所謂“后營銷時代”是相對于“前營銷時代”而言的，一個企業經過成立初期的打拼，積累了一定的管理經驗、市場經驗，取得初步成功，這是“前營銷時代”，這個時期的特點是：企業全體員工求實務實、拼命作為，好多工作做的很扎實；“后營銷時代”是企業挖得第一桶金后，從老板到員工心理發生了變化，認為企業仍然會按照他們想像的那樣快速發展，他們不安于現狀了，工作也做不扎實了，開始做“一招制勝“的美夢了，整個團隊浮躁了。
　獸藥企業的渠道建設現狀

　　1、“業務+技術服務模式”仍是目前的主流渠道模式

　　這是2001年開始在行業流行的一種營銷模式，它對獸藥營銷起了革命性的變革，但現在它已成為企業營銷發展進步的瓶頸。

　　2、“業務+技術服務模式”弊端很多，但沒有企業敢率先打破它。

　　技術員需求量大，很多都是剛畢業的，技術水平不行，客戶不滿意；技術員與業務員分銷量業務員不滿意；市場人員多企業市場費用大企業不滿意，盡管企業不滿意，但又不能拋棄該模式。

　　3、歷史規律：優勝劣汰。

　　從歷史上看：每一次營銷變革都要5-8年時間，獸藥也不例外，新的營銷模式已經出現，筆者輔導的部分企業已經提前兩年開始導入新的營銷模式。

　　獸藥企業“后營銷時代”的幾種渠道創新模式

　　我國畜牧養殖業大環境的變化、國家政策的引導、養殖模式的變化、合作對象的變化、行情的起伏等等，讓我們感到傳統的簡單的分銷渠道模式已經不能適應當今行業的發展，這就要求我們重新調整和定位營銷渠道，在這一系列的進程中，你會發現“原有渠道維護并升級，渠道創新并跟進”成為獸藥企業重中之重的工作。那么獸藥企業“后營銷時代”的渠道創新模式有哪些呢？

　　1、渠道“扁平化”模式。

　　企業銷售開始越過中間代理商，直接做到終端用戶，獸藥經銷商的生存空間被進一步擠壓。例：河南南陽一經銷商其早期代理了15家獸藥企業的產品，現在其代理廠家已大部分流失，一些企業直接租賃倉庫儲存產品，其業務員深入縣鄉做銷售。這樣代理商失去的不僅僅是利潤，其生存空間被進一步擠壓，生存受到威脅。

　　2、大終端模式。

　　當前基層養殖戶中存在著眾多規模大小不一的養殖協會，協會把周圍廣大散養戶組織成一個利益共同體，統一供應雞苗、飼料、獸藥、疫苗，統一出售毛雞，會員可在賣雞后再結清協會墊付的費用。這種模式帶給養殖戶極大的方便與實惠，但對獸藥經銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場客源大批流失。

　　3、技術服務模式。

　　大批獸藥經銷商開始加強自己的技術服務體系建設，向技術服務的方向轉化，組建自己的服務隊伍，為養殖戶提供免費養殖保健方案、疾病診斷等，靠服務贏得終端，控制終端，贏得市場，筆者去年為一顧問企業策劃了“千家疫病化驗室下鄉活動”，我們幫助年銷量30萬以上的客戶建設化驗室，此舉受到養殖戶好評，在行業引起熱議。

　　4、專業代理模式

　　順應市場變化，一部分經銷商開始調整經營模式和產品結構，由原來幾十、上百家減為幾家，重點選擇幾家大品牌的企業，有的甚至成為某個名牌企業的專業代理。走代理“簡、專、精”之路，讓品牌企業帶動自身品牌發展，達到“賣名品、創名店”的目標。

　　5、“連鎖經營”模式

　　一些有實力、有理念的經銷商出于創名店、創名牌的需要，實施區域性連鎖經營，其統一品牌、形象及服務的各類要素，有效提高了用戶的信任度和忠誠度，提高了品牌知名度，并通過區域連鎖減少了原來分銷的諸多中間費用，連鎖經營的實質就是經銷商資本和品牌的進一步擴張。筆者指導的廣東畜樂獸藥連鎖目前已發展到50余家門店，遍布兩廣主要養殖區。

　　六、電子商務模式

　　這是時代的機遇，誰也躲不過。獸藥行業很多企業導入電子商務，效果有很好的，也有不好的，這方面我發表了很多文章，大家可以看看，這是未來的趨勢。

　　獸藥企業現有渠道的維護和升級問題

　　我國歷史上的大謀略家曾國藩先生有句名言：“穩勝求實，少用奇謀”。這也是“企業的后營銷時代”渠道維護和升級的基本策略。

　　曾國藩組建湘軍初期，可謂屢戰屢敗，屢敗屢戰。江西九江一役，曾國藩引以為驕傲的水軍幾乎全軍覆沒。九江戰敗后，曾國藩總結以往失敗的深刻教訓，提出了“穩勝求實，少用奇謀”的作戰指導思想。“穩勝求實，少用奇謀”的戰爭思想提出后，曾國藩步入了其個人生涯的黃金時期，由屢敗屢戰到屢戰屢勝，直至打敗太平天國，成為一代名將。

