獸藥經銷商的困惑與出路

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-21  發布者：曉天  共閱1592次

目前獸藥經銷商所面臨的困惑主要包括以下幾個方面：生產廠家眾多，優秀企業太少；沒有真正研發，只有概念炒作；技術人員泛濫，服務水平低劣；行業監管缺失，偽劣產品盛行；人員流動頻繁，到處坑蒙拐騙；等等。而制約經銷商發展的因素既有主觀原因，又有客觀原因存在。從主觀方面來分析，主要存在著經銷商自身實力和能力有限，不能緊跟形勢的變化；小富即安，無視門市的進一步發展；完全依賴于廠家的技術人員，自己做“甩手掌柜”；只盯著返點、促銷及技術員，不善于和廠家進行更深層次的合作與聯盟。從客觀因素來考慮，則主要體現在，

一是養殖環境的變化，對經銷商的能力和實力提出了更高的要求；

二是廠家（或品牌）之間的競爭，讓經銷商陷入了硝煙彌漫的戰爭，使經銷商的利潤率大幅度縮水；

三是高昂的終端維護或服務費用，沒有特色的經營方式，被養殖戶拋棄；

四是廠家或營銷人員的急功近利（不完善的市場保護、不完善的調貨機制、營銷人員的短期行為等），使得經銷商步履維艱。

與此同時，大部分經銷商都存在著以下幾個方面的弱點：

一是只把高返點、低價格或促銷的產品作為自己的選擇目標，而輕視品牌。

二是不能正視自己的不足。一旦做不好就怨天尤人，抱怨產品不行，要么技術員不行、市場不行、政策不行等等。

三是合作廠家眾多，產品種類繁多，經營不分主次，把門市開成了雜貨店；

四是過分強調自己，而無視廠家利益。經常向廠家提出過分要求，觸及廠家紅線，而且不能兌現當初的承諾等等。


就經銷商的未來發展趨勢問題，趙彥嶺也談了個人的觀點，他認為，今后將會呈現以下幾個趨勢：

一是經銷商將成為終端和品牌的服務商；

二是成為提供初級產品、服務、回收最終產品的一條龍服務商；

三是成為廠家區域化的經營服務機構；

四是減小對廠家的依賴，專業性將增強；

五是廠商互相滲透，成為廠家營銷及服務隊伍中的一員；

六是少數有實力的經銷商會異軍突起。


在提到今后獸藥經銷商的出路時，趙彥嶺指出，作為經銷商，首先要要做一名誠實守信的經銷商——既要經營可靠的產品，而非只“賺錢”的產品，又要講原則，講人情，同時還要成為一名真正的終端服務商，不僅僅是上門送貨，更應注重的是真正的技術支持、管理支持以及全面的服務技能，通過自己的服務來增加養殖戶的收益。而當務之急則是通過GSP認證?！翱v觀國內外動物保健品行業的差距和發展趨勢，國內外貿易的需求對動物保健品不斷提出更高要求，政府強化動物保健品管理實施GSP已成必然?！?

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