產品VS渠道，孰重孰輕

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-22  發布者：曉天  共閱1756次

“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”。朱熹這兩句膾炙人口的詩句，我覺得也是對市場營銷的一個高度概括，“渠”當然指的是銷售渠道，“源頭活水”就是指產品和產品的不斷創新能力，企業的成長壯大離不開產品和營銷網絡，但是產品和渠道究竟孰重孰清呢？娃哈哈總裁宗慶后曾經說過：產品和渠道都很重要，但娃哈哈成功的關鍵是娃哈哈的產品本身。營銷網絡也好，品牌戰略也好，對整個企業的發展確實起了很大的作用．但產品的成功是第一位的。

對于建陶行業而言，產品及質量更是重中之重，一款新產品的出現，如果在質量或外在感官上不盡人意，一般都會在市場的硝煙中“啞火”。

銷售渠道的各環節，講的是利益的分配，一塊瓷磚完成終端的銷售，便實現了產品貨幣化，接下來，各級經銷商和廠家，按照市場的利益規則，共同瓜分這這塊磚所創造的利潤，如果產品沒有變成現金，“利潤”當然就不存在．渠道各環節還有什么可分呢?

廠家生產的產品，要讓消贊者認同，讓他們掏腰包購買，而且把這一活動不斷重復，廠家的整個渠道才會順暢，才會形成品牌和品牌的拉力，才有利可分。

而這需要對消費者的洞察和對市場的把握。一旦號準了他們的脈，一線的廠家便能迅速地產出成品，在市場上刮起一陣熱銷的風暴，可難就難在對消費者需求和潛在需求的把握上。

那么在渠道方面，一旦產品在終端變成現金，有了“利潤”，“有序分配”變得異常重要了，市場上從來不缺少火爆一時的暢銷品．但就有一部分總是曇花一現，喧鬧一陣之后就銷聲匿跡了。其中主要的原因就是死在渠道上。渠道管理不嚴，竄貨，壓價，幾番折騰下來，經銷商沒了利潤，誰還會繼續賣命的推呢?

因此，產品VS渠道，是分不出伯仲的，是需要廠商形成穩定的聯銷體，實際上是一種相互服務的體制，它一是需要廠家產品的正常生產，質量一流，貨源充足，來服務渠道上的各級經銷商。二是需要渠道上的銷售環節維護價格，保護區域，延長產品的熱銷生命期。但是往往因為大部分廠家都管不好渠道，產品上市后，價格很快就穿了底，最后不得不退出市場。

沒有好的品牌和產品，渠道上難做，沒有暢順的銷售渠道，好的產品不熱銷，孰重孰清，我相信那些企業大家們心里早已有了答案吧。

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