獸藥經銷商經營手冊（十）

來源：營管琦源  發布日期：2011-02-21  發布者：曉天  共閱1546次

第三章 廠商互動之道——合作共贏（5）


六、獸藥經銷商吸引廠家之道


1、獸藥經銷商贏得廠家青睞的七個條件


（1）資金實力雄厚


俗話說“有錢能使鬼推磨”，對于獸藥經銷商來說自身的經濟實力仍然是吸引廠家的首要條件。目前獸藥營銷中，絕大多數獸藥廠家和經銷商的合作模式基本上都采取的是現款現貨的政策，如果經銷商經濟實力不雄厚，在和廠家合作時，很難真正做到現款現貨，如果不能做到現款現貨，受條件制約，一些有實力的廠家則會放棄合作，而一些能和經銷商合作的往往是二、三流的廠家，這些廠家的產品又不像那些有實力的廠家那樣品質比較穩定，經銷商在合作過程中又不完全放心。所以，經濟實力事實上決定經銷商和獸藥廠家合作中的話語權，一般來說，經銷商的經濟實力越雄厚，其和獸藥廠家合作過程中的話語權越重。


（2）經營思維超前


正如獸藥經銷商不太喜歡比較“刻板”的獸藥廠家一樣，獸藥廠家也不喜歡那些非常保守的經銷商。一個在經營中思想比較保守的經銷商，在經營中一般表現為小心謹慎，不愿接受新事物，喜歡按傳統的經營方式按部就班的經營。而事實上，由于行業競爭不斷加劇，市場狀況變化萬千，不論行情如何變化，不管市場如何變化，仍然按照傳統的思維模式一成不變的去經營，這樣的經銷商實際上已落后了許多，在現實的競爭中常常會處于劣勢地位。對于一些有長遠發展眼光的廠家來說，他們更喜歡那些頭腦靈活、經營思想超前，能緊跟時代的步伐，把握時代脈搏的經銷商。


（3）認同廠家文化


不同的獸藥廠家有著不同的經營文化，不同的經營文化決定著其不同的經營方式。獸藥經銷商如果希望和廠家建立良好而長久的合作關系，必須了解廠家的企業文化及其所奉行的經營理念。如果廠家的文化價值觀和經銷商所認同的文化價值觀相一致，那么雙方在合作過程中就相對順利，這就是所謂的“思想碰撞”；如果雙方的文化價值觀差異較大甚至是一種相反的價值觀，那么合作過程就會艱難得多。所以認同廠家文化的經銷商更容易受到廠家的重視。


（4）營銷網絡強大


營銷網絡強大的經銷商意味著有著相當強的分銷能力，也就是說，經銷商能很快的把產品推向市場。事實上，任何一個廠家和經銷商合作其主要目的就是把自己的產品推向市場，那些營銷網絡強大的經銷商一定是所有獸藥廠家所青睞的對象。


（5）行業部門關系


獸藥廠家最擔憂的其中一點就是其產品被當地行政主管部門所“盯上”，因為在離開廠家所在地的市場上，廠家所建立的一些關系往往“鞭長莫及”，實際處理當地的行政關系主要靠當地經銷商去處理。如果經銷商和當地的行政管理部門建立良好的關系，那么獸藥廠家就會很“省心”，相反，如果經銷商沒有和當地行政部門建立良好的關系，而主要依靠廠家去處理，就會麻煩的多，所以一個在當地有著良好的社會關系的經銷商，往往會引起廠家的重視。


（6）技術水平一流


獸藥作為一種相對特殊的商品，其營銷推廣和其他快速消費品有著較大的差異，由于獸藥主要用來作為畜禽防病治病的一種商品，在推廣過程中必須借助于獸醫技術水平來推廣，離開專業的獸醫推廣就會受到很大的局限，如果經銷商擁有一流的獸醫技術并在當地有著相當的聲望，那么其推廣產品的能力也就會遠遠高于一般的獸藥經銷商，擁有一流的獸醫技術水平的經銷商是獸藥廠家爭相追逐的對象。


（7）配合營銷政策


一個有實力的獸藥廠家往往會制定一整套相對完整的營銷政策。獸藥廠家其營銷政策能否順利的實施，獸藥經銷商的合作態度至關重要，所以那些既有自己的見解又能配合廠家營銷政策的經銷商是廠家喜歡的經銷商。


