看獸藥飼料經銷高手的經驗

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-21  發布者：曉天  共閱1567次

本人經營獸藥與飼料生意好幾年了。所以我對我們這地區對農村養殖業及獸藥與飼料銷售行業比較了解。

我認為現在的獸藥與飼料銷售方式是十幾年來形成的銷售模式，太陳舊、太老套、太零散。獸藥的銷售是省級的獸藥公司送貨上門，誰家缺什么就進點什么，各家品種不全，價格也偏高，形不成規模。飼料的銷售基本上是飼料廠請多名業務員分區域去各縣及鄉鎮的獸藥與飼料經銷商去推銷，各縣及鄉鎮的獸藥與飼料經銷商同意接受后，在去做養殖戶的工作。各縣及鄉鎮的獸藥與飼料經銷商的飼料都以高利潤賒銷為主。

我認為這種銷售方式的缺點是對于飼料廠家來說新開拓市場非常難，因為在鄉鎮的銷售點一個月上門來推銷飼料的業務員有幾十名，而有的經銷點一年也不接受一種新品牌，即使經銷點接受了產品，有老品牌賣的越多廠家返點越多的利益驅使，也是以帶著賣的心理，對產品的銷售力度不大，這就使一種新飼料品牌在一個地區幾年時間也很難打開市場。即使打開了，銷量也有限。多數的業務開展效果不大。因為有銷售點賒銷的價格做比較，所以養殖戶就是花現金銷售點也便宜不多少（銷售點豬飼料的賒銷利潤達每噸一千元，都以豬飼料為主），也使養殖戶對現金購飼料的積極性不大。并且這種銷售方式也制約了鄉鎮級的經銷商的發展，因為沒有經濟實力的賒銷不起。也使飼料廠只能把飼料推銷到一些老的銷售點銷售，但是老的銷售點都有形成銷售規模的飼料品牌。而且養殖戶認為一茬豬只能喂一種飼料，并與銷售點之間形成了賒欠關系，所以養殖戶也不換料。形成這種關系對養殖戶及新開拓市場的飼料廠家都不好，在這種情況下，不管你的產品質量有多好，你要想把產品賣到養殖戶手里，你就得先想辦法把產品推銷到銷售點，再由銷售點自主銷售。但是現在占住市場的飼料質量都差不多，政策也差不多，銷售點對你不一定有興趣。在這情況下，對于新開拓市場的飼料廠是非常難的。同時市場分布太零散也不利于廣告宣傳。

根據以上我所說的情況，我想以另外一種銷售方式銷售。我的經營理念是成立一個獸藥飼料銷售公司。首先在幾個縣內所有養殖戶所能輻射到的距離的鄉鎮設立銷售點，統一設計門面，代理幾家質量好的飼料品牌及獸藥銷售公司的獸藥，直接把廠家的產品放到飼料分銷點里，獸藥在進價上加幾個點的價格，飼料以廠家出廠價格、以現金的形式直接面對養殖戶銷售，做到直接的把現在其他飼料廠的出廠價的飼料與獸藥一步到位的送到養殖戶手里，把給銷售點的所有利潤直接讓給養殖戶。這樣做可以以最低的價格面向養殖戶，這樣的獸藥的零售價比現在的市場零售價便宜百分之二十以上，每袋四十公斤的豬飼料可以比現在市場上的價格便宜三十元以上，讓其他的本地銷售點沒有價格的競爭空間，同時做好廣告宣傳（現在在農村有關這方面的廣告宣傳是沒有的）。這樣就可以吸引大量的養殖戶，并且是養殖大戶，這部分養殖戶一是養殖量比較大、二是比較精明的人、三是養的比較好的。他們喂出的飼料效果也是比較好的，對飼料也是一個好的宣傳。隨著國家對農村的大力支持，減免農業稅、發放糧補，近幾年農民收入大大增加，同時信用社大量向農民發放貸款。家家可以貸款，所以說現在的養殖戶和以前的養殖戶相比經濟情況已經好多了，不是沒有現金買飼料，所以說我們做現金銷售的市場潛力是非常大的。這樣就可以迅速占領大部分市場份額。

我們的銷售利潤獸藥賺百分之十及一定銷售額的返點，飼料的銷售利潤是其他飼料廠用于業務員的費用大約每噸三百~五百元左右及一定銷售額的反點，我認為我所說的銷售方式的好處是，一是以絕對的價格優勢、在多個銷售點同時面向養殖戶銷售以其飼料出廠價在我們公司的銷售點里同時銷售，二是在鄉鎮開設銷售點的費用?。ǚ?、稅、人等大約年兩萬元左右），三是可以有利于做廣告宣傳，宣傳我們公司的銷售優點，四是在公司成立初期可以快速的占領市場。

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