獸藥銷售人員需攻克三大難題

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-16  發布者：曉天  共閱1552次

對于獸藥銷售人員來說，在做銷售的過程中，如果解決不好以下三大問題，就只能選擇離開，這些問題也是獸藥銷售人員入門必須攻克的三大難題，可供參考。

作為獸藥銷售人員，入門后必須要攻克以下三大難題。

難題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結算不及時，麻煩多。

到客戶那里，經銷商總會說自己多么不容易，想要貨不給錢或一批壓一批，如果一批壓一批地走能做到，也是可以做的，但是到最后往往是做不到的。為什么這么說呢?當你真要錢時，他就會變成你不發貨，我不給貨款，這樣今天找點理由，明天找點借口，貨款會越壓越多，時間長了銷售員要欠款比起作業務來麻煩多了。

有些做月底結算的公司，一般25日是結算日，公司一點貨不發，就為了配合銷售人員要款?，F在有些公司，開始做銷售沒有什么量時就下決心，做預付款或物流代收，已經基本能做到了。這會省去不少麻煩，對公司和銷售員都有好處。

主要表現：

一次訂貨比實際銷售多，到月底無法拿出錢 這種情況在月底結算方式中常發生，經銷商通常的做法有3種：賣多少貨給多少錢;貨沒了錢也不給;貨有既不退貨也不給錢。要是這樣銷售員會很費心思的，所以一定要讓對方打欠條，如果老有糾紛，也有證據。

部分產品不好賣，從而不結款 這樣經銷商會要求退貨，為了不退貨，維持客戶關系，貨款就沒法結。

賣多少給多少錢，沒有賣的不結款 因為沒有賣完，經銷商不擔風險，賣不完是廠家的事，和他們無關。

說好的結賬時間，結果“耍賴” 有的甚至玩“失蹤”，到結賬時找不到人。所以在一開始談業務時就要把付款原則講清楚，防止最后有爭議。

原因分析：

訂貨無目的，不了解市場，結果造成部分貨物無法消化 比如這個季節，家禽賣什么藥最重要。那么該強調哪幾個病呢?主推哪幾種藥呢?當然是營養藥和治療消化道、球蟲、法氏囊病的藥。通常情況下，營養性藥各個季節都可賣，一般行情好的時候會更好賣些，便宜也舍得用，但行情不好時，人們會能不用就不用，實在不行才用藥的，這時治療藥要好賣，但因為成本問題，高檔治療藥還要差些。這些細節銷售員一定要清楚。什么季節什么病多，該賣哪幾種藥，技術部要有所側重，防止銷售員隨心所欲地訂貨。

在某些市場畜禽疾病的治療時間就是三天，再不好就立即淘汰，從這點看也要求我們在介紹產品時，要抓重點，不能面面俱到，就拿腸道治療藥來說吧，要分出A、B、C、D來，比如A就是只針對頑固性大腸桿菌的，B就是增加飲食量的，C就是治療混合性感染的，D就是治療腸毒綜合癥的，這樣的話，一個產品打造出一個特點，某個季節來了某種藥會賣得非常好，到市場上一定銷得很快。

沒有把貨用下去。有些銷售員把貨一放就不管了，技術也沒跟上，經銷商也想不起來，結果沒有在市場上用。

濫用產品，不能保證效果。有時一個品種訂半件，訂兩種，這樣又不能形成產品組合，一次推廣起來也麻煩，經銷商還要研究和其它產品配合，也不愿意換。有時進貨量太少，沒有一個療程，就沒藥了，這時再用別的廠家的藥，反而是為他們做嫁衣了。

對經銷商信譽不太了解，盲目發貨 對經銷商識別很重要。首先一點，有資金很重要，有時比信譽更重要，因為即使再有信譽，如果沒有錢也做不成生意，又有什么意義呢?

