獸藥銷售人員應對市場變化的三個認知

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-25  發布者：曉天  共閱1676次

認知一：洞察影響整個行業的環境變化因素

目前，整個畜牧產業鏈都在朝著整合方向發展——

飼料企業、食品加工企業正在向養殖產業上拓展；

一些龍頭企業也在延伸產業鏈，對上下游資源進行整合；

另外，就是資金雄厚的外資企業的注入，如高盛、中糧、艾格菲等；

……

意味著對規?；B殖服務能力的提升，我們不能再單純停留在過去對傳統養殖的銷售服務模式，送貨、收錢、吃飯等，而要提升服務大客戶的能力，為客戶提供全面系統的市場信息量，如，養殖行情、屠宰、飼料等諸多環節上的信息。

同時，技術服務人員也要轉變工作思路，不能單純從一個角度來分析解決問題，要集營養、臨床、管理等多方面為一體，做好養殖者的服務工作，通過加強合作或者借助其他資源來彌補自身不足，全方位提升自己的綜合能力。

認知二：加強自身專業素養和市場應變能力

明確了變化因素，接下來就要付諸于行動，要考慮怎么走，這是解決問題的工具與方法。筆者認為可以從兩方面加強自身素養：

當我們向客戶推出企業產品時，首先要練就讓客戶認可你、認可企業產品的理由，筆者認為，銷售的FABE法則就是一個很好的工具。

認知三：心腦并用，搭建公司利益與客戶價值的紐帶

營銷是讓別人對你感興趣，推銷是讓別人買單，兩者有很大的差別，銷售人員不是為了推銷產品去做市場，而是要懂得心腦并用，做公司與客戶的橋梁。

……

總而言之，最終我們所有一切的落腳點，都是為客戶創造更多的價值。只有我們心里真正對客戶有愛心，真誠幫助客戶，客戶才會與我們風雨同舟，只有真正想幫助客戶成功的人，才會在未來走得更長遠，如果你不再把自己定位成一個賣藥的銷售人員，而是把自己當成是幫助客戶成功的人，很多有效的做法都可以從這個愛心延伸出來，最后導致很多行為、細節都不一樣，當然，最終的結果也會大相徑庭。

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