近兩年來，伴隨著養殖向規?；?、集約化方向發展，以及獸藥經營市場的進一步規范統一，那些面向鄉鎮、農村養殖市場的獸藥零售商，其生意經營越來越艱難。而在獸藥經營環節，這一層面的經銷者對服務養殖者、規范行業發展，仍占據重要的市場地位。那么，目前獸藥零售商的生存現狀如何，他們的未來發展出路又會朝向哪兒？下面筆者就總結行業人的觀點，以供借鑒。

　　一、獸藥零售商的生存發展現狀

　　由于我國獸藥行業現代化發展速度緩慢，加之政策法規的不完善，大部分獸藥零售商的運作模式仍然是傳統的門店式賣藥?？偨Y這些獸藥零售店的發展現狀，普遍存在以下三個層面的問題。

　　1.獸藥零售商不專營

　　走近很多獸藥零售店，他們當中大部分的店面管理就是個大問題，衛生狀況低劣、貨架擺放隨意、產品分布凌亂等等，這些都是店面需要改進完善的方面。與此同時，在硬件設施達標的基礎上，實現店面內部經營管理的專業化、規范化、統一化。

　　除此之外，獸藥零售商的不專營還體現在另一個方面，由于目前國內的獸藥廠家魚龍混雜，盡管國家已經加大了監管力度，通過獸藥生產環節的GMP認證，以及經營環節的GSP驗收整頓獸藥行業現狀，并規劃縮減重點獸藥企業的數量，但很多零售商都沒有意識到這個問題，在選擇產品時依然抱著傳統的觀念，只要掙錢就敢賣，合作的廠家與產品非?；靵y。

　　例如，很多零售店往往經銷十幾個甚至幾十個廠家的產品，主專營某個或某幾個固定廠家產品的零售店較少。很多好產品由于利潤問題，銷售推廣受到了制約，這也從一個側面反映出當前獸藥銷售渠道的不合理性，好廠家好產品得不到好的推廣。

　　2.獸藥零售商不專業

　　目前國內獸藥零售商，大多不是專業的行業人士，沒有經過專業的獸醫或相關專業培訓。他們的獸藥知識大部分來自廠家經銷商、業務員的口傳身授。這就使得他們在推廣產品時存在一定的局限性，一個產品只知道根據產品說明去做推廣，對藥理研究、產品的深層次探究缺乏系統思考。尤其在面對疫情時，往往憑著感覺胡亂配藥，使得老百姓花了錢還解決不了問題。

　　3.獸藥零售商經營意識淺薄

　　大多數的獸藥零售商之所以在做獸藥生意是因為目前還有錢賺，如果明年不賺錢了可能就轉行了。大多數人沒有經營意識，沒有考慮長遠的發展目標，沒人規劃自己的生意，更沒有制定一個明確的銷售目標，對自己的銷售客戶的需求不了解。這也就使得這些零售商沒有學習的意識，不會經營自己的生意，只考慮到用請老百姓吃飯的方式去擴大自己的生意。

　　二、探究獸藥零售商的未來發展出路

　　未來獸藥零售商的路在哪里？是應該繼續沿著現在的路子向前走還是另辟捷徑？筆者認為，要回答這個問題，應該首先認真分析下我們的市場客戶及其需求點到底是什么。

　　首先，要能為客戶解決問題

　　我們要明白，老百姓走進一個零售店是干什么去了。有人肯定會說是去買獸藥。其實，表面上老百姓走進我們的零售店是為了買藥，但其根本目的是要解決問題，只有你能夠幫助他解決問題，他才會走進你的店鋪；如果你不能給他解決問題，即便你和他關系再好，他都不會無事登上“三寶殿”。但如果你能給他解決問題，即使你店里買不到他想要的東西，他也愿意經常到你那里去坐坐，因為和有能力解決問題的人在一起，能夠得到力量，老百姓覺得踏實。

　　其次，分析客戶對產品的需求

　　在這一層面，我們應該搞清楚老百姓買藥到底怕不怕貴。很多零售商在賣藥時總是不敢賣價格高的產品，怕老百姓承擔不起。其實這種觀點是不對的，現在的養殖者越來越注重產品的療效，只要這個藥能解決問題，老百姓是不在乎成本的。

　　當然，這并不意味著我們應該把產品價格提高，而是在專注于研發高效產品的基礎上適當提升利潤值。有很多人會說，獸藥就那么幾個成分，只要成分一樣，含量一樣，效果就應該差不多。其實，獸藥加工是精細化工的領域，獸藥原藥選擇的好壞，獸藥助劑的篩選都會直接影響到獸藥的效果。即使使用相同的原藥，但所使用的助劑不一樣，加工的工藝不一樣，產品的效果也會有很大的差別。

　　因此，我們應該時刻謹記要站在客戶的立場上，明確老百姓的用藥心理，幫助他們解決問題，而不是替老百姓省錢。

　　三、未來獸藥零售商發展的兩種模式探討

　　未來什么樣的獸藥零售店更受用戶歡迎？哪種零售店模式更能適應未來發展？下面筆者就總結兩種在當前市場環境下運作得較為成功的模式，供大家分享。

　　第一種，獸藥連鎖經營

　　目前，在不同的市場區域發展連鎖經營模式的獸藥零售商不在少數。他們當中有運作得比較好的。以東北市場為例，有些零售店自建連鎖超市或加盟連鎖商，他們在當地市場都具有了相當的影響力，在個別鄉鎮甚至達到了壟斷的地步。