銷售員急于求成，訂貨偏離實際需求 一次訂貨量太多，經銷商賣不好時，不僅不能回款，還會抱怨銷售員。

另外，雙方確定的回款日期不明確，或談話不堅定，給經銷商留有余地，也是很重要的原因。

解決方案：

一是在不了解客戶之前，月初發貨，月底結款的，要“少發貨勤發貨” 經銷商沒用過，剛開始會有個過程，如果第一次訂太多，就容易產品抱怨。就象我們去飯店點菜一樣，如果服務員不看幾個人，一直給你推薦高檔菜，當你再請客戶時，就會很忌諱來這樣的飯店，否則在客戶面前會把你弄得很沒有面子。我們作銷售也一樣，如果第一次訂貨時，建議他們少訂些，不夠能及時發，是會得到對方尊重的。但我們的銷售人員通常情況下是，對方訂8000元的貨，他會說湊個整訂1萬吧。所以做銷售要用換位思考的方式考慮問題，兩個方面，一是如果我是對方，他會怎么想?另一方面，出現一些超出常規的各種許諾時，為什么會這樣呢?一些事情就很容易想明白。

二是第一批產品要讓經銷商賣出去 否則也容易產生抱怨，以為你夸大其辭，也會產生不信任感。

三是了解市場形勢和市場需求，銷售“對路”的產品 準確定位市場需求，只強調產品的一種特征，這樣產品和市場打造都很快。這就需要每月寫總結時要有反饋，什么產品用得好，通過不斷交流，掌握市場動態和產品特點。

四是實事求是，不盲從，不跟風，不輕信 有時，銷售人員看到大客戶賣別人的產品賣得很好，就以為是自己的大客戶，到時候也能給自己賣好了，這其實是一種錯覺，不一定的。有時經銷商說一年能賣200～300萬，可能是為了引起你注意，或為了多要些好處，所以做市場要腳踏實地地做，要清楚對方真正的合作意向。

五是談話語氣堅定，處事時要堅決，不拖泥帶水 特別是對于違約的，不要留有余地。有一名話說得好，叫“賒銷是在找死，不賒銷不一定就死”。

六是堅決執行公司政策 在銷售中不應打折扣，也不應該是經銷商怎樣要求，我們就怎么做。公司在制定政策時，考慮得比銷售員全面，因為有經驗，也了解這個行業，一般政策方面不會出太大問題。

難題二：門市銷售尚可，但我們的產品銷量不行。

有時非常好的市場，我們可能做不好，比如有的企業做內蒙、寧夏、陜西、等邊遠地區市場份額就很大，有的企業天津、河北做得好，而山東廠家大部分靠著本省活著或靠一個地區幾個縣就活得很好。所以我們要結合公司的產品定位和目標找到適合自己的市場。

主要表現：

一是門市總體很好，但我們的銷量不行 門市通常會做3～5個廠家的產品，相比較而言，我們的產品不行。

二是產品銷量也行，但在門市中的比重太小 對我們來說，絕對值還行，但這種情況下前景還是很好的。

三是“產品成了擺設”，經銷商不推廣 這種情況多發生在熟人之間，不好意思不進貨。

四是經銷商推廣失敗，之后再也不敢推廣 剛開始沒用好，有“一年被蛇咬，十年怕井繩”的感覺。

原因分析：

造成這種情況的原因也是多種多樣的。主要有4種：

一是不了解門市中的各種關系或沒能滿足顧客需求 不是夫妻店的，幾個合伙人，不知道誰是真正起作用的人。

二是原來和別的廠家合作好，需要等機會，取代還需時日

三是為了保護市場只是占有市場，但不主推 為了不讓廠家再找其它競爭對手做市場，自己接下來，這樣對自己市場有一定的保護作用。

四是經銷商不懂技術或推廣時失敗 陰影難以消除，以為藥有問題，心中對產品沒有信心。

解決方案：

一是了解門市利益關系，并設法“滿足”它 但這種滿足應是有條件地滿足。

二是保證療效 這里的療效，不能說是保治百病，而是相對的，首先是產品推廣時在別處沒有問題，其次質量和治療效果與用藥時機、用量、飼喂條件都有關系，無法完全保證，這些銷售員心中必須清楚。

