獸藥營銷將面臨的陷阱及解決方案

來源：  發布日期：2011-02-19  發布者：曉天  共閱1421次

1.養殖集團和規模養殖公司在上述地區已占市場份額的50—70%。獸藥企業的消費方式從散戶、縣級經銷商為主快速轉到養殖大龍頭、合作社、集團公司用藥。通過調研，我們了解到在現在高飼料價格(玉米0.93元/斤)、行情低迷、資本額小抗風險能力低等因素的相互作用、反復壓砸下，蛋雞、社會雞、“小龍頭”，沒有產業鏈單獨做飼料生產、銷售大、中、小型飼料公司的處境非常困難。專業藥品生產、銷售公司雖然技術儲備很好，但因面臨的是行業巨變也倍感疲憊，由于服務的客戶市場急劇減小，獸藥企業基層業務員、基層技術人員也倍感無奈。獸藥營銷基層人員因生活壓力將會逐漸離開，公司將會不可避免的出現減員。而技術好，懂養殖，會管理的技術精英將會大有作為。

　2、獸藥企業劑型也從以滿足散戶的粉、散劑為主將逐步轉為以滿足大客戶使用方便的口服液為主。對一棚養殖5千到2萬只的標準化養殖戶，里面要安裝480到1200個乳頭式飲水器，一旦因溶水性不好發生水線堵塞，造成損失不可估量，全部清理一遍也非常麻煩。因為每天喂料量很大，藥品拌料相應的工作量就很大。所以，獸藥使用的方便性很重要。獸藥企業產品的升級換代速度應加快。

　3、因為消費主體由私人消費為主變為團體消費為主，獸藥企業客戶開發也將由單兵作戰變化為團隊作戰，開發客戶的費用增加，難度加大;隨著時間推移，養殖行業的集中度進一步加強，大型養殖集團對獸藥企業的選擇余地加大，大量的獸藥GMP企業為抓住“最后一根稻草”必將壓縮盈利空間，拼力一搏，集團客戶的開發必將面臨一場“艱苦戰役”。因此按照傳統的、單一的以產品為主的營銷模式企業的生存和發展將受到嚴重制約。

　　4、未來競爭更為激烈的獸藥營銷市場，渠道競爭將成為獸藥企業非價格競爭的主要方式。定位于什么樣的目標客戶將會對獸藥企業的未來起決定性作用。

解決方案：

因中國地域廣闊，養殖的地區差異性也非常大，就目前情況而言，在進一步抓好傳統營銷不放松的同時，有條不紊的為未來布好局，“打好幾個樁”、“儲好一批人”、“做好幾個藥”完全可以應對未來挑戰。

　　1、“打好幾個樁”具體意圖

　　因現在正處于行業巨變期，養殖企業也是魚龍混雜，大量的社會閑散資金，大量的非專業人士已經抱著“投機”的目的進入到養殖行業，這部分“新鮮血液”能不能成功、能不能持續在畜牧行業發展需要時間的檢驗。另外，所謂專業的、在行業混的很久的企業面對資本市場的沖擊能不能屹立不倒，全國(河南)很多大飼料企業因轉型遲緩，也面臨倒閉風險，也需要時間的檢驗。這就要求我們獸藥企業“摸著石頭過河”，“既要低頭看路，也要抬頭看天”。所以，“布好幾個樁”就是可以選幾個效益比較好，資本比較充裕，人事關系比較簡單的企業先試著合作幾家，發現問題及時總結。

　　2、“儲好一批人”思路

　　如果我們未來選擇了養殖集團作為我們的目標客戶，應該跳出“為賣獸藥而賣獸藥”，站在“跳出行業看行業，跳出近前看戰略”角度看問題，訓練我們的營銷人員、技術人員成為疾病專家、養殖專家、致富顧問。能提供合適的疫病解決方案并能協助隨時解決問題非常重要，非常必須。

　　3、“做好幾個藥”的思路

　　規模養殖對獸藥企業的要求是：專而精，不需要太多品種。獸藥使用的方便性(溶水性、大包裝、易運輸)對大規模養殖企業，養殖(園區)戶很重要。另外獸藥的特色(超微粉、無藥殘、控制30日齡以后肉雞病毒病有特效)、藥品不影響出口也是要點。

　　4、營銷創新

　　創立以客戶為中心的“四位一體”(方案銷售、售后服務、個性需求、信息反饋)營銷模式。新的營銷理念的根本是服務，為產品提供終生、保姆式服務，最大限度地滿足客戶的需求，進而開拓市場為企業謀取利益，鞏固企業自身在市場中的地位，發揮企業應有作用。

　　5、關系創新

　　因為面臨客戶的特殊性，企業將自己和客戶作為利益的共同體，通過高效有序的管理方法和先進的信息技術，識別、吸引、獲得、留住和發展有價值的客戶，與其保持終身的互動關系，了解并有計劃地滿足其需求，最終實現企業與客戶雙贏。

　　6、減少管理層次

　　在新的營銷戰略模式上，需要充分利用基層員工的知識和智慧。營銷組織的設計要適合這一變化特點，向扁平化發展，減少中間管理層次，向員工進一步分權。營銷決策者必要時可直接授權或指揮一線營銷人員，采取有效措施，把握市場主動權。這樣可以使企業對市場做出快速反應。同時，還能解決企業內部因營銷管理層次過多而產生的官僚主義、效率低下等弊端。

　　7、組建多項目的營銷管理團隊

　　企業根據特定的營銷問題和任務從營銷組織或其他職能部門抽調具有相應專業技能的人，按照“歷練化、年輕化、創業化”的擢才原則組建營銷專業團隊，接受營銷決策層授權，全權負責特定項目，起到成員共同攻關，解決問題。在使命完成后，團隊即攻克另一個項目。

　　8、合作模式創新

　　與養殖集團、規模養殖場的合作，單純的買賣貿易是不現實的，通過對不同企業有選擇的推廣“陽光獸藥”合作模式，“技術專家”合作模式，特定企業的“代加工”合作模式，才能與養殖企業、集團結成牢固的戰略伙伴關系。

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