　　為什么這種模式能夠受到客戶的歡迎，他們究竟有什么特別的地方？分析原因，大概有以下三個層面。

　　首先，最重要的是發展獸藥連鎖經營更加專業。連鎖超市往往具有專業的技術服務隊伍，具有指導養殖者用藥的實力。同時，連鎖超市都具有統一的信息平臺，能夠定期向老百姓發布各種疫情測報，替老百姓解決問題。老百姓之所以會選擇某一個零售店去買藥，就是看其能否幫助自己解決問題，而零售店顯然是解決問題的基礎，因此不管什么模式，只要具有了能夠解決問題的專家存在，就具有了最核心的競爭力。

　　其次，連鎖更加讓人信任。筆者曾經問過一些養殖者為什么會選擇連鎖超市去買藥，老百姓的回答基本是一致的。他們覺得去超市買藥放心，比那些個人的更加省心，雖然價格可能會高點，但他們還是愿意買。其實，連鎖超市又何嘗不是個人的，但就是因為他們有統一的門店設計，統一的產品擺放等，給人的感覺就是正規。

　　再有，就是連鎖所選擇的產品更加規范。獸藥連鎖超市往往具有長期經營的意識，他們為了顧及自身的形象肯定會選擇一些大的廠家去合作，他們提供的產品質量往往過硬。即便產品出了問題，他們也能敢于站出來承擔責任，并有能力迅速解決問題。

　　如果一個零售店給人的感覺很專業，讓人容易信任，又具有好的產品，有什么理由做不大呢？如果你的附近有這樣一個零售店存在，你拿什么去和他競爭呢？

　　第二種，以技術為主的零售商尚有生存空間

　　盡管目前鄉鎮獸藥零售商的生產空間在萎縮，但以技術見長的零售商仍占據著一定的市場地位。這類經銷商往往以自己的技術為主導，廠家的技術人員為輔，不僅懂技術，在當地還小有名氣。但是由于輻射范圍有限，且以技術為主導的銷售方式，因此他們的技術認可度知識局限在在局部地區?？偨Y這類零售商有以下幾方面的特征。

　　自主經營性強這類經銷商的自主性很強，個人主意也比較多。由于門市人手少，自己基本是“全活”，往往以技術為主的零售商，在自己的門市里是所有的工作都做，他們既是技術專家、又是經營者、送貨員，還是收貨員，所有的工作都是一手抓。由于是以技術制勝，他們目前還是往往采取“等客上門”的經營模式。但是，他們的這種等客上門，并不是傳統的坐在門店里等養殖戶來看病買藥。由于他們的技術能力在當地已被認可，加之有些門店配備了一定的化驗檢測設備，只要養殖者的畜禽出現疾病，就會主動到門店來尋求技術服務與指導。另外，這類經銷商在銷售過程中，多數采取現款現貨的政策。

　　經營模式以技術帶動銷售到現在為止，這些零售商在用藥上以治療藥為主，其他藥為輔。有一些治療藥在好的獸醫水平的發揮下，會發揮好的作用。但是，以獸醫技術為主的經營模式風險比較大，因為他們大多是以技術來帶動產品的銷售，而很少去推廣飼養管理的知識。

　　所以，技術水平越高，用藥效果就越明顯，這樣風險才能有所降低。另外，由于是小范圍獨家代理，一般情況下技術型獸藥零售商代理的都是有特色的產品，因此他們選擇的廠家會比較多，但是選擇每個廠家的產品較少，一般都是選擇每個企業的一兩個拳頭。

　　雖然以技術帶動銷售的獸藥零售商尚有一定生存空間，但由于是以單方面的技術擅長，多以會存在一定的經營弊端?？偨Y他們在門店生意中，大致有以下經營難點。

　　沉迷于自身的技術，而忽視其他競爭因素雖然技術有時是競爭的一個主要因素，但并不是全部。經銷商一定要用心分析，技術有時是優勢有時也是劣勢。尤其是面對無法治愈的疫病帶來的風險時，由于這類經銷商是被動經營，所以到門診來看病的養殖戶也都是一些不好治的病，因此最怕技術經營者是不上不下，技術一般，說好不好，說壞也不壞，這樣就會帶來很多的風險。

　　無主營廠家，致使生產企業支持力度較弱由于這類經銷商均是每個企業賣兩三個產品，且每個企業的量都不是很大，因此哪個企業也不會把最好的政策給他們。加之是相對單一的經營方法，這類經銷商往往用技術手段去解決利益問題，但是這會成為自己的致命傷，會讓很多下級客戶抱怨。由于技術型經銷商經營有一定的被動性，競爭者的主動經營會導致客戶丟失，因為你不上市場而競爭對手卻總在市場上跑，這樣就會損失一部分客戶。

　　所以，以技術為主的獸藥零售商，要有未雨綢繆的意識，充分認識到自身存在的這些劣勢，并在生意經營中不斷地提升自身除技術之外的綜合素質，以謀求更長遠的發展。