企業如何從返利中得到優惠？

來源：  發布日期：2011-02-21  發布者：曉天  共閱1524次

一、不斷的刺激經銷商，讓渠道都活躍起來

返利是有時間期限的，比如月返，每月一結；季返，每季一結；年返，每年一結。月返是經銷商最喜歡的方式之一，因為周期短，對帳容易，相對的比較有力。而年返的時間比較長，按一年的交易金額來計算返利，對成長型的經銷商有所幫助。成長型的經銷商在銷售初期，由于對市場和顧客不熟悉，完成不了企業的指標；但每一筆銷售都會記錄到年返的基礎值里，這樣，上半年沒有做好，可以在下半年沖一沖，依然可以拿到豐厚的返利。而季返則是月返和年返的中間值。一般規模比較大的企業都會將三種方式同時使用，這樣，經銷商的每一筆銷售就會算到三種返利之中。例如，在二月份，某地級代理商完成了40萬的銷售任務，那么這40萬會算到當月的月返之中，也會算到第一季的季返之中和年返之中。最大化的鼓舞經銷商遵守以銷售為導向的方針。

二、最大限度的提高經銷商提貨能力

根據企業制訂的返利標準，達標的經銷商就可以得到相應的返利費用。而企業往往不將返利費用按月交給經銷商，而是采用沖貨款的方式。如第一個月所得到的返利金額1萬元，可以在第二個月沖掉一些貨款。此法比較流行，主要是對企業更為有利。企業拿著經銷商的錢，可以減少經銷商賒帳的風險；同時使經銷商不得不以貨代款。多銷售一件產品，就為企業帶來多一份利潤，多一分市場；另外，貨款的減少可以降低企業的稅務。無論從何種角度來看，用返利的費用來沖貨款，都是英明的。

三、保證經銷商長期追隨

如果企業不采用沖貨款的方式，而以現金的形式將返利補給經銷商，那么是否對企業就不利了呢？當然不是。返還現金是經銷商最喜歡的方式，直接可以獲得利潤。但企業通常會一年結算一次。比如某企業，規定經銷商每年的12月31日可提取當年的各項返利金額。這樣的做法體現在:一方面，企業按年來結算返利費用，可以企業的費用支出比較有規律，而不會每月都有復雜的對帳與支付；另一方面，經銷商必須在一年的年終才能得到返利，因此不得不耐心的為企業服務一年。因此，企業總是能抓住經銷商的興趣，吸引經銷商長期的為企業服務。

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