暢談11年獸藥市場銷售（2）

來源：  發布日期：2011-02-14  發布者：曉天  共閱1366次

2011，新的開始，新的起點！對于我們每一位獸藥市場從業者而言，無論2010年成績如何，那都已經成為過去，成為新一年市場銷售甚至以后發展的基礎或總結，面對新一年市場工作的開展，作為銷售管理者，我們應該將工作重心轉移到以下幾個層面——

如何將公司的市場銷售發展戰略更精準定位和調整；

如何把市場銷售工作中各環節精準定位并使其互相平衡；

優勢環節如何挖掘更大潛力，薄弱環節如何調整或增強等。

或許，每個公司局部的成功都不可能成為超越競爭對手的關鍵因素，但若能逐步積累“小成功”，一步一個腳印地沉淀下去，那么“大成功”必將“水到渠成”。

筆者認為，新一年的市場工作會挑戰更大、機會更多。伴隨著獸藥市場競爭日趨殘酷化，行業發展會日趨成熟。如何在獸藥市場發展的滾滾浪潮中站穩跟腳、“天天向上”，而不是“渾水摸魚”，這就要看各公司“八仙過海，各顯神通”了。筆者結合公司發展情況，略談幾個觀點，與同仁商榷。

首先，針對公司產品現狀，確立并挖掘核心產品和明星產品的市場占有率和價值貢獻率。如今做市場要摒棄傳統的大而全的銷售思路，而是要抓住目標市場客戶需求，力求滿足其某一層面或某幾個層面的產品所需。對此，公司在產品線上會逐步縮短產品線，專注于打造精品，與此同時，新產品開發會更加注重產品的“某一方面優勢”，并逐步做深做透。

其次，縮短市場環節的戰線，對現有的市場渠道進行資源整合，通過打造重點市場，一步步發展二級市場，減少在市場環節中不必要的人員、資源投入，逐漸弱化或舍棄“雞肋”市場或者投入產出比不吻合的市場客戶。

再次，投入市場成本，傾力開發并培養一批“核心客戶群”。這樣的客戶可以不是做得最大的或者實力最強的，但一定是洞察市場、具有敏感度、有發展潛力的，通過沉淀，培養一批這樣的認同公司理念的核心客戶群。

在公司具體的銷售策略上，我們會貫穿兩條主線：

一是管理人員深入市場一線，挖掘市場各方面信息，指導并配合銷售人員做好各方面的工作細節，深入和渠道客戶及終端養殖者的溝通，使市場需求、員工工作、管理決策達到同一“頻率”，盡量減少信息傳輸過程中產生的“階梯”現象；

二是逐步縮短銷售鏈條，提升銷售人員的市場服務能力，減少中間冗余的渠道環節，逐步調整“浮萍式”業務人員，即增強營銷的“銷”力，同時加強“空中宣傳”環節，即增強營銷的“營”力。

總之，筆者認為新一年的獸藥市場發展機會更多，但是值得關注的舞臺會更高，這就看誰的功夫更深，更奇特了。在市場銷售的具體操作上，企業要選好“門派”，苦練“內功”，論劍“華山”！

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