三是擴大產品種類，增加總體銷量 這要要據具體情況而定。對于雞頭來說，一般選1～2個品種做，當某個產品確實賣得好的話，可以建議再加一個品種，這適用于非常熟的客戶基礎上，就可以直接打電話說：我們有了個拳頭產品，進價是多少，賣價是多少，給你進點試試效果。這樣一般不會遭拒絕的。記?。浩贩N千萬不能多，而且一次進貨量也不能太多。

對于比較生的客戶做這種電話式的銷售，即使再有技巧成功的機率也是很低的。如果到門市呢，可以看庫房，在門市待2個小時，經銷商是很會辦事的，開藥的時候就會開你的藥的。

如果真的用電話做銷售的話，也要保證電話有效，可以說：“目前行情不太好，現在某某病發病率高，我們有個產品，主治某某病，這兩天給你送過去”這樣的話一般客戶也不好意思拒絕的，這樣新產品不就進去了嗎?

四是增加門市技術力量，全力推廣公司產品 盡管現在派技術員越來越難，廠家、經銷商、技術員三方都不滿意，但是確實在產品推廣方面起了很大的作用。

對廠家來說，門市銷售按1萬計，加上來回路費800元，大約占到銷售量的10%，約1800元，還有銷售費用14%、管理費用3%，再加上經銷商的返利，這樣下來，成本總成本太高，如何做呢?如果再加上有退貨，如何能維持下去?

有些廠家為降低成本，把原料降下來，這樣更難活，經銷商使用產品時也會大大折扣的。

對于技術員來說，吃住在經銷商處，心理壓力大，所以廠家是不愿意采用這種方式的，對廠家來說是最差的途徑了，但是對于銷售員來說，是最有效的途徑。所以銷售員在選用這種推廣方式時，一定要有所考慮。

難題三：經銷商銷量低，對廠家要求卻很高。

這樣的客戶，本事不大，問題不少，如果這樣的垃圾客戶太多，想上量是很頭疼的事。

主要表現：

一是和門市銷量大的廠家比政策 現在的銷量只有2000元，想要銷1萬的政策，當真的上了1萬的量了，條件又會變高，這樣對公司來說是有壓力的，往往到最后成了銷量越多公司利潤越低。

二是總是提出額外條件 客戶一般銷2000～3000元，突然要5000元的貨時，會提一些額外條件，如果有一件100袋裝的貨，破了2袋，這時經銷商會怎么做呢?即使你說那兩袋不算了，退了吧，沒多少銷量的經銷商會說，貨本來就不好賣，都把別的貨弄臟了，更不好賣。而你要說按半件算，他就會什么話也沒有了;而一直賣5萬的大客戶，會很理解，就是有2件壞了，也不會對公司提什么額外條件的。所以你會發現賣得越不好的客戶，退貨越多，抱怨越多，那么為什么會這樣呢?是因為他們不想著如何把自己做大，而總是在想著占廠家的便宜，這樣當然越做越小。

原因分析：

一是對產品和公司不信任，對銷售員不太信任

二是沒有在終端開成影響力 沒有人找我們的產品，就成了可有可無的了。如果有技術員時，一定要讓終端主動要一次貨，那么你的市場就會穩定住了。

比如說，技術人員給養殖戶治好了拉稀，他們也不明白什么原因，如果再發生拉稀現象時，他們會拿著藥品外包袋找的，這樣也會樹立經銷商對產品的信心。

沒事要到養殖場聊，不能在經銷商處一待成“水上漂”了，只有不斷地聊，才能找到真正的需求，一般養殖戶是說真話的，有時是因為不了解才開始抱怨的。而且養殖戶的需求，才是經銷商的真正需求，這也是做市場必須做的。

三是競爭者狙擊 新廠家進入時，原來合作的老廠家會跳出來，憑借原來的關系，很容易遭到狙擊。

解決方案：

一是盡量不發生正面沖突

二是把終端做細做活

三是發揮自己的優勢，揚長避短。

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