巧訂方案，渠道激勵

來源：  發布日期：2012-01-04  發布者：曉天  共閱1293次

現在有很多廠家都在使用渠道返利的方式來促進經銷商進貨，只要經銷商能夠完成公司的考核任務就可以得到相應的返點獎勵。在這樣操作了幾年以后，客戶也基本掌握了公司的返利政策，通常在九、十月份的時候會有意識地降低庫存，從而為拿到年底返利做沖量準備。廠商之間的博弈非常微妙，在發現了商家的這些行為以后，企業就可以月底返利調整為季度返利，甚至還增加了對銷售增長指標的考核，將貨物返還變成市場活動基金，這樣做的目的不但杜絕了經銷商的短期進貨不良動機，而且直接迫使經銷商必須將返利用在市場推廣上面，加快門店出貨量。

雖然經銷商對公司的返利比較敏感，但是你會發現很少有經銷商能夠說清楚公司的返利政策，最終銷售完成以后基本都是一本糊涂帳。我們在制定年度返利政策時，通常會根據客戶的規模來制定一對一的返利政策，也就是說每個人的政策都是不一樣的，這樣操作的目的就是要挖掘客戶的需求，他要什么就通過自己的努力拿到什么。隨著市場環境的成熟，很多經銷商的需求也在發生變化，前些年大家要的都是現金獎勵，這些年經銷商開始要一些門店零售管理的軟、硬件設施，要銷售人員的培訓，要廣告費用支持、銷售人員的支持等等。所以在做年終渠道激勵方案的時候，銷售人員要了解客戶的需求是什么，錢就這么多怎么花是一個技巧問題，更是銷售管理能力的體現。

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