淺談獸藥技術營銷未來之路

來源：石家莊華駿  發布日期：2011-12-19  發布者：曉天  共閱1075次

華駿公司技術經理 栗志平
隨著我國養殖行業的快速發展，獸藥企業緊跟行業發展的腳步，對獸藥營銷模式和人員的要求提高，以前的技術營銷模式必將被其他模式替代。那么獸藥的技術營銷未來將如何呢？我個人觀點認為：

一 、家禽養殖行業的變化：

近幾年規?；u場發展迅猛，尤其是在山東省新建批存欄10萬左右肉雞飼養小區更多，主要集中在山東臨沂、日照、濰坊、濱州等地區，現代化設備較高，管理理念也很先進。山東之所以發展如此快因為六和、中惠、新昌、正大等大集團的存在，對當地養殖業帶來了很大的影響。以前主戰場在山東的六和集團現在也開始進軍東北、河北等地區，收購企業建立自己的基地，對當地的養殖業來說是好事，能夠很大作用上帶來養殖業的發展。但是也會給小的企業造成很大的壓力，東北地區養殖小區大多數是在3-5萬，龍頭月放養量30萬左右的龍頭，蛋雞市場也開始出現10萬左右規?；碾u場。河北滄州、邯鄲、衡水等地區受山東的影響肉雞養殖量也開始增多了，主要是集團放養的影響較大。華東地區以江蘇宿遷肉雞規?；B殖場發展最快，雞場建設也很規范，主要是當地政府對養殖業的支持力度較大，使得有錢人盲目投資，根本不了解家禽養殖行業，也不懂得來如何管理一個雞場，最終養殖效益一般甚至虧錢，有的不敢飼養，有的租給別人?？傊诩仪蒺B殖業有了較大的變化。

二、獸藥企業的變化：

目前對于獸藥的技術營銷模式大多數企業仍是技術營銷的模式，人海戰術，技術員是業務員的2-3倍，但是人員層次不齊，流動性大，給管理者帶來很大的麻煩。公司發展到一定階段就會很難突破，只能從飼料、水針、種雞、孵化、放養等產業鏈發展。規模較大且有品牌的企業開始重視產品研發，因為產品同質化使得獸藥企業已經沒有了任何的競爭力。將來誰重視研發誰就是行業的領導者，制定規則的人。隨著我國家禽養殖特點的變化可以看出，大客戶必將是以產品的效果最大化為目的，不在追求什么華麗的外表，只要性價比合適的情況包裝越簡單越省錢就可以了。在人員結構上將來獸藥企業肯定要精減人員，尤其是技術人員的數量，規?；u場的出現，行業特點的變化，工作時間短實踐經驗少得人員將是被淘汰的對象。

三、營銷渠道的變化：

因為勞動力成本的增長，以前的家庭散養戶越來越少。獸藥的渠道商以一條龍、集團、大型雞場、技術型經銷商為主。隨著科技信息的進步，資源的共享，渠道商的整體素質都有很大的提高，專業基礎進步很快，有的技能甚至超過技術員水平。從經營理念和經營策劃上有大程度的提高，月放養雞20-30萬的龍頭和批養殖5-10萬的雞場都自己雇技術人員。傳統經銷商在龍頭和雞場的雙重壓力下，夾縫中求生存，必將退出歷史的舞臺，除非是有一定的資金實力可以發展成一個小的龍頭。另外就是技術水平高，能夠成為當地的技術權威，也會有一席之地，但是只能做高端治療產品，沒有大的疫情時銷售額不會有太大的突破。

四、人員的變化：

獸藥行業的銷售門檻比較低，不管學歷只看能力，前些年獸藥企業往往銷售冠軍都是非專業的，領導者也是外行不懂獸藥。但是隨著養殖行業的不斷發展，客戶層次的不斷進步，對銷售人員要求也越來越高，不僅要懂營銷還要了解技術，才能更快的適應市場客戶的需求。對技術人員要求應該是更高，因為所服務的對象在變，不在是以前只會看病拿藥那么簡單了，而是必須對規?；u場的設備、大雞場的飼養管理、預防保健程序制定與實施等要熟悉。另外還要會給飼養員做培訓、給員工作產品市場疾病的培訓、幫助業務開發和維護客戶，給客戶提供好的產品推廣方案。只有這樣才能適應將來的客戶的變化，真正的給客戶當顧問。將來企業的技術顧問肯定是流動崗位，每個區域設立幾名即可。另外，企業招聘人才越來越困難，流失率過大，原因是剛畢業學生不能吃苦，實習堅持不下來就不干了；學校合并后對口招生人數減少；技術優秀者干一段時間不是轉業務就是回家開門市，還有的轉行了；有的被龍頭或養殖場雇傭。

綜上所述：隨著我國養殖特點、獸藥企業、營銷渠道、銷售人員的變化，獸藥的技術營銷模式必將會被顧問式營銷模式所代替。就像現在的疫苗和飼料一樣，技術員升級為技術顧問，工作不是蹲點而是流動的技術指導，是專家形象。

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