2、獸藥經銷商吸引廠家的三種途徑


（1）靠實力吸引


擁有超強的實力永遠是贏得別人尊重的最重要的條件之一。超強的實力最終的表現是其銷售能力，資金、技術、人才、網絡及受到養殖戶的尊重程度是決定其銷售能力的重要因素，所以獸藥經銷商其實力必須是依靠上述因素來證明，實力意味著吸引力，實力越強吸引力越大。


（2）用利益誘導


任何一種長久的合作關系都是一種利益均衡分配的結果。經銷商吸引廠家的最重要的原因之一就是廠家在和經銷商合作中能得到相應利益收益，而這種收益是雙方合作中的一種正常的利益分配，而不是經銷商的“恩賜”。經銷商不應該也不能“榨干廠家的最后一滴血”。


（3）做廠家知音


同等條件下廠家更容易和所謂的“理解廠家”的經銷商合作，也就是說如果經銷商能夠成為廠家的“知音”，那么廠家也會成為經銷商的“知音”，俗話說“士為知己者死”就是這個道理。


3、獸藥經銷商制勝廠家策略


（1）學會打造自己的核心競爭力


獸藥經銷商要想打造自己的核心競爭力，必須先學會在養殖戶開發和維護方面下功夫，而對養殖戶的開發和維護最重要的是獲得養殖戶的信賴。根據實踐中的調研，養殖戶心目中值得信賴的經銷商至少在兩個方面應有優勢：


技術 好的技術是養殖戶對經銷商信任的前提。獸藥作為一種特殊的產品，養殖戶對其評價的唯一標準就是是否管用。一個好產品必須有好的技術作為支撐才有價值，所以經銷商是否有良好的畜禽診療技術，成了能否取得養殖戶認可的重要條件。


獨到的服務方式 也就是獸藥經銷商應根據不同養殖戶的特點和需求，結合自身實踐的經驗，針對不同養殖戶采取不同但實用的服務手段。


這里特別強調的是資金、設備甚至產品等這些是外在的，比較容易復制，只有“人”的差異是內在的，也非常難以復制，所以打造自己的核心競爭力，一定要在“人”的方面下功夫，特別是自身素質上下功夫。


（2）學會和廠家制定雙方都認同的游戲規則，而且要貫徹始終


獸藥經銷商和廠家合作，制定一個雙方都認同的游戲規則非常必要，而始終能夠堅持這一游戲規則，則更為重要。在制定時必須遵守三個原則：


平等原則 即廠商雙方一定要尊重對方，站在平等的立場上協商，這樣協商的游戲規則才有公平性；


權利與義務對等 任何一個規則的制定既要體現雙方的權利又要表現雙方應承擔的義務，不能只享有權利而不承擔義務；


共同發展原則 即合作雙方在合作期間應相互體諒，相互支持，共同發展。獸藥經銷商也要學習猶太人的生意經，即做第一百次生意和做第一次生意一樣，有始有終，善始善終。


（3）要不斷創新，成為廠家心目中的榜樣


廠家最希望合作的是愛學習、勤實踐、有思路的經銷商，最看不起的是不求上進、墨守成規、沒有思路、不能成長的經銷商。有許多獸藥經銷商，他們實際的管理思路、經營能力都比一些沒有思路的廠家強的多，有的獸藥經銷商門市的一年的銷售額比一個小廠家的銷售額都高。一個基本的事實告訴我們，誰離市場最近，誰才真正理解渠道；誰離養殖戶最近，誰就會擁有真正的發言權。獸藥經銷商一旦成為獸藥生產廠家心目中的榜樣，那么廠家除了對你的尊重和支持外，別無其他想法。


（4）充分了解廠家，做到知彼知己


有許多獸藥經銷商對廠家的了解是通過銷售人員或者行業中其他人的介紹。其實最好的方法就是經銷商參與獸藥廠家組織的各種活動。經銷商參與廠家的活動好處是顯而易見的：一是通過參與活動了解廠家的整體實力、經營理念、發展目標等；二是通過參加活動，經銷商之間可互相學習，互相交流，進行自我促進；三是通過與其他經銷商的交流，可充分了解廠家在產品價格、銷售政策、促銷支持等方面對待不同銷量規模的經銷商到底有多大差異，一旦了解清楚，談判就會掌握主動，做到心中有底。

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