　　“企業的后營銷時代”要求我們做營銷同樣需要“穩勝求實，少用奇謀”?？v觀中外企業發展史，凡是在營銷上講求穩勝求實的企業，生命力通常都比較強，能夠長期立于不敗之地；凡是過分講究用奇謀出奇兵的企業，也可興盛于一時，但很難興盛于長久。

　　“企業后營銷時代”要求企業的營銷基礎工作必須做扎實，主要體現在以下幾方面：

　　第一，著眼未來狠抓營銷隊伍建設。

　　目前一部分獸藥企業的營銷仍然在打人海戰，實際上銷售人員、技術服務人員，大多數只能稱為“助銷員”、“聯絡員”，根本無力承擔區域市場調研、區域市場營銷方案的制定、客戶管理、市場拓展等工作；一部分企業理解營銷隊伍建設就是招聘一些“營銷精英”，而優秀企業的營銷隊伍建設是通過形式多樣的培訓、指導、跟蹤輔導等工作，讓平凡的營銷人員做出不平凡的營銷業績。沒有一支過硬的營銷隊伍，企業有再好的營銷戰略和策略也沒有用，即使企業奇招疊出也難發揮作用。但培育一支過硬的營銷隊伍，是很費精力，也很費時間的，絕不是請幾個營銷專家或高手講幾次課所能達到的。在各方面都做得很到位的情況下，一名合格的營銷人員的培養期大約是一年，而一支過硬的營銷隊伍的培育大約需要二年左右的時間。

　　第二，緊盯經銷商隊伍的培育和營銷網絡建設。

　　從來就沒有人懷疑過經銷商隊伍和營銷網絡建設的重要性，這似乎已經成為一個不需要證明的公理。但在市場危急的情形下，很多企業還是選擇了“能賣貨才是真理”的思路，哪有功夫去培育經銷商，哪有時間去建經銷網絡。

　　經銷商隊伍的培育和營銷網絡建設，最大的投入仍然是時間、耐心和毅力，而不是資金?；谂c營銷隊伍相同的原因，經銷商隊伍和營銷網絡建設仍然是企業認識到了，但大多數沒有做好，更鮮有做得很好的。營銷網絡建設，應該走出講數量不講價值，講形式不講實質的誤區，我們企業要挑選有干事激情，有成功欲望，懂技術的經銷商合作。

　　第三，老板要學會“分錢”，設計有效的營銷管理制度。

　　最有效的營銷管理制度建設，就是套用ISO9000中的三句話：“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。”

　　“該說的要說到”，也就是制度文本的制訂，是比較容易的事，也比較容易借鑒。走到哪個企業，都能給你搬出厚厚一摞管理制度文本；“說到的要做到”，就相對比較難了。大多數企業的營銷管理制度是失效的，失效的原因不在被管理者，而在管理者自身。對營銷管理來說，說到沒做到，還不如不說；“做到的要見到”，就更難了。“做到的要見到”的核心是“沒有記錄就等于沒有發生”。其實質是營銷工作的反饋、檢查、考核等工作。

　　“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”這三句話同時做到，形成一個閉環鏈，營銷管理制度建設就基本到位了，但營銷制度的核心是老板要學會分錢，中國的企業家能掙錢不會分錢，大部分只關注自己的成功，很少考慮員工的待遇與發展，這也是員工頻繁跳槽的最根本原因。

　　第四，認真研究市場，靠“體系營銷”制勝。

　　研究市場是一切營銷工作的前提。就象“沒有調查就沒有發言權”一樣，沒有人會從理念上否認這句話。關鍵是誰在認認真真做這件很基礎的事。營銷不是銷售。銷售的起點是產品生產出來的時候。營銷的起點是市場研究和產品概念形成。在市場研究方面，企業普遍面臨二大問題：一是責任缺位，或者沒有人和機構對此工作負責，或者此項工作沒有成為營銷人員一項必不可少的工作；二是市場研究與產品研究脫離，營銷部門反映沒有適銷對路的產品，技術部門反映缺少產品開發必不可少的市場信息。

　　“穩勝求實”還要求做好體系營銷，營銷應該有系統性。“體系營銷”是最有力量的營銷。一旦“體系營銷”的模式建立起來，對手可能在你的某個方面有所突破，但很難整體突破。對手可能在某一方面對你進行模仿和超越，但很難整體性模仿和超越。企業可能在某個局部犯錯誤，但局部的錯誤不至于導致整體的失敗。

　　“體系營銷”強調整體和諧，而不是單項突出。以整體優勢取勝，勝得波瀾不驚。在營銷界有個很奇特的現象：高手用俗招，俗手想高招。高手之招，單獨看可能是俗招，但整合起來就是高招，這是高手內功高深之處。俗手沒有自身內功，一心只想在高招上下功夫，當然也可能一時有效，但沒有持久性。

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