內心，而去采取“硬銷”的手法，降價的策略，對于經銷商給太多的政策。其結果都是未能解決本質的問題，那就是消費市場的更高需求的內心折射?！坝蹭N”顯然是軍閥主義的思想。他一旦失去消費者之后就會徹底的失去消費者。而一味的強勢硬銷對于企業來講不僅缺乏利潤，對于自身的品牌來講，更是讓消費者深感不快，影響到品牌的美譽度。孟子說得好“反求諸己”。做銷售就要有這樣的素質和胸懷。

我們再回過頭來說一說新品的誕生吧。

新品的誕生本身帶有消費市場的主觀愿望，本身帶有創造者的潮流思想，它是一個活生生的嬰兒，是有思想的。這個思想不僅具有，而且還相當的豐富。他包含著消費市場的心聲，它包含著創造的愛心，他包含著開創者的完美思想，它是一個虛實結合體。是合二為一體。新品的誕生即包含著‘文’，又有包含著‘武’，文能攻，武能衛，文武兼備。因此，任何一個新品都是帶著一個光環誕生的。雖不能說他是上帝，但至少他是有思想的產物。如果我們只能看到活脫脫的產品，而看不到產品三尺有神靈的話，那只能說明我們是失敗的。這個產品肯定是做不大，做不好，做不久的。因為你能發現和挖掘出這個產品存在的巨大能量。因此，這出戲肯定唱的不夠精彩。因為，你唱戲者并沒有弄清這個戲的原味。

我們很多的銷售者和經營者看不到新品的思想和光環。就去經營它，銷售他。這是一個極不負責任的做法。他們在最大程度上蠶食了產品的能量。無異于一個罪魁禍首的可惡。不僅如此，他們還常常抱怨產品，抱怨沒有很多的廣告支持。其實，這些都是有的，都是在產品本身就蘊藏著的。只不過他們不去研究和挖掘。他們看不到那些更加珍貴的東西！

在以上的意義上來講，一個較為完整的營銷活動應該包括：市場研究、市場分析、動靜態觀察、主體和主題思想、學術、培訓、試銷、銷售等環節。而銷售變為了最后的環節，很多的企業把銷售變為第一個環節。那不是營銷，那是硬銷。最后的銷售環節其實是一個檢測，是一個驗證。這樣就是建立了一個企業最核心的部分---營銷部分。這個部分也充分體現著市場的輪回現象。

因為有輪回，我們才配合消費市場進行市場的革命和創造。同樣，這個環節的結果也是要進行再次創造，以此來主動的引接新的生命的到來。反復的、持續的、創造性的。這樣建立的營銷是建立在自主的、自有的知識產權的基礎上的技術和知識革命。是一場風暴。我們要積極主動的進行市場革命和暴動。在每次新思想來臨之前做到自己是第一個覺悟者，也是第一個破壞者。做到這一點其實并不難。這要你擁有一個傾聽市場的心。我想，只要你是帶著一個愛心和勇心，你就必然具有這樣的功能。有道是心心相映。

我們今天看到銷售人員在市場不會銷售，不懂銷售，亂銷售，重要的原因來自于對產品的不了解和不理解。不能做到文攻武衛。所以武器很單薄。就是一個冷冰冰的物品，這樣的東西想去打動消費者是何其的艱難。

更多的時候，我們看到的是在看不懂產品精神面貌下而采取的硬銷。他們采取降價措施，他們采取贈送政策，他們采取捆綁的措施，他們給那些糊里糊涂的經銷商給予很多的政策。這樣就能解決根本的問題嗎？不，根本辦不到！總之，這些都是一批糊里糊涂的人在算一批糊里糊涂的賬目。糟的一塌糊涂！

有一個模特叫做呂燕，很多人把她搞成了灰姑娘?？墒?，有一個人，他弄懂了這個呂燕，而把她造化成一個天后。弄懂了之后，她本來就是天后，沒弄懂的時候，她就是灰姑娘。

我們所謂的“營銷”離開真正的營銷是何等的遙遠！我們一直做的是“硬銷”，何必非說營銷不可呢？

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